MW公司營(yíng)銷渠道管理研究.pdf

1、復(fù)旦大學(xué)碩士學(xué)位論文MW公司營(yíng)銷渠道管理研究姓名：唐黎明申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士專業(yè)：高級(jí)管理人員工商管理指導(dǎo)教師：蔣青云20070504S 0 3 E 0 2 5 0 7 6 唐黎明 M W 公司營(yíng)銷渠道管理研究摘要現(xiàn)代醫(yī)療器械是全球性發(fā)展最快、貿(mào)易往來最活躍的行業(yè)之一。它是一個(gè)國(guó)際化產(chǎn)業(yè)，它的競(jìng)爭(zhēng)是全球性、國(guó)際性競(jìng)爭(zhēng)。該行業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格，進(jìn)入壁壘較高，產(chǎn)品差異性大，種類繁多，不同產(chǎn)品系列盈利能力差距顯著。它又是一個(gè)能耗小、污染少、附加值高、知

2、識(shí)密集型的高科技產(chǎn)業(yè)，是國(guó)家支持的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)容量不斷增加，發(fā)展?jié)摿薮?，已成為全世界關(guān)注的重點(diǎn)市場(chǎng)。國(guó)際知名企業(yè)紛沓而至，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷企業(yè)數(shù)目增長(zhǎng)極快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。國(guó)內(nèi)許多中小企業(yè)，由于渠道營(yíng)銷策略不對(duì)，對(duì)營(yíng)銷渠道的管理水平不高，制約了企業(yè)規(guī)模的迅速發(fā)展。M W 公司也面臨著同樣問題。本文以M W 公司的渠道設(shè)計(jì)和管理為研究對(duì)象，展開研究。筆者從醫(yī)療器械的行業(yè)現(xiàn)狀和M w 公司面臨的渠道問

3、題入手，應(yīng)用波特五力模型分析醫(yī)療器械行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；應(yīng)用服務(wù)產(chǎn)出需求模板、渠道流效率模板、渠道分析模板來分析目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、設(shè)計(jì)和評(píng)估新的渠道；應(yīng)用經(jīng)銷商管理和渠道沖突管理等相關(guān)理論來創(chuàng)建M w公司的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過實(shí)證分析，最終設(shè)計(jì)出了M w 公司營(yíng)銷渠道新模式：直銷一經(jīng)銷相結(jié)合摸式；設(shè)計(jì)了經(jīng)銷商五項(xiàng)評(píng)估表和管理細(xì)則；設(shè)立了渠道協(xié)調(diào)小組，來處理渠道沖突；提出了提升公司渠道領(lǐng)導(dǎo)力的三種方法。本研究力求從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去，提高理論的可操