如何提升店鋪連帶率培訓(xùn)課程

1、如何提升店鋪連帶率,？,EC營銷中心2016-3-8,課程目錄,★一、連帶銷售的概念★二、連帶銷售的意義★三、連帶銷售的好處★四、連帶銷售的6方法★五、連帶銷售的時機★六、連帶銷售6大注意點,一、什么是連帶銷售？,一、連帶銷售的概念,連帶銷售是附加推銷的數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式，連帶銷售不是完全無目的的推銷各種商品，而是深度挖掘顧客的潛在需求后有目的性的推薦適合顧客的商品，這樣的連帶銷售能夠提升銷售人員的中和素質(zhì)及銷

2、售業(yè)績，更能為顧客進(jìn)行更滿意的搭配！,,二、連帶銷售的意義,連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達(dá)成業(yè)績指標(biāo),,三、連帶銷售的好處,★對顧客：更方便，于短時間內(nèi)選購 適合的貨品省卻日后搭配 的煩惱★對公司：增加銷售額，產(chǎn)品多元化 的口碑★對店員：贏取

3、顧客的信任，增加工 作上的滿足感得到上司的 贊賞,,四、連帶銷售的方法,★1、貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列★2、貨品陳列有重點陳列★3、導(dǎo)購知識要配套★4、連帶銷售有方法★5、例會技術(shù)要強化★6、獎勵考核機制要配套,,四、連帶銷售的方法之 1.貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列,1、產(chǎn)品線是否完整2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理3、貨品類別比例是否恰當(dāng)4、貨

4、品之間的組合能力強不強5、是否能系列化滿足有效生動的陳列出樣,,,四、連帶銷售的方法之 --2.貨品陳列有重點陳列,★主推貨品重點陳列★風(fēng)格組合合理，陳列系列化★店鋪陽面應(yīng)季陳列，色系清新,貨品陳列有重點之 a 主推貨品陳列要點,人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是賣場的陽面店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關(guān)鍵賣場的櫥窗和陽面

5、不僅要重點做主推款陳列要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接的看到因服裝搭配而產(chǎn)生的美感,貨品陳列有重點之 b風(fēng)格組合合理，陳列系列化要點,店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風(fēng)格化主題系列重點銷售陳列不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來更多的變化和層次系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當(dāng)季的主題和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購買單間貨品時進(jìn)行搭配聯(lián)想，促進(jìn)連帶性的銷售

6、,貨品陳列有重點之 c店鋪陽面應(yīng)季陳列，色系清晰,不斷的新品上市是吸引顧客進(jìn)店的因素之一保持店鋪的新鮮度，迎面陳列當(dāng)季主推，并且色系清新，達(dá)到引客入店的效果過季促銷品，配件等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購迅速找出相應(yīng)的配搭服飾,四、連帶銷售的方法之 --3.導(dǎo)購知識要配套,熟悉店鋪貨品的系列、碼數(shù)、色彩陳列位置以及庫存情況空場時間相互考核，試穿評點

7、每日分享時尚咨詢，有效利用店鋪資源（時尚雜志等）,導(dǎo)購知識要配套之 a熟知店鋪貨品,熟悉店鋪貨品熟練掌握服裝的搭配知識關(guān)注時尚流行趨勢，熟悉店鋪之間的搭配組自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品,導(dǎo)購知識要配套之 b分享時尚資訊,每日分享時尚資訊，利用專柜資源 -------時尚雜志,試想，當(dāng)導(dǎo)購熟悉了流行趨勢和專

8、業(yè)的描述，當(dāng)他們重新的面對專柜的貨品的時候,更能找到商品的賣點,能夠很快的用專業(yè)的語言來推薦給顧客,對自己的推薦更有底氣,對售賣的貨品更有信心,,,,,導(dǎo)購知識要配套之 c服裝色彩三大類,1、紅、黃、橙及相近色彩為暖色給人以熱的感覺2、青、藍(lán)是冷色，給人以寒冷的感覺，綠、紫是中間色3、冬選暖色、夏選冷色是選擇服裝色彩的原則4、服裝的色彩要用的調(diào)和，服裝才會顯得大方端莊,導(dǎo)購知識要配套之

9、 d服裝色彩搭配小竅門,選擇服裝色彩的小竅門1、以一種色彩作主色調(diào)，再配上深淺不同的接近顏色2、在一種主色調(diào)的基礎(chǔ)上，加上少許對比色調(diào)，也能給人以淡雅大方的感覺3、對比強烈的顏色，那是舞臺服裝，日常穿著不太合適,四、連帶銷售方法之 --4.連帶銷售有方法,1）連帶銷售三部曲確定顧客的需求和興趣建議能夠滿足那些需求過著興 趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益

10、對顧客反應(yīng)進(jìn)行測試,連帶銷售三部曲 --a滿足顧客需求,建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益,連帶銷售三部曲 --b確定顧客的需求和興趣,服務(wù)用語：小姐，您好！我拿來了一些我認(rèn)為您應(yīng)該喜歡風(fēng)格有點相近但又有點特別的產(chǎn)品,連帶銷售三部曲 --c對顧客反應(yīng)進(jìn)行測試,服務(wù)用語：為什么不穿上他們試試呢？,連帶銷售有方法

11、 --場景模擬討論,場景： 寒冷的冬季，店鋪新上了很多款漂亮的大衣，C顧客入店，徑直走去看店鋪中的幾款襯衣，導(dǎo)購迎上前去。導(dǎo)購：小姐，您好，我們新到了幾款大衣，您請這邊看看。導(dǎo)購：小姐，您好，你的氣質(zhì)真好，我們先到的一款大衣特別符合您的氣質(zhì)！,連帶銷售有方法 --場景模擬正確方法,我們應(yīng)該從顧客最關(guān)注的貨品——襯衫入手，雖然天氣很冷，大衣的貨值很高但是顧客可能只需要

12、T恤，當(dāng)顧客試穿完我們可以為顧客順手送上一件外套，并且微笑著告訴顧客：小姐，您可以感受一下這款外套，您要不要都沒關(guān)系，我們的衣服都是成系列的，有相互呼應(yīng)的效果，您可以只要其中一件！,我們應(yīng)該怎么做？,你想過這些問題嗎？,顧客的需要你是否都滿足了呢？是否還存在著銷售的機會呢？你想創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，那為什么不抓住連帶銷售的各種方法，把你的生意做的更大一點呢？,連帶銷售有方法 --2）連

13、帶銷售的六方法,方法一：尋求互搭互配方法二：利用促銷，不失時機方法三：多為顧客去補零方法四：新款，主推積極推方法五：朋友、同伴不忽略方法六：勤展示多備選,連帶銷售六方法 --方法一：尋求互搭互配,快速反應(yīng)、快速找到適合搭配的三種產(chǎn)品搭配物品：配搭的衣服、背包、襪子腰包、帽子等主動、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配,連帶銷售六方法 --方法二：利用促銷，不失

14、時機,利用店鋪再做的促銷活動利用VIP利用新品上市利用季節(jié)交替利用節(jié)假日利用顧客提供的信息,連帶銷售六方法 --方法三：多為顧客去補零,當(dāng)你為顧客找那些零錢時，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著推出我們的小配件？,連帶銷售六方法 --方法四：新款、主推積極推,新品、主推款，放在店鋪的搶眼位置根據(jù)顧客的需求吧新品或主推介紹給客人顧客選中試穿時，我們同樣需要把

15、符合客人要求的備選給客人,連帶銷售六方法 --方法五：朋友、同伴不忽略,貨品推薦和介紹的過程中，注意同伴的看法和意見，主動與同伴溝通，贊賞其眼光適時給同伴推薦適合的產(chǎn)品，鼓勵其試穿利用活動，鼓勵一起購買,連帶銷售六方法 --方法六：勤展示多備選,原則：展示三件 賣出兩件,四、連帶銷售方法之 --5.例會技術(shù)要強化,晨會培訓(xùn)強

16、化1）體現(xiàn)連單目標(biāo) 例會制定目標(biāo)，落實到人2）貨品知識定目標(biāo) 每天熟悉X款服裝的FAB3）分享時尚資訊 每人分享一條時尚信息4）晨會搭配訓(xùn)練不能少 現(xiàn)場搭配演練5）門店現(xiàn)場要帶教，連帶話術(shù)需 背誦,連帶銷售方法之 --6.獎勵考核機制要配套,你會得到更多的提成你會得到更多的賞識你會得到更多的晉升空間你會得到更多的能力提升,五、連帶

17、銷售的時機,★迎賓時★介紹商品時★試穿時★確定成交時★收銀時★送客時,六、連帶銷售6大注意要點,★1.力求為顧客增值★2.正面及支持性建議★3.用實物展示搭配效果★4.輕描淡寫的建議觀察顧客的反應(yīng)★5.不要讓顧客覺得你在硬銷★6.切記一口吃不成胖子,備注：連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速 收銀把顧客送出門外,大家是否跟蹤連帶？,·連帶率低于該區(qū)平均水平或較