渠道策略lv11 渠道延伸

1、知識(shí)共分享！我是呂慧祥!渠道延伸含有兩個(gè)方面：第一，廠家的渠道如何延伸；第二，渠道成員的下級(jí)延伸。隨著傳統(tǒng)的渠道競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，廠家對(duì)于渠道的拓展已經(jīng)日益吃力；同時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境的惡劣直接影響了渠道成員的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，無論哪個(gè)行業(yè)，都有必要從另外的視角查看渠道，尋找渠道的突破之處。渠道延伸的方法渠道延伸的方法渠道延伸之一：尋找全新的處女地渠道延伸之一：尋找全新的處女地企業(yè)以往的渠道競(jìng)爭(zhēng)往往集中在渠道成員、渠道資源等方面。而隨著同行業(yè)企業(yè)的增多

2、，行業(yè)的成熟導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)的逐漸下降，越來越多的企業(yè)對(duì)于自己的渠道掌控已經(jīng)開始力不從心；同時(shí)，新企業(yè)剛剛?cè)胧校鸵呀?jīng)面臨了眾多企業(yè)的渠道壁壘。在這種情況下，企業(yè)如何開發(fā)自身的渠道，對(duì)渠道進(jìn)行有效拓展？回頭看看渠道的近幾年的發(fā)展歷程。在賣場(chǎng)還沒有引入中國的時(shí)候，中國眾多企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)通常是集中在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商通路中。隨著賣場(chǎng)的引入和影響力的逐漸加強(qiáng)，賣場(chǎng)即成為了眾多廠家的兵家必爭(zhēng)之地。這是幾乎所有行業(yè)的共同渠道。在共同渠道的基礎(chǔ)上，各個(gè)行業(yè)也

3、有自身的特殊渠道：如飲料、酒水的餐飲渠道，建材的裝修公司渠道，化妝品的直銷渠道等。而毫無例外，這些所謂的特殊渠道都是由某個(gè)企業(yè)開發(fā)出來，其他企知識(shí)共分享！我是呂慧祥!如油漆行業(yè)。將油漆行業(yè)與其他行業(yè)的渠道相對(duì)比，我們可以發(fā)現(xiàn)，渠道環(huán)節(jié)中增加了“油工”一個(gè)環(huán)節(jié)。從這個(gè)角度來說，所有油漆企業(yè)不僅僅要像其他行業(yè)的企業(yè)一樣關(guān)心經(jīng)銷商、分銷商的渠道建設(shè)，同時(shí)也需要增加對(duì)于油工這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)注。事實(shí)上，“油工”這一環(huán)節(jié)是中國特色的渠道環(huán)節(jié)，也是國內(nèi)油

4、漆企業(yè)相對(duì)于跨國油漆企業(yè)的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)之一。而國內(nèi)油漆企業(yè)中的部分領(lǐng)先企業(yè)，也將油漆營(yíng)銷中的渠道延伸發(fā)揮到了極致，從而通過對(duì)渠道環(huán)節(jié)的深度滲透控制占據(jù)了油漆行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的領(lǐng)先地位。油漆企業(yè)如何加強(qiáng)對(duì)油工環(huán)節(jié)的深度滲透控制呢？一般來說，油漆企業(yè)可以通過“施工俱樂部”來加強(qiáng)與油工環(huán)節(jié)的溝通和控制?！笆┕ぞ銟凡俊笨梢酝ㄟ^大區(qū)（分公司）等區(qū)域組織和經(jīng)銷商（分銷商）共同操作。“施工俱樂部”具有兩種模式；兩種模式中企業(yè)總部的職責(zé)是一致的，而不同的在于