客戶集中度、專用性投資與企業(yè)績效研究——基于客戶關(guān)系生命周期的視角

1、 客戶集中度、專用性投資與企業(yè)績效研究 ——基于客戶關(guān)系生命周期的視角 重慶大學(xué)碩士學(xué)位論文 （學(xué)術(shù)學(xué)位） 學(xué)生姓名：張德勤 指導(dǎo)教師：黃新建 教 授 專 業(yè)：工商管理 學(xué)科門類：管理學(xué) 重慶大學(xué)經(jīng)濟與工商管理學(xué)院 二 O 一七年五月 重慶大學(xué)碩士學(xué)位論文 中文摘要 I 摘 要 在“中國制造 2025”戰(zhàn)略的提出及互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的時代背景下，如何創(chuàng)造更好的生存和發(fā)展條件與獲得更強的競爭優(yōu)勢成為

2、每個制造企業(yè)的奮斗目標，這也將為中國從“制造大國”走向“制造強國”之路鋪好基石。隨著全球競爭的加劇和信息網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭逐漸演變?yōu)楣?yīng)鏈之間的競爭，為了更好地面對競爭及環(huán)境的不確定性，企業(yè)必須加強與客戶之間的合作，共同發(fā)展長久合作關(guān)系，才能更好地保證企業(yè)的長期健康發(fā)展。已有的研究中關(guān)于客戶關(guān)系與企業(yè)績效的研究只是單純從理論上分析了客戶的議價能力對企業(yè)績效的影響或者從實證上分析客戶集中度的經(jīng)濟效應(yīng)，而沒有從深層次去分析其影響

3、的內(nèi)在原因?？蛻艏卸仁强蛻籼卣鞯捏w現(xiàn)，而客戶關(guān)系生命周期描述了客戶關(guān)系變化的動態(tài)過程，客戶關(guān)系生命周期如何影響客戶集中度與企業(yè)績效的關(guān)系？專用性投資是維持客戶交易關(guān)系的必要條件，客戶集中度與專用性投資的關(guān)系又將如何隨著客戶關(guān)系生命周期而動態(tài)變化？客戶集中度對企業(yè)績效的作用機制或途徑是怎樣的？這些問題的研究有重要的意義。 本文從客戶關(guān)系生命周期為切入點，探究客戶集中度對企業(yè)績效、專用性投資的影響及客戶關(guān)系生命周期對其間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用，并

4、進一步檢驗了專用性投資對客戶集中度與企業(yè)績效的中介效應(yīng)。研究發(fā)現(xiàn)： （1）客戶集中度越高，客戶的議價能力越高，將對企業(yè)績效有負面影響，同時客戶集中度與企業(yè)績效呈正“U”型關(guān)系； （2）客戶集中度與專用性投資顯著負相關(guān)的同時，呈現(xiàn)左高右低的正“U”型關(guān)系； （3）隨著關(guān)系的逐漸成熟，客戶集中度與企業(yè)績效的負向關(guān)系逐漸改善，而客戶集中度對專用性投資的負面影響也在減弱； （4）客戶集中度通過專用性投資對企業(yè)績效產(chǎn)生影響，專用性投資對二者關(guān)系有