如何識破顧客的隱性購買心理

1、“他為什么要買我們的產(chǎn)品？”這是個貌似簡單的問題，但真要回答起來卻不簡單，因為它涉及到信任、需求、價值、信心等諸多問題。而其中一個最簡單的因素就是——動機。為了說明什么是動機，我先講一個我自己的案例：大約 18 年前，我剛大學(xué)畢業(yè)，被分配到了一家制造業(yè)企業(yè)。不久，公司要買一套信息化系統(tǒng)，包括硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)等，預(yù)算大約是 1000 萬元，我被選進(jìn)了選型小組。競爭供應(yīng)商有兩家，一家國內(nèi)、一家國外。于是我成了被攻關(guān)的對象。國外這家公司有一個

2、和我差不多年齡的銷售員負(fù)責(zé)盯這個單子，他大約是認(rèn)真地研究了我，發(fā)現(xiàn)我有兩個想法：一是我當(dāng)時對最新的計算機知識特別渴望，老拿自己當(dāng)個技術(shù)人員看；二是有跳槽的想法，希望積累一些東西作為資本。根據(jù)我的情況，他做了兩件事情，一是每次來我們公司都會給我?guī)妆臼忻嫔喜怀Ｒ姷募夹g(shù)書；二是他為我報名參加了幾個培訓(xùn)班，先后拿了幾個技術(shù)專業(yè)證書。于是我被俘虜了，很自然地推薦了他們。這個案例在大部分的銷售項目中都會出現(xiàn)，案例雖尋常，道理卻不簡單。銷售中最難的

3、是什么？以我多年的經(jīng)驗來看，我認(rèn)為最難的就是：猜透客戶到底在想什么。這是銷售中最重要、最困難、是不是任何客戶購買都有這兩個動機存在？答案是肯定的，可能又會有人問了，一定都要滿足這兩個動機才會購買嗎？答案是：未必。你只要比你的競爭對手在滿足客戶方面做得好一點就可以了。不是什么都得滿足。舉個例子：一個采購人員決定用你的競爭對手的產(chǎn)品了，因為對手給了回扣。這時候你找到了老板，老板決定用你的產(chǎn)品。你自然沒有滿足那個采購的個人動機（想要回扣），但