空調(diào)企業(yè)渠道管理

1、核心目標(biāo),了解渠道管理的核心內(nèi)容學(xué)習(xí)SWOT方法分析競爭環(huán)境與優(yōu)勢掌握選擇經(jīng)銷商的基本原則學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的量化管理實務(wù)研討渠道沖突的管理對策對象: 渠道銷售經(jīng)理課時: 2天,駱 蔚職業(yè)講師,講師背景中國人民大學(xué)學(xué)士美國城市大學(xué)MBA國家計劃委員會工作6年IT行業(yè)就職10年 專業(yè)領(lǐng)域市場營銷與管理個人管理技巧團(tuán)隊管理技能,內(nèi)容大綱－第一天,銷售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽銷售渠道的建立模式如何選擇適合本企

2、業(yè)的渠道模式SWOT分析－企業(yè)競爭力分析渠道管理的核心內(nèi)容日常量化管理-物流/資金流/信息流渠道沖突管理渠道的激勵與渠道凝聚力案例分析,內(nèi)容大綱－第一天,競爭分析與策略SWOT分析法我們的核心競爭優(yōu)勢什么是我們的競爭策略討論1：我們的 SWOT分析報告渠道模式的選擇及利弊如何選擇經(jīng)銷商如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷商的淘汰策略討論2：取舍的尺度,內(nèi)容大綱－第一天,渠道的量化管理量化管理的范圍與目標(biāo)銷售業(yè)

3、績管理信譽管理市場開拓能力管理渠道價格管理經(jīng)銷商綜合業(yè)績評估指標(biāo)體系的設(shè)計量化管理的有效性討論3：貴公司指標(biāo)的設(shè)計討論4：反饋機(jī)制,內(nèi)容大綱－第二天,渠道的沖突管理沖突的類型沖突原因分析個體沖突/關(guān)系沖突/利益沖突討論5：沖突的成因討論6：緩解沖突的對策,內(nèi)容大綱－第二天,渠道的沖突管理跨區(qū)銷售與串貨管理如何對待低價傾銷與價格的惡性競爭產(chǎn)生呆死帳的原因應(yīng)收帳款管理課程回顧與總結(jié)行動計劃,銷售渠道建立

4、與管理的內(nèi)容總覽,,渠道結(jié)構(gòu)管理渠道成員管理渠道日常運營管理,渠道管理的核心內(nèi)容,渠道結(jié)構(gòu)管理渠道的長度與寬度銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)及轉(zhuǎn)型策略,渠道管理的核心內(nèi)容,渠道成員管理渠道成員的甄選渠道激勵渠道培訓(xùn)渠道成員的淘汰,渠道管理的核心內(nèi)容,渠道日常運營管理物流資金流信息流銷售業(yè)績信譽管理渠道價格,渠道管理的核心內(nèi)容,競爭分析與策略,,競爭分析與策略,SWOT分析法我們的核心競爭優(yōu)勢什么是我們的競爭策略討論1

5、：我們的 SWOT分析報告,SWOT分析法簡介,強項與弱項：資產(chǎn)與技術(shù)技能相對競爭對手而言的綜合表現(xiàn)財力資源，技術(shù)狀況，品牌知名度,SWOT分析法簡介,機(jī)會與威脅：外部環(huán)境及產(chǎn)業(yè)機(jī)遇政府政策，社會關(guān)注，演變的消費習(xí)俗,SWOT分析法簡介,行業(yè)分析競爭對手分析市場分析,競爭分析,相對與競爭者你的優(yōu)勢性能/價格比技術(shù)開放性/標(biāo)準(zhǔn)性/服務(wù)客戶群/裝機(jī)量/技術(shù)普及度成功應(yīng)用各級人際關(guān)系品牌價值/公眾形象銷售隊伍及渠道的實力

6、機(jī)會: 新產(chǎn)品/環(huán)保/消費傾向,競爭策略,行業(yè)專注優(yōu)勢成本領(lǐng)先差異化用你的優(yōu)勢去銷售,競爭策略,討論1：我們的 SWOT分析報告主要競爭對手相對優(yōu)/劣勢,競爭策略,我們的定位市場領(lǐng)導(dǎo)者/挑戰(zhàn)者跟隨者/補缺者 主導(dǎo)的競爭策略是什么防御/進(jìn)攻側(cè)攻/游擊戰(zhàn)“營銷即戰(zhàn)爭”,渠道模式的選擇及利弊,,渠道模式的選擇,如何選擇經(jīng)銷商如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷商的淘汰策略討論2：取舍的尺度,分銷渠道的職能,收集市場信息

7、促銷接洽潛在購買者銷售產(chǎn)品/服務(wù)物流管理融資承擔(dān)風(fēng)險信息流／物流／資金流,渠道組織類型,長度：商品在從生產(chǎn)者流向消費者的流通過程所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)和中間層次。層次越多，渠道越長,渠道組織類型,寬度：渠道的每個層次中使用同種類型中間商的數(shù)目。消費品與工業(yè)設(shè)備,影響渠道選擇的五大因素,客戶特性中間商特性產(chǎn)品特性競爭者特性公司特性,影響渠道選擇的五大因素,客戶識別客戶的渠道偏好和購買行為現(xiàn)有客戶，競爭對手的客戶，產(chǎn)

8、業(yè)外的客戶數(shù)量，地理分布，財力，購買習(xí)慣,影響渠道選擇的五大因素,產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)化程度復(fù)雜性(技術(shù)，客戶教育，‘渠道接觸性’)替代性成熟度價格,影響渠道選擇的五大因素,如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道：產(chǎn)品簡化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化渠道定價用戶自我服務(wù)購買過程簡化售后服務(wù)集成化討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？,影響渠道選擇的五大因素,中間商：能力(銷售量，運輸，儲存，服務(wù))，意愿競爭者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道(利潤)公司：規(guī)模，管理能

9、力，聲譽，財力，經(jīng)營策略,渠道選擇-討論,我們渠道建設(shè)產(chǎn)品特征客戶偏好中間商／代理商狀況競爭格局營銷策略,渠道選擇,渠道的長度渠道的寬度密集分銷策略選擇性分銷策略獨家分銷策略案例1：佳能的渠道建設(shè),選擇銷售渠道-案例佳能,渠道建立選擇主代理物流管理能力資金實力和運作能力渠道優(yōu)勢選擇經(jīng)銷商：分布，資格,選擇正確的銷售渠道,如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟公司產(chǎn)品/技術(shù)/服務(wù)/品牌銷售：為渠道增值,選擇正確的銷售渠

10、道,業(yè)務(wù)經(jīng)營能力經(jīng)營時間長短經(jīng)營競爭或相關(guān)品牌覆蓋的市場范圍及控制能力成長和盈利記錄資金流與物流的管理能力,選擇正確的銷售渠道,技術(shù)與服務(wù)能力服務(wù)信譽好能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)能為用戶提供技術(shù)解決方案覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務(wù),選擇正確的銷售渠道,長期合作的承諾能與廠商共同配合與發(fā)展良好的合作態(tài)度和聲譽發(fā)展?jié)摿m應(yīng)市場發(fā)展有開拓能力相配套的資金運作風(fēng)險管理能力適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊伍,選擇正確的銷

11、售渠道,利潤—渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué)贏利能力渠道成本分析渠道費用構(gòu)成產(chǎn)能估算,選擇正確的銷售渠道-歸納,識別良好地適應(yīng)于客戶購買行為和需求的渠道確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)間存在良好的適應(yīng)性滿意的經(jīng)濟(jì)效果,選擇正確的銷售渠道,“借船出?！备采w面廣，短期膨脹經(jīng)銷能力較弱效率不高市場開拓能力及用戶服務(wù)能力低,選擇正確的銷售渠道,經(jīng)銷商的淘汰銷售能力/潛力通路廣度與深度合作意愿/成本商譽經(jīng)營的承諾與持續(xù)性,選擇正確的銷售渠

12、道,討論2：經(jīng)銷商的淘汰的取舍尺度優(yōu)先級如何權(quán)衡,渠道管理-量化指標(biāo),,渠道管理,渠道的量化管理-指標(biāo)銷售業(yè)績管理信譽管理市場開拓能力管理渠道價格管理代理商綜合業(yè)績評估討論3：評估量化指標(biāo)的有效性,渠道管理,美的目前的渠道管理銷售業(yè)績帳期信譽市場開拓能力渠道價格經(jīng)銷商綜合業(yè)績…...,渠道管理,討論3：評估量化指標(biāo)的有效性所有指標(biāo)都必須嗎？應(yīng)增加的部分應(yīng)用充分而有效嗎？實施的困難改善建議,渠道管理

13、,討論3：評估量化指標(biāo)的有效性形成經(jīng)銷商管理指標(biāo)體系如何有效的利用,渠道管理-反饋機(jī)制,,渠道管理,渠道管理的反饋機(jī)制獎勵機(jī)制推動機(jī)制抑制機(jī)制打擊機(jī)制,渠道管理,討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制獎勵：推動：抑制：打擊：其他：,渠道管理,討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制請評估其有效性改善意見案例分享,渠道管理-沖突管理,,渠道管理,討論5-1：渠道沖突成因分析個體沖突關(guān)系沖突利益沖突其他,渠道管

14、理,討論5-2：渠道沖突的相應(yīng)對策個體沖突：關(guān)系沖突：利益沖突：其他：,常見的沖突形式,討論6：常見的沖突形式及對策跨區(qū)銷售與串貨低價傾銷與價格的惡性競爭產(chǎn)生呆死帳的原因應(yīng)收帳款的回收與管理案例分享與討論,常見的沖突形式,討論6-1：跨區(qū)銷售與串貨普遍性政策漏洞區(qū)域差異特殊客戶關(guān)系對策：,常見的沖突形式,討論6-2：低價傾銷與價格的惡性競爭短期利益驅(qū)動產(chǎn)品/競爭同質(zhì)化對策：廠商權(quán)利 差異化,

15、常見的沖突形式,討論6-3：產(chǎn)生呆死帳的原因競爭壓力爭奪市場爭奪客戶催款不及時方式/手段/人力有限客戶對售后服務(wù)不滿意客戶關(guān)系不夠緊密擔(dān)心影響未來購買內(nèi)部運營管理政策,常見的沖突形式,討論6-4：應(yīng)收帳款的回收與管理堅持信用評估結(jié)算方式與銷售人員業(yè)績掛鉤關(guān)注代理商信用變化收款及時改善客戶關(guān)系管理,常見的沖突形式,討論6-4：應(yīng)收帳款的回收與管理漸進(jìn)式收款程序競爭性/獎勵性收款催款直接果斷決策，及時終