《談判的藝術》

1、談判的藝術,談判的藝術,“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！?--Dr. Chester L. Karrass“就像在生活中一樣，你在商務上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的?！?談判的相關詞,

2、講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話妥協(xié)、讓步、達成共識、條件交換堅持、僵局、破裂城下之盟、喪國辱權,談判,動詞：為了達到特定目標，利用各種手段與對手展開的判斷名詞：從開始談判到結束的整個過程,談判的目標,期望的目標：最令你滿意的目標最低的滿意目標：低過這標準，令你失望底線目標：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達成協(xié)議,自我測試（15分鐘）,美國人談判特點,直截了當，堅持到底分

3、析透澈，對產(chǎn)品準備充分不了解對手，時間就是金錢,法國人談判特點,同意大原則，然后在細節(jié)上談判讓步時必須取得回報,日本人談判特點,深思后才反應，沉默是金總是需要再上層的核準時間就是金錢,阿拉伯人談判特點,談判是樂趣無時間壓力,中國人談判特點,拉關系名正言順堅持原則,有效談判的技巧,各民族的談判文化不同，但都可綜合出如下技巧：預留空間給自己表現(xiàn)出“權力不足以做決定”讓步緩慢讓步時一定要求對方回報對“滿意”有不同看法

4、有耐心對癥結問題會變得情緒化,買賣寶馬車（30分鐘）,左右談判的潛在因素,個人能力的自我認定能力是個心理因素期望的高低設定更高的目標會導致更多成果高目標則高風險，需要更多的準備和耐心,左右談判的潛在因素,談判期限通常在最后期限才達成協(xié)議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的應自問：1.我對手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？,左右談判的潛在因素

5、,快速交易是危險的誰準備得充分誰就有得更多的機會,談判的心理模式,合作式的（雙贏）競爭式的（一方贏）,合作式的（雙贏）,花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度,合作式的談判（雙贏）：省思,為何通常我們找不到那么多雙贏策略？尋找雙贏有何危險？其他競爭對手如何反應？有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則,競爭式的談判獲勝技巧,閉嘴驗證你所有的假設買方要

6、求報價明細，賣方盡量避免緩慢讓步，注意技巧選擇對自己有利的時間、地點再說一次“不”如果不成，你的后備方法是什么？,Funny Money,我們周圍有一堆“Funny Money”信用卡、利率、分期付款、交易稅、住房公積金、保證期、免費培訓……共同特點：它們都與錢有關是隱性的、感覺不真實的，是來得容易去得快的,涉及Funny Money時,除非你準備充分，否則絕不先談Funny Money要談一定得換算成真實的錢,談判者的

7、“公司心態(tài)”,非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔了談判的責任只要提出合理的解釋就可過關少有個人的激情，因為與個人利益無關公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途,談判者的“個人心態(tài)”,談判者究竟追求什么？想覺得自己不錯不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風險想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想學點東西想保住飯碗，想升遷想工作輕

8、松點，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章,談判者的“個人心態(tài)”,想把所做的事說成很重要想避免意外變動帶來的不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個好理由想趕快結束談判，好做其它的事想知道真相想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形象想獲得權力,談判者的“個人心態(tài)”,滿足感是談判的重要成果！,認識權力,權力：影響談判對手行為模式的能力權力存在于心里同樣的條件、同

9、樣的職位，產(chǎn)生出不同的權力表現(xiàn)權力對談判結果有決定性的影響,權力的特性,權力是相對的權力必須能顯露出來才是真的權力不必靠行動來顯示權力是有限的權力只在被接受的范圍下有效靠權力剝削是無法持久的運用權力就得承擔風險與成本權力關系應時而變,軟件合作開發(fā)（30分鐘）,權力的根源,有形與無形的報酬結構處罰或無酬合法性律師的故事信守承諾知識和資訊競爭,權力的根源,面對不安定的勇氣時間與耐心講價技巧,權力的根源,你比你

10、自己所知道的更有權力！,其他的權力來源,無權力的權力死刑犯的故事報復、威脅、同歸于燼的權力德州佬要求賠償?shù)墓适虑闆r本身的權力非理性的權力自我定位的權力,增加權力的小方法,詳細記錄談判的討論內(nèi)容及達成的共識用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結論向固定價格或條件挑戰(zhàn)“但是您的條件在這兒不適用”尋找替代品，增加競爭考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術僵局”要求更高層出面,要求更高層出面的好處,更高層通常不知細節(jié)，也沒準備好他們喜歡賣

11、弄決定權喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費昂貴時間”傾向從權術角度而非營業(yè)角度解決問題磨好你的利牙，準備好好咬一口吧！,化學原料買賣（30分鐘）,價錢對了，為何還要談？,“對”的價錢只因供需關系決定“對”的價錢是個平均價但對特定的買方、賣方及特定的需求“那個價錢不適用”找出差別，把“平均”變成“特定”永遠測試因地點、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場變化，進而調(diào)節(jié)“平均價格”,期望的程度,代表要表現(xiàn)的意愿或承諾

12、失敗也是自我的喪失成功后，目標會升高，失敗會降低人們對小的失敗比較能忍耐，期望并不降低如果目標太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗你的任何技倆都會影響談判對方的期望,買賣罐頭的例子,美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了加州的價格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元,買賣罐頭的例子,店主需要現(xiàn)金，而且很想把這

13、滯銷貨賣出去他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣他深信遲早這5個罐頭會賣掉，價錢在0.5元—1.25元之間,買賣罐頭的例子,什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言只知道在0.5元—1.1元之間成交，雙方都會比“不成交”滿意,買賣罐頭的例子,現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤，美國佬比

14、1.1元省了0.35元這是否是最好的交易？,買賣罐頭的例子變通方案（一）,店主若聰明，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國佬仍然平均成本每罐0.75元改進了店主利潤，美國佬無任何損失,買賣罐頭的例子變通方案（二）,美國佬可還價，提議5罐都買，價錢2.75元美國佬平均價降至0.55元店主仍然保持0.25元利潤,買賣罐頭的例子變通方案（三）,如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐店主利潤提升至0.4元美國佬

15、成本降至平均每罐0.7元,買賣罐頭的例子變通方案（四）,如果雙方同意5罐價錢3.15元店主賺0.65元美國佬平均價是0.63元任何變動都會損及對方的利益,買賣罐頭的例子,店主看到美國佬進來時可能期望的是每罐1.5元美國佬打開罐頭時，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的每一筆交易都是對滿意的期待人們對期待加上個人認定的貨幣數(shù)字和特有的心理價值,期望與滿意,買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度也沒有相同的邊際滿意效應在一個范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，

16、雖然程度無法衡量雙方對成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會對滿意有同樣的看法,期望與滿意,任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的談判者只能估計對手的期望、滿意度和目標，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實這些假設,第一天課程結束,服務合約（30分鐘）,服務合約注意事項,“莫非氏”法則明定雙方責任清楚定義你的各種名詞

17、每周或每月定期檢討進度要有變動管理的嚴格程序*****,服務合約第二階段（25分鐘）,服務合約檢討,誰先道歉情緒化的效果討論的重點是什么？增加服務，利潤是重要的嗎？*****,檢測你的目標,你設定的目標是否導致較好的隊伍組織及準備？你的目標是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點?你的目標是傾向難以達成還是輕易達成？你的目標是否使得談判代表升起了熱忱？你的目標是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的

18、制定？你是否有書面的，有關談判計劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？,談判的戰(zhàn)略,錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術（技巧）產(chǎn)品及市場的相適應收集情報、發(fā)掘真相、嚴加保密價值分析（不是成本分析）成本及訂價分析,談判技巧,開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？”賣方應重復商品的價值，不立刻降價,談判技巧,假需求：加上一堆你不真需要的條件其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限,談判技巧,“我就這么多”是最好的雙贏戰(zhàn)術

19、之一賣方可測出買方的需求買方可試出賣方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法權力”的錯覺,談判技巧,先問價錢尤其是選定以后再增加的項目先問省很多,談判技巧,不做拉倒強而有力的威脅去除了雙贏的可能容易激怒對方有可能得到深思熟慮的接受,談判技巧,拍賣式詢價利用賣方競爭的心里探得情報并殺價可能激怒賣方而得不償失賣方面對的最艱難的處境之一,談判技巧,拍賣式詢價賣方對策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選

20、擇找出誰能做決定，尋求支持確定有一個合理的最底價，以免讓得太多用你最好的談判代表及隊伍幫買方做更好的決定,談判技巧,拍賣式詢價賣方對策找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力找出自己的弱點，準備好答案將自己的優(yōu)勢為客戶個性化準備一些雙贏方案使談話有利自己認識到買方會想早點兒決定說些拍賣式詢價造成的惡果,談判技巧,夸大的表情“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對方被逼得解釋，自動讓步太夸張可能反效果,談判技巧

21、,區(qū)分出想要的和需要的聽對方想要的，找出他需要的當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的,談判技巧,預算的陷井“給我個大概價錢，我要做預算”這“大概價”的代價很高利用這機會多了解需求及困難找出真的決策者及驗收者，提價前先認識他們提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴密估價應偏高些，規(guī)格好些幫客戶寫他的正式估價邀請函,談判技巧,逐漸蠶食累積小的讓步分開小項目談,談判技巧,壓榨“你必須給更好的條件”除非買方明確說出

22、原因，不要降價降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值絕不要以為價格是唯一的因素要求回報買方也可能有大讓步,談判技巧,對付壓榨的策略保護你的價格問具體的”更好的條件”得到一些回報千萬不可反向而行！,談判技巧,先失后得前面談一些自己不重視的輕易讓步后面堅持自己要的,談判技巧,提升價格承認犯錯，重新估價，高出原價給對方足夠的滿足感顯示出已無可退讓你可假裝重新來過不要立即反應改變需求或條件退席不談,談判技巧,問“如果……

23、怎樣？”得到重要資訊找出雙贏方案是得到價錢和成本的好方法可以有無限的機會,談判技巧,提供額外的價值提升滿意度,談判技巧,要些小東西如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好對方想快結束99％已好了，就算了吧給點小東西或可建立好關系讓他覺得占點小便宜也好成本沒那么高,小心擦邊球,吊胃口賣帆船的故事賣房子的故事,小心擦邊球,對策對方同樣投入了許多，以其道還治其人堅定立場預期在談判中會遇到，練習如何應對要求更大

24、金額訂金寫下備忘錄并由雙方簽字,小心擦邊球,細節(jié)中的惡魔小字或往例造成的疏忽廣告牌的例子,小心擦邊球,對策特別注意技術上的規(guī)格、要求檢查所有附件、規(guī)格、圖表不論多熟悉，每次都檢查,小心擦邊球,先斬后奏利用事情的不可逆性，先造成事實求得允許難，求得原諒易晚回家的例子轉賣的例子,小心擦邊球,對策不待惡化，立即采取行動也“先斬后奏”，以利談判向政府機構投訴、求援如果你是買方，除非有確切保障，不預付任何帳款，在談判中

25、加上足夠的保證條款或保證金如果你是賣方，要求預付大金額訂金,小心擦邊球,跳舞的數(shù)字挑選財務總監(jiān)的故事對方提供的數(shù)字絕對是被扭曲成對他們有利,小心擦邊球,對策你絕對能挑戰(zhàn)這些數(shù)字,小心擦邊球,黑白臉好警察壞警察的例子黑臉有時是法律、規(guī)定、政策、電腦程式,小心擦邊球,對策黑臉是人，聽而不聞不是人，用你的規(guī)定、政策給自己“法定的”權力不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的,小心擦邊球,假裝接受買房子的例子,小

26、心擦邊球,對策盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人自行準備文件、郵寄將自己的條件加上短期限有效的限制如果過了期限有處罰，更好,小心擦邊球,文字游戲一字之差，對方會說字打錯了永遠不要相信你的假設：最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣,小心擦邊球,利潤藏在變動里當簽了合約后，需求變動時，是賣方獲利的大好機會,小心擦邊球,對策有良好的變動管理系統(tǒng)和程序迅速處理，密切管理買方要積極保護自己的立場,小心擦邊球,友善

27、的服務建立價廉物美的形象，建立信任及友誼修水管的故事,小心擦邊球,對策事先詢價，養(yǎng)成習慣問“要多少錢？”白紙黑字寫下來明細表如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過¥xxxx”不確認價錢，不開工任何改變，重新詢價貨比三家,小心擦邊球,毀約好來塢影星的故事Singer縫衣機的故事,小心擦邊球,對策找個好律師你遲早得付律師費，先付便宜得多,小心擦邊球,我們得小心謹慎預防太多的詭計注意小謊言和小延誤，盡早處理，最

28、糟的還沒來呢用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結果都得書面記錄，愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好所有合約都應由律師過目檢查弱點，然后由你決定進行或停止，律師并不是經(jīng)營人的代替者,打破僵局,從個人共識重新開始引進新資訊換人更換公司內(nèi)部負責層面,打破僵局,暫停、休會雙方有機會冷卻給雙方時間去想新點子或重新包裝有時間消化重新調(diào)整團隊讓雙贏有機

29、會,打破僵局,更換氣氛調(diào)整風險分擔調(diào)整付款條件提出“如果……怎樣？”提出小讓步,讓步的原則,留給自己足夠的空間，為自己的開價準備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步,讓步的原則,讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要

30、求各讓一半，你一定說“我無法承擔”對每一讓步都要求對方回報,讓步的原則,讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來記住“我會考慮”就是一種讓步如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步不談“虛錢”，所有的談判都化成真實價錢,讓步的原則,不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認真的，堅持下去不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關心的事如果犯錯，不要怕返悔已答應的事，只有最后的簽字才算定案，前

31、面的協(xié)商都可變不要因為答應太快，讓步太多而提高對方的期望，應注意，量和速度和百分比變動的幅度,私人買賣股票（30分鐘）,優(yōu)秀談判人員的特質(zhì),成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應的

32、風險,優(yōu)秀談判人員的特質(zhì),有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素,優(yōu)秀談判人員的特質(zhì),有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信愿意運用團隊的專才穩(wěn)重的個性，從談判中學得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他,成功談判的守則,寫下計

33、劃，未做準備就不做決定在說服隊友之前絕不展開談判，如果沒有準備好辯證的方案，你就不算準備完全閉嘴、專心聽、不評論不被權位或現(xiàn)狀嚇倒，準備好就與他們相抗不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過份強調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆,成功談判的守則,不理會所謂“最后的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的擴展談判層找出對方真正的決策者列出談判代表后方對產(chǎn)品和談判授權的支持一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證

34、自己在談判上有所表現(xiàn)幫助對手從他公司里得到“yes”答案,成功談判的守則,記?。簼M意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素學會退席不談，也學會如何重談談判一定有矛盾、對抗，有強烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情,成功談判的守則,盡量學習談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好目

35、標設高些，并且準備好承擔風險，高目標就必須更努力而且更耐心檢測對手，你永遠不知道他會如何反應（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應付,成功談判的守則,訓練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域，“訓練”讓你更能迅速應付和掌握這些未知不跟二流對手談判應注意對方的限制，你的權力比你自己想像的還多談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好的方案不論差距多大，你不怕談判,養(yǎng)成習慣,種下想法，你產(chǎn)生了行為種下行為，你養(yǎng)成