家電企業(yè)海外大客戶開(kāi)發(fā)與合作研究——以海爾洗衣機(jī)公司為例.pdf

1、進(jìn)入21世紀(jì)，中國(guó)家電市場(chǎng)日趨飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，眾多國(guó)內(nèi)家電廠家陸續(xù)走向海外市場(chǎng)，希望通過(guò)拓展外部市場(chǎng)空間擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，獲取利潤(rùn)，提高企業(yè)自身實(shí)力。在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，如何在海外市場(chǎng)上合理定位，明確自身優(yōu)劣勢(shì)，運(yùn)用戰(zhàn)略聯(lián)盟與各個(gè)領(lǐng)域的大客戶建立合作關(guān)系并運(yùn)用項(xiàng)目管理和客戶管理進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，成為我國(guó)家電企業(yè)拓展海外市場(chǎng)并在當(dāng)?shù)爻掷m(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，這是本文重點(diǎn)研究的內(nèi)容也即選題的背景所在。 本論文的主要內(nèi)容則首先闡明企業(yè)國(guó)

2、際化，貿(mào)易方式，戰(zhàn)略聯(lián)盟，大客戶管理和項(xiàng)目制理論；通過(guò)總結(jié)中國(guó)家電企業(yè)，海爾集團(tuán)及下設(shè)的洗衣機(jī)公司近年來(lái)國(guó)際化的現(xiàn)狀分析及問(wèn)題分析，得出中國(guó)家電企業(yè)要快速有效的走向國(guó)際市場(chǎng)，必須把著力點(diǎn)放在開(kāi)發(fā)海外大客戶上面，而戰(zhàn)略聯(lián)盟正是開(kāi)拓大客戶的重要手段。進(jìn)一步的，本文從日韓企業(yè)國(guó)際化的實(shí)戰(zhàn)案例角度闡明了戰(zhàn)略聯(lián)盟的手段和方法，日韓企業(yè)分別于上世紀(jì)70和90年代成功的進(jìn)行了國(guó)際化，是中國(guó)企業(yè)的先行者，有很好的借鑒意義。文章繼而引出了海爾洗衣機(jī)公司在

3、開(kāi)發(fā)海外大客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟方面的做法和案例分析。同時(shí)，在建立大客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟后，如何運(yùn)用客戶關(guān)系管理和項(xiàng)目制等國(guó)際前沿營(yíng)銷和管理科學(xué)來(lái)維護(hù)合作關(guān)系，本文又結(jié)合洗衣機(jī)公司的實(shí)踐進(jìn)行了分析。 本文通過(guò)結(jié)合海爾集團(tuán)洗衣機(jī)公司國(guó)際化的實(shí)踐和大客戶開(kāi)發(fā)與合作的實(shí)戰(zhàn)案例，對(duì)運(yùn)用戰(zhàn)略聯(lián)盟開(kāi)發(fā)大客戶，運(yùn)用項(xiàng)目制管理客戶進(jìn)行了理論和實(shí)際的分析，希望對(duì)國(guó)內(nèi)家電企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)有所借鑒和幫助，達(dá)到理論結(jié)合實(shí)際，理論反映實(shí)際，確立本文學(xué)術(shù)價(jià)值的基本目的。