顧客購(gòu)買心理及銷售技巧

1、顧客購(gòu)買心理及銷售技巧顧客購(gòu)買心理及銷售技巧良好的店鋪銷售技巧，可以有效提升店鋪業(yè)績(jī)，它是提升品牌美譽(yù)度與核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。一、顧客1、顧客的定義：顧客就是指有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買能力的個(gè)人和組織。2、顧客的劃分：根據(jù)顧客所在的位置分為兩類：①內(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員②外部顧客：外部顧客指一般意義上的“顧客”。又可分為三種：A忠誠(chéng)顧客：長(zhǎng)期購(gòu)買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證。B游離顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是專賣

2、店竭力留住的群體。C潛在顧客：即未來(lái)型顧客，可能成為忠誠(chéng)顧客。3、顧客的需求分析：⑴顧客需要享受購(gòu)物環(huán)境和受到尊重⑵顧客希望你根據(jù)他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù)⑶顧客遇到購(gòu)買困難時(shí)希望得到你的幫助⑷顧客有特殊需求時(shí)，希望得到特殊服務(wù)⑸顧客希望你注意他們的自我形象⑹顧客希望你重視他們的時(shí)間⑺顧客需要服飾信息⑻顧客希望從購(gòu)買和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益二、專業(yè)銷售技巧1、顧客購(gòu)買心理過(guò)程：注意—興趣—聯(lián)想—欲望—比較—信心—行動(dòng)—滿足2、AI

3、DAM銷售技巧：⑴吸引注意■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)■向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫冊(cè)、展示貨品）■讓顧客觸摸產(chǎn)品■為顧客做搭配演示■其他⑵提高興趣■向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處■列舉其他顧客購(gòu)買的例子■其他⑶加強(qiáng)欲望■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度■強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完■其他⑷確定行動(dòng)■主動(dòng)詢問(wèn)顧客需要哪種產(chǎn)品根據(jù)顧客的消費(fèi)心理過(guò)程，店員的銷售過(guò)程相應(yīng)的分為10個(gè)方面：1、主動(dòng)相迎：⑴四種打招呼方式：方式

4、適用時(shí)機(jī)1問(wèn)好式顧客第一次和店員目光接觸或顧客剛進(jìn)店時(shí)2開放式問(wèn)題法■顧客在瀏覽或翻閱貨品時(shí)■顧客挑出某個(gè)產(chǎn)品及對(duì)該產(chǎn)品感興趣時(shí)3產(chǎn)品介紹式顧客對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，仔細(xì)詢問(wèn)或查看時(shí)4贊美式顧客對(duì)某一產(chǎn)品感興趣，已開始照鏡或試衣應(yīng)注意的問(wèn)題：■任何時(shí)候，放下手中工作先接待客人■接一顧二招呼三■讓顧客從身前走過(guò)■標(biāo)準(zhǔn)站立■運(yùn)用非語(yǔ)言表達(dá)的服務(wù)技巧■不要說(shuō)“你買什么？”⑵問(wèn)候顧客的最佳時(shí)機(jī)：A、顧客剛步入店內(nèi)2步時(shí)B、顧客與導(dǎo)購(gòu)員的視線相遇時(shí)C

5、、顧客從導(dǎo)購(gòu)員身旁走過(guò)時(shí)D、準(zhǔn)備向顧客介紹貨品時(shí)2鑒別顧客需求：⑴如何鑒別顧客需求：眼看、耳聽、口問(wèn)。⑵顧客的分類：有利于導(dǎo)購(gòu)為顧客提供針對(duì)性服務(wù)。顧客類型特征服務(wù)方法購(gòu)買目標(biāo)明確直接到目標(biāo)點(diǎn)，從中挑選自己關(guān)心的產(chǎn)品，并仔細(xì)觀看A熱情、快捷B滿足需求，勿耽誤顧客時(shí)間C排除猶豫購(gòu)買目標(biāo)模糊自己無(wú)法確定購(gòu)買目標(biāo)，有四多：A看得多B問(wèn)得多C拿得多D試得多A耐心，不怕麻煩B開放式發(fā)問(wèn)，了解顧客小范圍要求C圍繞產(chǎn)品有重點(diǎn)的介紹D引導(dǎo)顧客消費(fèi)沒有購(gòu)