零售商

1、第二講,不同國家和地區(qū)客戶采購的特征,20081102,一、北美市場特點,1、消費力強, 市場潛力巨大 2、市場比較成熟 ，法制健全、透明3、競爭激烈 ，歐美日本老牌跨國公司主導(dǎo)美國市場4、高度發(fā)達的商業(yè)信用構(gòu)成了北美經(jīng)濟活動的一個重要基礎(chǔ)。 5、客戶及售后服務(wù)要求高 6、單一語言文化,20081102,二、北美結(jié)算方式 特點,信用證，現(xiàn)金, 賒銷成為主要支付方式信用證結(jié)算主要應(yīng)用在美加進口商的國際貿(mào)易結(jié)算?，F(xiàn)金和 賒銷則是

2、美加企業(yè)間商業(yè)結(jié)算的主要方式， 其中又以賒銷為主。,20081102,三、北美渠道特點,外國供應(yīng)商／制造商--美加進口商--批發(fā)商／分銷商--零售商；外國供應(yīng)商／制造商--美加經(jīng)銷／分銷商--零售商；外國供應(yīng)商／制造商--美加經(jīng)銷／分銷商--直接用戶外國供應(yīng)商／制造商--美加自己做進口/經(jīng)銷／分銷--零售商外國供應(yīng)商／制造商--直接用戶?。闶劭蛻?工業(yè)用戶）,20081102,北美采購商采購特點,1、北美（美國），他們的主要貿(mào)

3、易市場是以猶太人為主控制的，以批發(fā)量為主，一般采購量都比較大，要求的價格要非常有競爭力，但利潤會比中東的客戶要好一些。 2、忠誠度不高：美國人很現(xiàn)實的，只要他找到比你價格更低的，就會和另外的工廠去合作。 3、以百貨超市為較多（沃爾瑪，JC等） 4、中國香港有采購辦 5、有配額要求 6、注重驗廠、注重人權(quán)（工廠是否使用童工等）； 7、通常用信用證（L/C），60天付款；,20081102,美國買家的采購商分類,百貨公司買主（d

4、epartment store buyer)                                 

5、                 很多美國百貨公司他們會自己采購各類產(chǎn)品，不同品種由不同采購部門負責。比較大的連鎖百貨如macy´s, JCPenny,等等，幾乎有自己的采購公司在各生產(chǎn)市場。他們往往透過大貿(mào)易商來選擇他們的供貨商，自成一個采購系統(tǒng)。采購量大，價格要求穩(wěn)定，每

6、年購買產(chǎn)品變化不會太大，質(zhì)量要求很高。不大容易變換供貨商。大部分都看美國本地的展，不會親自到中國看展。,20081102,連鎖大型超商賣場（MART)                        &

7、#160;                       如沃爾馬（WALMART,)等等，采購量大，也有自己的采購公司（BUYING OFFICE)在生產(chǎn)市場，有自己的采購系統(tǒng)，他們的采購對市場價格的敏感度很高，產(chǎn)品變

8、化要求也很大，工廠價壓得很低，但量很大。開發(fā)力強，價格便宜，資金雄厚的工廠可以進攻這類型的客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓你吃不消，萬一質(zhì)量無法達到驗貨標準，就難以翻身了。,20081102,品牌進口商（importer)    大部分是品牌自己進貨如（Nike,Samsonite)等等，他們會找有規(guī)模，質(zhì)量好的工廠直接以O(shè)EM方式下單，他們的利潤較好，質(zhì)量要求有自己的標準

9、，訂單穩(wěn)定，跟工廠建立很長久的合作關(guān)系。目前世界上有越來越多的進口商到中國的展銷會來找廠商，這是值得中小型工廠努力開發(fā)的客人。進口商在其國內(nèi)的生意規(guī)模是他們采購數(shù)量及付款條件的參考因素.在做生意前,可以透過他們的網(wǎng)站去了解他們的實力。即使是小品牌，也有機會培養(yǎng)成大客戶。,20081102,批發(fā)商（wholesaler)          

10、60;                                    &

11、#160;        批發(fā)的進口商，他們通常采購特定的產(chǎn)品，在美國國內(nèi)有自己的發(fā)貨倉庫（WAREHOUSE)，透過展覽銷售他們的產(chǎn)品，量大；價錢，產(chǎn)品的獨特性是他們注意的重點。這類客人很容易比價錢，因為他們的競爭對手都同是在展覽商賣貨的，所以價格及產(chǎn)品的差異性要很高。主要的采購方式是自己到中國看展采購。 很多華人資金較雄厚的，就在美國做批發(fā)生意，成為批

12、發(fā)商，回中國采購。 比如說溫州很多的眼鏡外貿(mào)企業(yè)就是在外的華人回國內(nèi)建廠采購的。,20081102,貿(mào)易商（Trader)                           &#

13、160;                                    

14、         這部分的客人，什么產(chǎn)品都可能會買，因為他們有各種不同的客人，采購不同的產(chǎn)品，但訂單的延續(xù)性比較不穩(wěn)定。訂單量也較不穩(wěn)定。小廠比較容易做到。,20081102,零售商（retailer)              

15、;                                    

16、60;                      幾年前，美國零售商幾乎都在美國本土采購，但商業(yè)進入網(wǎng)絡(luò)化以后，越來越多的零售商自己透過網(wǎng)絡(luò)詢價采購，這類客人其實是很難培養(yǎng)大的，所以比較適合國內(nèi)批發(fā)商來做，工廠只是浪費時間報價，

17、沒有潛力。,20081102,四、澳洲市場特點,1、澳洲人性情安逸，悠哉自在，對陌生人郵件提不起興趣2、生性耿直，沒太多心眼，合作方有利潤即可保證長期合作3、做事拖沓，對其性格要有耐心，要適應(yīng)4、看中私人時間，周末不喜歡被騷擾，有事情提前解決，別在做后一刻著急,20081102,5、澳洲市場特點：地廣人稀 大部分人集中在幾個大城市，市場渠道相當狹窄。 進口商之間、零售商之間非常熟悉，沖突比較嚴重 獨立

18、開發(fā)澳洲市場成本非常高，需要借助零售商龐大的連鎖零售體系分銷,20081102,五、開發(fā)澳洲市場的策略,1、具備營銷思想，做市場而非僅僅賣產(chǎn)品2、要有準確的市場定位，根據(jù)不同的市場（收入水平）特點，通過不同的渠道分銷相應(yīng)檔次的產(chǎn)品3、切入 澳洲的零售渠道很集中, 但一般很少有供 應(yīng)商直接被他們的采購團看中的,要進入他們的視線難度很大,20081102,進口商,,澳洲本土進口商,華人進口商,,Google等,Product

19、 + AU IMPORTER,在溝通中了解市場特點，了解澳洲產(chǎn)品認證制度，并且迅速推薦更多更好的產(chǎn)品給客戶,20081102,六、澳洲家電零售商的一些基本情況,不同的零售商服務(wù)不同的消費者群體高檔的產(chǎn)品多去去MYER, DAVID JONES, CLIVE PEETER 低檔的產(chǎn)品就考慮去TARGET, COLES 據(jù)統(tǒng)計, 澳洲電器銷售的80%以上上在HARVEY NORMAN, RETRIVASION, THE GOOD GU

20、YS等專業(yè)連鎖店完成的,20081102,HARVEY NORMAN是澳洲最大的連鎖集團, 旗下有超過200多家的連鎖店(含新西蘭),如果算上新購的電器連鎖店DORMAN和JOYCE MAYE, 應(yīng)該在300家左右,規(guī)模之大, 令人咋舌. HN的主要產(chǎn)品是電子/IT/家用電器/家具等產(chǎn)品. 網(wǎng)站是www.harveynorman.com.au; 該公司連鎖店裝修簡單,針對中端客戶群體.,20081102,重點中的重點:,以上各渠道基本都

21、是通過中間商（進口商）來操作，而且他們大都在香港有AGENT澳洲目前有很多大的品牌. 如ELECTROLUX; MIELE; AEG; SIMENS等等，他們的電器銷售基本占到了超過了市場容量的40%多,影響很大 目前有少數(shù)零售渠道開始在自己的核心業(yè)務(wù)上推廣自己的品牌，同供應(yīng)商直接合作。如KMART就在推廣自己的HOMEMAKER，對于做OEM的也是一個很好的機遇,20081102,七、歐洲采購商的特點,歐美的很多采購商他們從事一個

22、項目或者行業(yè)的周期很長，很多公司或者機構(gòu)幾年幾十年都是專注于一個行業(yè)的生意。歐洲采購商非常集中：德國、法國、英國、意大利和西班牙五國擁有歐盟近70％的采購額1.歐洲客戶的心理活動隱藏很深，很禮貌，都是女士優(yōu)先的。不會象中東的客戶和你不停討價還價，但是要贏得他們的信任很不容易,20081102,采購商的采購特點,歐洲企業(yè)在洽談前更傾向于事先了解外國企業(yè)的真實性和可靠性。量小價高：價格和利潤都非常可觀——但采購量普遍是 以為多種款式、

23、少量為主，喜歡和中小型的工廠合作；很注重產(chǎn)品風格、款式、設(shè)計、質(zhì)量和材質(zhì)，以環(huán)保為主,有自己的設(shè)計師；不著重驗廠，注重認證（環(huán)保認證、質(zhì)量技術(shù)認證等）； 大部分是做OEM/ODM；有品牌經(jīng)驗要求；忠誠度高,20081102,從接單效率來看，歐洲客戶整體在這方面效率較高，而且歐洲商人做生意也比較嚴謹。比較信任相關(guān)的行會、政府機構(gòu)，喜歡參加相關(guān)的會展通常使用的付款方式－L/C 30天或TT現(xiàn)金 大部分產(chǎn)品

24、有配額,20081102,八、開發(fā)歐洲市場的策略,精通產(chǎn)品,把自己定位于一位銷售工程師。守信，做事有效率，郵件等一定在當天回復(fù)。付提單也要及時，別客戶的款都到了好幾天了，提單還沒給人家。交貨得準時，查貨款也要及時。產(chǎn)品質(zhì)量要好，認證的資料隨時能提供。選中好產(chǎn)品，一些根本在歐洲無利可圖的產(chǎn)品，你怎么用勁推售也沒用,20081102,中國企業(yè)直接向歐洲企業(yè)發(fā)送信函并不是一種好的營銷策略，其成功率只有5％至10％。一般采用比較好的

25、方法當然是通過他們所信任的媒體來推介，這里面還包括當?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會，政府機構(gòu)，他們的朋友等。 如北歐貿(mào)易網(wǎng)與北歐工業(yè)聯(lián)合協(xié)會經(jīng)常參加國內(nèi)外專業(yè)的會展,客戶的尋找方法：,20081102,與客戶交往時注意點,客戶經(jīng)常會送你小禮物，不貴重的你就大方收下，然后回贈一份可以增進感情?？梢越?jīng)常發(fā)些中國的風景照片給他們。他們很喜歡的。和客戶說點題外話也無妨 一個善于用自然,親切的方式和客戶相處的人,往往能獲得成功.

26、,20081102,在歐洲，建立個人之間的商務(wù)關(guān)系也非常重要。如果你能夠與各國的工商會、行業(yè)聯(lián)合會的領(lǐng)導(dǎo)、地方政府官員或企業(yè)的高層人士建立起個人友誼，這將為你的企業(yè)進軍歐洲市場，鋪就成功之路助上一臂之力。,20081102,做業(yè)務(wù)要有原則，工作和朋友要分開。 最好讓助手在客戶到之前清理一下樣品室或者會客室,給客戶泡茶或咖啡.不用什么事都親歷親為.既無效率也影響和客戶的交談. 期間要密切關(guān)注客戶

27、的心理變化,注意他的眼神.對什么產(chǎn)品有興趣.機靈一點,會讓客戶有:"這人辦事還挺周全"的感覺. 珍惜每一個銷售機會，建立起客戶檔案。,20081102,切忌邊吃東西邊談判，談完再喝茶聊天。對于女孩子，晚上不能陪太晚。最好9點鐘前告別。無論什么時候，盡量不要單獨到客戶房間。而男生,也不急著客戶一來就舍命陪君子了.,20081102,九、以德國為例,德國商人的特點：德國人：名符其實的講效率的聲譽 企業(yè)的技術(shù)標準

28、極其精確 購買的產(chǎn)品要求最高的質(zhì)量 對你談判中的表現(xiàn)的評價取決于你能否令他們信服地說明你將信守諾言 商談之前進行充分的專業(yè)準備 ：產(chǎn)品和企業(yè)資信調(diào)查,20081102,德國渠道特點,2000年，德國零售業(yè)約有47.5萬家企業(yè)，共280萬員工，年營業(yè)額3750億歐元 批發(fā)和外貿(mào)公司共13.5萬家，營業(yè)額6135.5億歐元；貿(mào)易代理商6萬家，代理成交的金額為1789億歐元。,20081102,德國渠道結(jié)構(gòu),德國零售市場的突出特點是連

29、鎖經(jīng)營、銷售網(wǎng)點遍布全德 據(jù)德聯(lián)邦連鎖店和自選商店協(xié)會（BFS）統(tǒng)計，2000年，BFS會員在德國共有21773個銷售網(wǎng)點，銷售面積為2400萬平米。根據(jù)經(jīng)銷方式和營業(yè)面積，BFS會員企業(yè)分超市（Supermarkt，3078家）、自選商場（SB-Warenhaus）/食品自選商場（Verbrauchermarkt，共1945家）、平價超市（Discounter，12364家）、建材商場（Baumarkt，759家）、百貨市場（War

30、enhaus，132家）、專賣店（Fachmarkt，3495家）等六大類。,20081102,2000年，在全球30家最大的零售企業(yè)中，德國獨占6家，它們分別是麥德龍（Metro，第5）、Rewe（排名第10）、Aldi（12）、Edeka（18）、Tengelmann（19）、Lidl & Schwarz（26）。,20081102,進口渠道,德零售商都有固定的采購渠道，大企業(yè)一般都設(shè)有自己的采購部或貿(mào)易公司統(tǒng)一采購，新的供

31、貨商一般較難打入，必須持之以恒地多方做工作；有的零售商進行聯(lián)合采購，如Bartel-Langness、Bremke & Hoerster、Buenting、Coop Schleswig-Holstein、Ratio等均通過Markant-Untergruppe BBB&R公司采購，以大批量采購壓低進價。,20081102,開發(fā)德國市場的策略,德方一L/C要求 ： 議付單據(jù)除了通常的提單、發(fā)票和裝