渠道延伸三種視角,三個(gè)藍(lán)海

1、渠道延伸：三種視角，三個(gè)藍(lán)海渠道延伸：三種視角，三個(gè)藍(lán)海發(fā)布時(shí)間:200741010:36:18訪問(wèn)統(tǒng)計(jì):點(diǎn)擊次評(píng)論:0次作者:姜?jiǎng)P文摘自:渠道延伸含有兩個(gè)方面：第一，廠家的渠道如何延伸；第二，渠道成員的下級(jí)延伸。隨著傳統(tǒng)的渠道競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，廠家對(duì)于渠道的拓展已經(jīng)日益吃力；同時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境的惡劣直接影響了渠道成員的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，都有必要從另外的視角查看渠道，尋找渠道的突破之處。渠道延伸之一：尋找全新的處女地企業(yè)以往的渠道競(jìng)爭(zhēng)

2、往往集中在渠道成員、渠道資源等方面。而隨著同行業(yè)企業(yè)的增多，行業(yè)的成熟導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)的逐漸下降，越來(lái)越多的企業(yè)對(duì)于自己的渠道掌控已經(jīng)開(kāi)始力不從心；同時(shí)，新企業(yè)剛剛?cè)胧?，就已?jīng)面臨了眾多企業(yè)的渠道壁壘。在這種情況下，企業(yè)如何開(kāi)發(fā)自身的渠道，對(duì)渠道進(jìn)行有效拓展？回頭看看渠道的近幾年的發(fā)展歷程。在賣(mài)場(chǎng)還沒(méi)有引入中國(guó)的時(shí)候，中國(guó)眾多企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)通常是集中在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商通路中。隨著賣(mài)場(chǎng)的引入和影響力的逐漸加強(qiáng)，賣(mài)場(chǎng)即成為了眾多廠家的兵家必爭(zhēng)之地。

3、這是幾乎所有行業(yè)的共同渠道。在共同渠道的基礎(chǔ)上，各個(gè)行業(yè)也有自身的特殊渠道：如飲料、酒水的餐飲渠道，建材的裝修公司渠道，化妝品的直銷渠道等。而毫無(wú)例外，這些所謂的特殊渠道都是由某個(gè)企業(yè)開(kāi)發(fā)出來(lái)，其他企業(yè)進(jìn)行跟隨，從而形成行業(yè)渠道之一。而開(kāi)發(fā)這些特殊渠道的企業(yè)，通常都取得了巨大的成效。對(duì)于現(xiàn)在的企業(yè)，找到另外的特殊渠道，進(jìn)行渠道延伸，是渠道的一種優(yōu)化方式。如目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。對(duì)于眾多的傳統(tǒng)行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)渠道始終是一個(gè)新興的渠道類型。但是，如果在

4、一個(gè)行業(yè)中，有某個(gè)企業(yè)能夠?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)渠道迅速做好，則可以在另外一個(gè)渠道類型中獨(dú)占鰲頭，形成階段性壟斷優(yōu)勢(shì)。尤其是對(duì)于一些新企業(yè)，在傳統(tǒng)的渠道競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的今天，開(kāi)發(fā)新的渠道類型，尋找全新的處女地，是新企業(yè)生存發(fā)展壯大的動(dòng)力之一?；瘖y品行業(yè)中的DHC，就是通過(guò)電話直銷渠道取勝的實(shí)例。在化妝品行業(yè)將注意力放在終端、門(mén)店、上門(mén)直銷等渠道類型的時(shí)候，DHC將工作重點(diǎn)放在了電話直銷渠道上，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了化妝品行業(yè)在電話直銷渠道方面的相對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì)，一舉進(jìn)入

5、中國(guó)市場(chǎng)，并取得了輝煌的業(yè)績(jī)。渠道延伸之二：尋找渠道被忽略的環(huán)節(jié)尋找新的渠道工作巨大，同時(shí)也是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程；因此，開(kāi)發(fā)新的渠道極難。找不到新的渠道怎么辦？找到渠道環(huán)節(jié)中一些被其他企業(yè)所忽略的環(huán)節(jié)，加大工作力度，也可以實(shí)現(xiàn)相類似的效果。如油漆行業(yè)。將油漆行業(yè)與其他行業(yè)的渠道相對(duì)比，我們可以發(fā)現(xiàn)，渠道環(huán)節(jié)中增加了“油工”一個(gè)環(huán)節(jié)。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，所有油漆企業(yè)不僅僅要像其他行業(yè)的企業(yè)一樣關(guān)心經(jīng)銷商、分銷商的渠道建設(shè)，同時(shí)也需要增加對(duì)于油

6、工這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)注。事實(shí)上，“油工”這一環(huán)節(jié)是中國(guó)特色的渠道環(huán)節(jié)，也是國(guó)內(nèi)油漆企業(yè)相對(duì)于跨國(guó)油漆企業(yè)的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)之一。而國(guó)內(nèi)油漆企業(yè)中的部分領(lǐng)先企業(yè)，也將油漆營(yíng)銷中的渠道延伸發(fā)揮到了極致，從而通過(guò)對(duì)渠道環(huán)節(jié)的深度滲透控制占據(jù)了油漆行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的領(lǐng)先地位。油漆企業(yè)如何加強(qiáng)對(duì)油工環(huán)節(jié)的深度滲透控制呢？一般來(lái)說(shuō)，油漆企業(yè)可以通過(guò)“施工俱樂(lè)部”來(lái)加強(qiáng)與油密結(jié)合新品；物料結(jié)合促銷：一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)于油漆產(chǎn)品的了解極其有限。因此，物料的設(shè)計(jì)必須結(jié)合

7、消費(fèi)者感興趣的諸如促銷等信息；同時(shí)，物料必須體現(xiàn)經(jīng)銷商門(mén)店的地址及聯(lián)系方式；物料要簡(jiǎn)單：在建材市場(chǎng)的攔截物料無(wú)需過(guò)于復(fù)雜，一般來(lái)說(shuō)，橫幅與單頁(yè)的組合即可；物料結(jié)合引導(dǎo)：物料的發(fā)放只能起到讓消費(fèi)者“了解”的作用；更需要一定的引導(dǎo)人員，將消費(fèi)者引導(dǎo)至門(mén)店。引導(dǎo)點(diǎn)主要設(shè)置在油漆區(qū)進(jìn)口附近。建材市場(chǎng)的攔截目標(biāo)非常明確，即增加銷量。所以整個(gè)攔截活動(dòng)，最佳的情況下要與產(chǎn)品、促銷相結(jié)合，以橫幅、單頁(yè)作為向消費(fèi)者傳遞信息的媒介，以引導(dǎo)人員作為攔截消費(fèi)者

8、的最后關(guān)卡，務(wù)必將消費(fèi)者引導(dǎo)至油漆門(mén)店，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)促銷氣氛、導(dǎo)購(gòu)介紹等產(chǎn)生銷量。增加渠道環(huán)節(jié)之二：小區(qū)終端延伸的第二個(gè)著眼點(diǎn)是從建材市場(chǎng)更加領(lǐng)先一步，直接將油漆終端的觸角伸向小區(qū)。與建材市場(chǎng)的攔截不同，小區(qū)中的推廣更加傾重于提高產(chǎn)品、品牌的知名度，直接產(chǎn)生銷量的較少。因此，小區(qū)推廣更適合中小油漆企業(yè)進(jìn)行品牌擴(kuò)張時(shí)采用?？偨Y(jié)：渠道延伸，渠道中的藍(lán)海最近，藍(lán)海市場(chǎng)、藍(lán)海產(chǎn)品理論甚囂塵上。而渠道延伸，是渠道中的藍(lán)海。顯然，渠道延伸的核心思路，首

9、先是由渠道的原點(diǎn)出發(fā)，開(kāi)發(fā)新的渠道類型；其次，在現(xiàn)有的渠道環(huán)節(jié)中，尋找被競(jìng)品企業(yè)忽略的環(huán)節(jié)，進(jìn)行重點(diǎn)工作，從而通過(guò)渠道環(huán)節(jié)取勝；最后，在開(kāi)發(fā)新的渠道類型、尋找現(xiàn)有渠道環(huán)節(jié)都比較困難的前提下，可以考慮伸長(zhǎng)渠道長(zhǎng)度，創(chuàng)造新的渠道環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)藍(lán)海渠道。當(dāng)然，這三種辦法并不是孤立，而是可以同時(shí)采用。油漆企業(yè)既可以在渠道類型方面開(kāi)發(fā)新的渠道如網(wǎng)絡(luò)渠道，同時(shí)也可以在油工環(huán)節(jié)加大工作力度，還可以伸長(zhǎng)渠道，將渠道延伸至建材市場(chǎng)、小區(qū)等，這就是三種渠道