談判藝術(shù)四則

1、實務(wù)操作中國財經(jīng)報2003年07月15日第007版談判藝術(shù)四則王玉明王慶功周玉林作者單位北京軍區(qū)河北物資供應(yīng)站??用兵作戰(zhàn)推崇用兵如神以奇為上。同樣采購談判也應(yīng)講究方式方法以方法的多樣性取勝。下面以采購談判實踐為例談?wù)劜少徴勁械乃囆g(shù)。反常用兵?孫子兵法上說:!兵無常勢水無常形。?作戰(zhàn)講究反常用兵而忌諱用常規(guī)的思路去布兵設(shè)陣采購談判也可以引用這一原則。因為老是按大多數(shù)人的思路去考慮問題去講價論價勢必使對方有所準(zhǔn)備己方難以應(yīng)付。相反如果遇事

2、從實際出發(fā)運用反常思維于固定看法中找反差進(jìn)行深層次的開掘則能突破思維定勢使采購談判取得意想不到的收獲。我們在為某院校采購辦公用具時供應(yīng)商已經(jīng)認(rèn)定該院校必須利用暑假完成采購任務(wù)因為任務(wù)、時間都是鐵定的而該企業(yè)的產(chǎn)品又完全符合院校需求的據(jù)此企業(yè)認(rèn)為我們在談判時必然把主要攻勢放在價格上。我們分析了對方心理后采用!反常用兵?的策略把主要攻勢放在了質(zhì)量保證金數(shù)額的談判上。談判一開始對方就明確提出在價格上沒有退路不會讓步。我們避開價格不談而是在價格

3、不變的基礎(chǔ)上直接提出為保證產(chǎn)品質(zhì)量和確保軍用產(chǎn)品的使用壽命質(zhì)量保證金必須在總貨款中扣除15%并按國家同類產(chǎn)品規(guī)定在質(zhì)保期結(jié)束后返還。該企業(yè)對此沒有思想準(zhǔn)備。按此要求企業(yè)將有20萬元質(zhì)保資金在3年后才能得以返還使其資金難周轉(zhuǎn)制約其發(fā)展。最后該企業(yè)為擺脫談判僵局不失去這筆交易只好作出降價讓步恢復(fù)質(zhì)量保證金5%的標(biāo)準(zhǔn)使談判圓滿成功。出奇制勝?孫子兵法上又說:!善出奇兵無窮如天地不竭如江河。?意思是善于出奇兵制服對方而取勝的將帥其機會就象天地變

4、化那樣無窮像江河奔流那樣無盡。采購談判亦然在采購談判中亦可出奇制勝。談判主體往往以價值談判為核心關(guān)心的是標(biāo)的物的價格。而標(biāo)的物價格談判的重心又要看是否物有所值是否是迫切要求成交的價格迫切要求成交的價格是積極的價格不希望成交的價格是消極的價格。對物資價格判斷準(zhǔn)確后要出奇制勝。如我們在為部隊采購冬季燃煤時發(fā)現(xiàn)有一個企業(yè)的報價較低而陳述的煤炭質(zhì)量比起我們標(biāo)書所要求的質(zhì)量還好。通過分析我們判定該價格是不愿成交的消極價格。談判時我們讓其按所報價格

5、供應(yīng)所承諾質(zhì)量的煤1000噸時該企業(yè)經(jīng)過認(rèn)真核算其損失近2萬元。最后該企業(yè)說出了心里話:先以高質(zhì)量、低價格投標(biāo)中標(biāo)后再從交貨、驗收等五個環(huán)節(jié)中找回?fù)p失。情況明了后我們經(jīng)實地考察發(fā)現(xiàn)該企業(yè)燃煤質(zhì)量與我們要求的質(zhì)量相符。后經(jīng)與對方協(xié)商我們終以較低的價格采購到質(zhì)量符合要求的燃煤4000噸。對方雖在經(jīng)濟(jì)上失利近8萬元但他們感悟到投標(biāo)非兒戲談判是藝術(shù)有決竅。避實擊虛!兵之形避實而擊虛?也是?孫子兵法上的一個著名觀點。意思是用兵的形式在于避開對方的

6、實處而攻擊虛處。采購談判與之相似因為在談判過程中只有對方設(shè)防薄弱處才能攻破如果從其堅固的地方去突破就難于取勝。如我們在為某單位采購電纜時發(fā)現(xiàn)一家企業(yè)質(zhì)量比較可靠但由于建廠較晚而沒有業(yè)績。為了最大化地保證院校的經(jīng)濟(jì)利益我們把對方?jīng)]有業(yè)績作為談判進(jìn)攻的著力點明確指出:貴方陳述電纜質(zhì)量比較好、性能可靠但是沒有廣闊的市場空間我們之間的合作將是你們未來市場的一部分。最后該企業(yè)決定為創(chuàng)造業(yè)績進(jìn)入部隊市場寧愿微利也要供應(yīng)電纜使我方在較理想的價位上采購