成長的力量——銷售技巧.

1、成長的力量 成長的力量——銷售技巧 銷售技巧·俞雷 陳寧·馬得其帶著獲獎的興奮，和大家一起分享了杰出營銷經(jīng)理的體會。這里有銷售技巧，也有個人成長，更 馬得其帶著獲獎的興奮，和大家一起分享了杰出營銷經(jīng)理的體會。這里有銷售技巧，也有個人成長，更有不傳的職場秘技． 有不傳的職場秘技． ． ． ． ． ．馬得其今天起得很早，昨天的興奮還沒有完全地消失。上海的早晨總是這樣充滿著生機，他聽到不遠(yuǎn)處黃浦江上偶爾傳來的汽笛聲，這樣

2、的聲音讓他覺得這一天都有了活力。吃完早飯馬得其習(xí)慣地抽起了煙斗，他是初學(xué)煙斗的人，用的還是直桿帶個 B 字的 BIGBEN。煙斗是個能錘煉人性格的玩意，裝煙絲就是個細(xì)活，下面的煙絲要松，上面要緊，還要用特殊的工具把煙絲仔細(xì)的壓一遍。如果香煙是快餐的話，煙斗就是西餐，需要每道工序都細(xì)細(xì)地品味。當(dāng)帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開來的時候，馬得其總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂，煙斗也能激發(fā)他很多的思想，馬得其覺得抽煙斗的這個時

3、間是他一天中最快樂的。時間是早上 9 點半，按照昨天的預(yù)約，早上有幾個朋友來拜訪他，這些人有初入營銷行業(yè)的新人，也有一些銷售主管和銷售經(jīng)理。這次的見面一直談到 12 點半，馬得其是個話很多的人，同時也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告訴他，他不覺得這是一種“請教” ，而是一種交流，在交流的過程中，他也在汲取別人的養(yǎng)分，變成自己的經(jīng)驗。馬得其最早干過兩年保險的銷售，雖然那和他后來從事的工作關(guān)系并不大，但是他總覺得

4、這兩年對于他，是很重要的，銷售技巧也好、談判技巧也好，保險賣的是一張紙一個承諾，這么難賣的東西都賣的出還有什么不能賣啊。馬得其的百寶箱之銷售技巧 馬得其的百寶箱之銷售技巧馬得其好久沒有講他的銷售技巧理論了，他的銷售技巧完全來自于他在保險行業(yè)的展業(yè)生涯，在后來的工作中他慢慢地覺得其實銷售的原理都是相通的東西， “只要人對了，世界就對了。 ”馬得其的臉上始終洋溢著微笑，他喜歡每天給自己吃維生素 ABC。這是他的第一大法寶。銷售這個行業(yè)，一定

5、要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素 ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。馬得其的第二大法寶是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。很多年以前，馬得其曾經(jīng)拜訪過一個準(zhǔn)客戶，這個準(zhǔn)客戶有一張很大很大的準(zhǔn)單子，但是他脾氣很怪異，長的一個禿頭，像阿 Q 聽不得人家說“燈”這個字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個部位。準(zhǔn)客戶的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳地油光锃亮，但是那卻是他心中“隱隱的痛”

6、。維生素 維生素 A 我好喜歡我自己 我好喜歡我自己維生素 維生素 B 我是個好棒的人 我是個好棒的人維生素 維生素 C 今天一定有好棒的事情發(fā)生 今天一定有好棒的事情發(fā)生出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。馬得其越講嗓門越大，仿佛回到了自己剛出校門的那個時代，每天穿著西裝拜訪客戶的他，總喜歡出門前練習(xí)微笑，給自己打氣，然后換來一天的好業(yè)績?！澳敲础R老師，你的這些銷售技巧講的很好。 ”坐在房間一角的一

7、個 20 出頭的年輕人說道：“但是現(xiàn)在的問題是我不懂得找誰去聊天，我的客戶究竟在哪里呢？”馬得其知道，客戶開發(fā)事實上左右了一個銷售人員推銷事業(yè)的成敗，有家公司曾經(jīng)對 700 位離職業(yè)務(wù)員進(jìn)行過調(diào)查，發(fā)現(xiàn) 95%的人是因為不知道如何去尋找客戶?？蛻羰菢I(yè)務(wù)員最寶貴的財產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？馬得其拿出他的萬寶龍，在筆記本上寫下了一串字：F：FAMILY（家庭）I：INFLUENCE（影響力中心）N：NEI

8、GHBORHOOD（居住環(huán)境）D：DIRECTLY（其他媒介）S：SOCIETY（社團(tuán)）這幾個英文單詞的前一個字，合在一起就是 FINDS（尋找） 。客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫了 5 個圈，然后寫上了“5 同”：緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為

9、他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟” 。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶 “每個客戶的背后，都隱藏著 的背后，都隱藏著 49 個客戶” 個客戶” 。陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的 TO