軟件渠道建設(shè)的五種策略

1、14軟件行業(yè)五種渠道建設(shè)的策略近年來，軟件市場的競爭造就了軟件渠道浮出水面，同時統(tǒng)治高端市場的外資軟件公司的加入及一些傳統(tǒng)的硬件渠道的推波助瀾，也使得現(xiàn)在的軟件渠道競爭已經(jīng)進入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。軟件企業(yè)建立的軟件銷售渠道是否科學(xué)與合理，決定了軟件企業(yè)市場營銷成敗的關(guān)鍵。但是，對于有一些軟件企業(yè)在不了解行業(yè)環(huán)境與自身的產(chǎn)品特點的情況下，盲目地效仿其他軟件企業(yè)渠道建設(shè)的模式與思路，無疑是非常危險的，“成也渠道，敗也渠道”。筆者在

2、長期從事軟件行業(yè)市場營銷策劃工作中，總結(jié)出了一套適合大中型軟件企業(yè)渠道建設(shè)策略。第一步、環(huán)境因素分析。對影響軟件市場營銷活動的相關(guān)環(huán)境因素進行細致的分析，主要環(huán)境因素可以分為兩類：一類是潛在威脅性的因素，包括國家相關(guān)軟件或與軟件所服務(wù)的目標行業(yè)的政策變動；軟件標準的出臺與修改；競爭格局的改變與替代品的出現(xiàn)；競爭對手的渠道政策；目標用戶需求的變化等等。另一類是機會性的因素，包括行業(yè)政策的重大利好，比如現(xiàn)在對于軟件行業(yè)政策的各類扶持政策；競

3、爭對手的退出或其渠道紊亂等等。總之，軟件銷售渠道建設(shè)，前提是要全面了解所有影響軟件市場營銷活動的環(huán)境因素，這樣才能保證軟件銷售渠道建設(shè)的成功，促進軟件產(chǎn)品順利銷售。SAP當(dāng)初在新開發(fā)中國市場的時候，充分研究了中國競爭對手的軟件銷售渠道模式，競爭對手基本上是采用獨家總代理制，經(jīng)過充分考證此銷售渠道優(yōu)勢與劣勢之后，毅然采34銷售渠道結(jié)構(gòu)：（1）軟件廠商（總公司）分公司（辦事處）渠道合作伙伴（代理商、OEM廠商、系統(tǒng)集成商等）最終用戶四層分銷

4、模式；主要適合大中型企業(yè)或小型企業(yè)成長為大中型企業(yè)的階段，產(chǎn)品與技術(shù)比較成熟，在市場上處于領(lǐng)先水平，軟件產(chǎn)品的個性化定制與開發(fā)工作少，成型產(chǎn)品基本能夠滿足大多數(shù)用戶的需要；在目標市場上有一定或較高的知名度；有品牌效應(yīng)，支撐企業(yè)的產(chǎn)品銷售；銷售方式主要以技術(shù)與顧問型銷售為主，依托渠道進行產(chǎn)品銷售，屬于技術(shù)顧問型銷售方式。（2）軟件廠商（總公司）分公司（辦事處或區(qū)域經(jīng)理）用戶（最終用戶、渠道合作伙伴（代理商、OEM廠商、系統(tǒng)集成商等）三層直

5、銷模式；主要適合小型企業(yè)，產(chǎn)品剛剛推出市場或無自主知識產(chǎn)品的軟件產(chǎn)品；產(chǎn)品知名度不高，無品牌效應(yīng)；銷售停留在依靠關(guān)系進行銷售，屬于關(guān)系型銷售方式。當(dāng)然了，在不同的市場環(huán)境與企業(yè)不同的發(fā)展階段，以上渠道結(jié)構(gòu)與模式會有一定的變化。確定軟件銷售渠道結(jié)構(gòu)，需要根據(jù)產(chǎn)品的特點、公司實際情況與發(fā)展階段等因素，最終確定選擇哪種渠道銷售結(jié)構(gòu)。第四步、制定嚴密的渠道政策。針對軟件銷售渠道的建設(shè)目標及所選擇的軟件銷售渠道結(jié)構(gòu)，制定一整套科學(xué)、規(guī)范、嚴密的銷