XW教育公司銷售人員績效考核的研究與再設計.pdf

1、隨著經(jīng)濟全球化的深入,我國教育培訓行業(yè)面臨著國內外激勵的市場競爭,民辦教育培訓市場的競爭的焦點逐漸轉化為銷售人員的競爭,XW教育培訓公司是以中職教育,學歷教育和成人教育及技能培訓為核心的企業(yè)。近年來隨著公司的快速發(fā)展,銷售隊伍也迅速擴大,但是在現(xiàn)有績效考核制度下,對銷售人員的績效考核制度只限于簡單銷售業(yè)績的考核,這種考核方案不能對銷售人員實施有效的管理和激勵,也不能調動銷售人員的積極性,因此,如何建立科學合理有效的績效考核體系,提高銷售

2、人員的績效水平,以達到企業(yè)獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢,是公司目前急切需要解決的問題。
　　本文的主要內容包括以下幾個方面:首先,從國內外有關績效考核相關理論和相關實踐出發(fā),闡述了績效考核的作用、重要意義和績效考核的常用方法以及績效考核的相關理論。其次,對 XW教育培訓公司銷售人員績效考核的現(xiàn)狀及存在的問題進行了分析。發(fā)現(xiàn) XW教育培訓公司原績效考核體系存在很多問題:企業(yè)戰(zhàn)略目標與績效考核體系相脫節(jié),未建立完善的考核指標體系、考核內容不全面

3、、考核過程不公開、考核結果未完全與勞動報酬掛鉤、沒有充分利用績效考核的結果等,并分析了其問題存在的原因。在發(fā)現(xiàn)問題和分析原因的基礎上,利用基于平衡積分卡(BSC)的關鍵績效指標法(KPI)對其績效考核體系進行了再設計,明確了企業(yè)的組織機構及人員崗位職責,從財務、客戶、內部運營、學習與發(fā)展四個維度將企業(yè)戰(zhàn)略目標逐層分解為由各種具體指標相互平衡而構成的考核指標體系,重設關鍵性績效指標;用權重因子判斷法計算出各指標的權重值。最后對銷售人員績效