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文檔簡介
1、本文以國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)Y公司作為研究對象構(gòu)建該公司銷售崗位勝任力模型,旨在通過勝任力模型幫助企業(yè)提升銷售人員業(yè)績,并為Y公司的人力資源管理工作提供幫助。本文的研究成果可運用于Y公司銷售崗位招聘、培訓(xùn)、員工個人發(fā)展等方面,另外可為其他醫(yī)藥公司銷售人員勝任力模型的構(gòu)建提供借鑒。
本文首先對國內(nèi)外的勝任力研究成果進(jìn)行了回顧,然后通過實地調(diào)研、相關(guān)人員訪談、問卷調(diào)查等方法收集Y公司及其銷售人員的基本情況和研究數(shù)據(jù)。本研究界定Y公司2011
2、年銷售業(yè)績排名前20％人員的業(yè)績?yōu)閮?yōu)秀業(yè)績,其他為普通業(yè)績,分別從兩個類別中各隨機選50名銷售人員分成績優(yōu)組和普通組作為樣本,共計發(fā)放調(diào)查問卷100份,回收有效問卷82份,運用SPSS統(tǒng)計軟件分析問卷結(jié)果,比對績優(yōu)者與普通者之間各項特征行為,區(qū)分Y公司優(yōu)秀銷售人員與普通銷售人員特征行為的差異,最終構(gòu)建出Y公司藥品銷售人員的勝任力模型。
本文的研究成果是構(gòu)建出Y公司銷售人員勝任力模型。本研究成果包括了6大類9個勝任力特征的13項
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