空調(diào)渠道常用的五種模式分析

1、空調(diào)渠道常用的五種模式分析一、美的模式——批發(fā)商帶動(dòng)零售商(網(wǎng)絡(luò)式渠道模式)1、渠道政策批發(fā)商利用資金優(yōu)勢(shì)向制造商爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，然后再借此招攬一批中小零售商組成其分銷網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立大批發(fā)商是其發(fā)展趨勢(shì)。具體操作是經(jīng)銷商須在淡季向制造商預(yù)付一定量資金才可以獲得旺季進(jìn)貨權(quán)，以淡季付款額的1.5倍作為旺季供貨額度。2、渠道成員分工批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷:一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商，美的公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定，同時(shí)制

2、造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格，不過(guò)并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。制造商負(fù)責(zé)促銷:美的空調(diào)的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們往往會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單。這樣做可以和零售商建立聯(lián)系，一方面可以了解實(shí)際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺(tái)裝修，派駐促銷員和提供相關(guān)的促銷活動(dòng)。共同承擔(dān)售后服務(wù):在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施的，但費(fèi)用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提

3、出申請(qǐng)，制造商向顧客回訪確認(rèn)后予以結(jié)算。2、美的模式的利弊分析渠道優(yōu)點(diǎn):1）降低營(yíng)銷成本。2）可以利用批發(fā)商的資金。3）充分發(fā)揮渠道的滲透能力。渠道弊端：1）價(jià)格混亂2）渠道的不穩(wěn)定二、海爾模式——零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)式渠道模式）1、渠道政策在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中，百貨店和零售店是其中主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的地位很虛弱。海爾的銷售政策也比較偏向于零售商，不但向他們提供了更多的服務(wù)和支持，而且

4、保證了零售商可以獲美的模式的銷售渠道結(jié)構(gòu)美的空調(diào)工廠美的分公司美的分公司美的分公司批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商大商場(chǎng)大商場(chǎng)大商場(chǎng)大商場(chǎng)大商場(chǎng)4）由于和零售商之間長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，營(yíng)銷成本大大降低。海爾模式的弊端1）渠道建設(shè)初期需要消耗大量的資源2）收效慢3）管理難度大三、格力模式——廠商股份合作制（平臺(tái)式渠道模式）1、渠道政策讓原來(lái)互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大批發(fā)商作為股東加入合資公司，原來(lái)各自銷售網(wǎng)絡(luò)也合并在一起執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格政策，利潤(rùn)來(lái)源由批零差價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)楹?/p>

5、資公司的稅后分紅。合資公司還要負(fù)責(zé)向所在區(qū)域內(nèi)的零售商供貨，零售商無(wú)發(fā)言權(quán)，毛利率很低。2、渠道成員分工促銷：在格力模式中，格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷活動(dòng)，而象當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷活動(dòng)以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負(fù)責(zé)完成。格力公司只是對(duì)品牌建設(shè)提出建議。有關(guān)的費(fèi)用可以折算成價(jià)格在貨款中扣除，有時(shí)也上報(bào)格力總部核定后再予以報(bào)銷。分銷：分銷工作全部由合資公司負(fù)責(zé)，他們制定批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格，并要求下級(jí)經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守。物流

6、和往來(lái)結(jié)算無(wú)需格力公司過(guò)問(wèn)。售后服務(wù)：售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的，他們和各服務(wù)公司簽訂合約，監(jiān)督其執(zhí)行。當(dāng)安裝或維修工作完成后，費(fèi)用單據(jù)上報(bào)給合資公司結(jié)算。格力總部只是對(duì)其中一部分進(jìn)行抽查和回訪而已。格力銷售渠道結(jié)構(gòu)圖2、格力模式的利弊分析渠道優(yōu)點(diǎn):1）與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例，如果單純由格力自己投資，需要840萬(wàn)元，成立股份公司，吸納了經(jīng)銷商640萬(wàn)元的資金，節(jié)約成本76％。2）消除了多個(gè)批發(fā)商之間的