談判的含義

1、第—節(jié)談判的含義談判是指雙方或多方為了消除分歧、改變關(guān)系而交換意見，為了取得一致而互磋商的一種行為。談判包括談與判兩個方面談是指雙方或多方之間的溝通羽流；判就是決定一件事情。只有在雙方溝通和交流的基礎上，了解對方的需求和容，才能夠作出相應的決定。談判活動廣泛存在于社會生活的各個方面，有國與之間附〔交談判，政黨之間的政治談判，敵對雙方之間的軍事談判，個人或組努間的經(jīng)濟談判，vishay電阻以及生活領(lǐng)域中的工作調(diào)動和家庭事務糾紛解決的談判等

2、。就談判本身而言，具有4個特點：(U談判是一項目的性很強的話動。人們參加談判都是為了滿足某種目9(2)談判是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互動的過程，厲也是一種說服與被說服的過程。(3)談判必須是雙方或多方共同參與的過程。(4)談判是“互惠互利”的。如果一方只想達到自己的目的，的利益，那么就不可能達成一致。交易談判是談判中的一種。所謂交易談判，是指有關(guān)交易雙方為了達到名的目的，就一項涉及雙方利益的標的物的交易條件，通過溝通和協(xié)

3、商，最后達雙方都能接受的協(xié)議的過程。作為談判的一種類型，交易談判具有一般談判9t性特征，同樣是雙方或多方進行信息交流和相互說服的過程。但交易談判又區(qū)于其他類型的談判，有其自身的個性特征。1經(jīng)濟利益是談判的目的在交易談判中，雙方談判的目的就是為了尋求滿足自身某種經(jīng)濟利益9t牧，而做出讓步也通常是某一方面經(jīng)濟利益的讓步。有時交易談判會受到各和經(jīng)濟因素的影響，但談判雙方對非經(jīng)濟因素的重視和利用，也是為了實現(xiàn)各自的經(jīng)濟利益。2經(jīng)濟效益是談判的主

4、要評價指標交易談判與其他類型的談判相比，更為重視談判的經(jīng)濟效益，因為交易談判本身就是一種經(jīng)濟活動。在談判過程中，談判者不僅要考慮期望從談判中得到什么、得到多少，還要考慮付出什么、付出多少，明確所得和所費的關(guān)系，講求經(jīng)濟效益。當然，這并不僅僅局限于短期的經(jīng)濟利益，還要從長遠的觀點看問題。3交易談判的核心是價格幾乎所有的交易談判都涉及價格這一問題，價格是交易談判的核心內(nèi)容。因為價格的高低不僅最直接、最具體地反映了談判雙方的利益，而且其他許多

5、因素，如交易的數(shù)量、質(zhì)量、付款時間和付款方式等都與價格條件存在密不可分的關(guān)系，可以通過價格的變動得到體現(xiàn)。4交易談判注宣合同條款的嚴密性與準確性交易談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。即使談判者已經(jīng)獲得了談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，結(jié)果也會被談判對手在條款措詞或表述方法

6、上引入陷阱，可能不僅會使到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價。因此，在交易談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的難確和嚴密。二、談判與推銷的關(guān)系交易談判與商品的推銷是融為一體的，在實踐中，我們很難將商品的推銷與付出的代價，則很難說談判是成功的。當然，這種評價不僅看賺錢的多少，還要看談判所能夠帶來的長遠利益。三是談判之后與談判對手之間的人際關(guān)系如何?，F(xiàn)代社會的經(jīng)濟交往，常常需要同某個部門、某個單位進行長期的合作

7、，不能因一次談判而斷送了將來一系列的合作機會，要特別重視與談判對手結(jié)成長期友好的關(guān)系。在談判中，要使上述的“目標”、“效率”和“人際關(guān)系”同時都得到滿足是很難的，因這三者之間具有某種程度的沖突。所謂成功，是指在三者之間作出適當?shù)娜∩?，盡可能使三者處于某種均衡狀態(tài)。一位談判高手在回答“什么是成功的談判”這個問題時，講了一個頗有意味的故事：兩個孩子為了分一個蘋果而爭吵不休，都堅持要得到最大的一塊，無論怎么勸說倆人都不同意。后來，他們的父親提

8、出了一個建議，由其中一個人來切蘋果，然后由另一個人先進行挑選。倆人接受了這一建議。切蘋果的一方不敢馬虎，力求切得一樣大小，生伯自己吃虧；而挑選蘋果的一方，當然要選他認為大的一塊。假如切開的蘋果真的有大有小，讓先挑的一方占了便宜，切蘋果的一方也是心甘情愿，因為他已經(jīng)盡了自己的最大努力來分切蘋果。從這一事例來看，父親的建議使兩個孩子做到了利益均沾，備取所需，皆大歡喜，可以說是最公平合理的分法了。當然，交易談判不會像分蘋果這樣簡單，但道理是一

9、樣的，需要兼顧到雙方的利益，使談判的每一方都對談判的結(jié)果感到滿意。這樣的談判才是成功的談判。美國約翰迅公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，卜家有名的A公司購買了一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值295美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公q6b給先費調(diào)換一個零件。A公司卻不同意，認為零件是固為約翰遜公司使用不當造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究手找汪據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長一段時間，KEMET代理商兒位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責任在