潤滑油行業(yè)營銷渠道設(shè)計及客戶關(guān)系管理研究.pdf

1、渠道作為連接生產(chǎn)者與消費者之間的橋梁，是近幾年銷售環(huán)節(jié)中研究最多的問題。針對潤滑油行業(yè)的營銷渠道研究因為大部分企業(yè)將其歸類在FMCG的研究范疇中沒有被專門的進行研究，因為潤滑油的工業(yè)品特性有別于普通消費品，所以專門的研究對潤滑油行業(yè)的發(fā)展是有必要的。
　　 銷售渠道包括內(nèi)部渠道和外部渠道。渠道的管理涵蓋了三個部分：渠道的設(shè)計；客戶關(guān)系管理(CRM)；銷售隊伍的管理。
　　 潤滑油領(lǐng)域因為其除了工業(yè)品的特性外，更多的是表現(xiàn)

2、出的快速消費品銷售的特點，針對于普通消費者一司機，其購買模式與購買其他日用消費品有很多類似的特點。而從廠家到司機中間的渠道與FMCG的渠道特點有類似之處，但也有些許不同的地方，如在潤滑油領(lǐng)域沒有所謂的賣場專門零售潤滑油品，潤滑油的銷售主要是在修理廠修理業(yè)務(wù)的開展過程中配套銷售，其銷售過程有一定隱蔽性。所以，司機對潤滑油的重要性與不同潤滑油之間的區(qū)別了解不多，往往出現(xiàn)的情況是，一個司機開了幾年車下來，還不知道自己的汽車需要定期更換潤滑油，

3、這樣的司機就是典型的安心型客戶，因為他定期將車子交給4S站或修理廠進行保養(yǎng)，他只要求汽車保持良好的運行狀態(tài)這一結(jié)果，而對中間保養(yǎng)的過程，如需要更換機油，三濾等并不關(guān)心。因為國內(nèi)市場的這些特色，針對渠道展開的搶奪就非常的重要，因為渠道在很大的程度上決定了消費者使用的產(chǎn)品，所以渠道的爭奪結(jié)果直接影響著企業(yè)的市場份額。
　　 本文中除了對渠道設(shè)計針對潤滑油領(lǐng)域的一些特點進行分析外，更主要的是總結(jié)出針對潤滑油領(lǐng)域客戶關(guān)系管理的三要素：客

4、戶數(shù)量，客戶月活動率，客戶平均訂單。并通過三要素之間的關(guān)系與互相影響管理經(jīng)銷商開發(fā)渠道，提高效率，健康成長，做大做強的這一過程。另外，本文針對大客戶的管理進行了針對行業(yè)特點的分析，并根據(jù)現(xiàn)階段企業(yè)與大客戶間的關(guān)系嘗試著用動態(tài)博弈的模式去分析得到最優(yōu)策略，相信這一方式將成為今后大客戶管理的方法之一。
　　 本文同時對潤滑油領(lǐng)域銷售團隊的建設(shè)，管理給出了系統(tǒng)的建議，并提供大量實際使用的表格，規(guī)章作為參考，提高了實際使用參考的功能。<