DK中央空調(diào)公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化與管理研究.pdf

1、面對(duì)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈、瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境，產(chǎn)品技術(shù)模仿與同質(zhì)化速度加快，使得產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)有時(shí)難以維持，而營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性、基于關(guān)系和人的需要、組織機(jī)構(gòu)操作的特征，營(yíng)銷渠道在短時(shí)間內(nèi)很難被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，日益成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源。
　　 日本DK集團(tuán)公司，于1995年成立上海DK公司進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，十幾年來(lái)，DK集團(tuán)在中國(guó)投資金額累積已達(dá)40億元。目前在中國(guó)已設(shè)立了30家公司，DK把中國(guó)作為其全球發(fā)展策略的軸心，以其不斷的努力迅猛

2、發(fā)展，DK公司在中國(guó)已連續(xù)多年在中央空調(diào)領(lǐng)域保持國(guó)內(nèi)第一的優(yōu)勢(shì)。但近幾年來(lái)這一優(yōu)勢(shì)已在逐漸的被蠶食，國(guó)內(nèi)的美的、格力等在二三線城市已全面在超越DK公司，一線城市也受到進(jìn)口品牌強(qiáng)有力的沖擊，營(yíng)銷渠道作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，正受到各個(gè)公司的強(qiáng)烈關(guān)注，DK公司要保持領(lǐng)先地位，DK公司就有必要對(duì)營(yíng)銷渠道的進(jìn)行變革優(yōu)化，通過提高營(yíng)銷渠道的效率，實(shí)現(xiàn)其“攻占城市，輻射農(nóng)村”戰(zhàn)略目標(biāo)。
　　 本文通過文獻(xiàn)收集和案例分析，并運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論和

3、方法論述中央空調(diào)行業(yè)的基本特征和分析該行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)需求，從而結(jié)合DK公司現(xiàn)有營(yíng)銷渠道在中國(guó)運(yùn)轉(zhuǎn)的現(xiàn)狀，指出現(xiàn)有營(yíng)銷渠道管理存在的諸多問題并分析問題形成的原因，提出DK公司營(yíng)銷渠道管理的改進(jìn)策略:采用科學(xué)方法調(diào)整營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu);改善營(yíng)銷渠道成員的關(guān)系;建立對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)與激勵(lì)體系;對(duì)渠道成員甄選;建立高素質(zhì)的銷售人員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍;并對(duì)改進(jìn)方案進(jìn)行評(píng)估。希望通過一系列的改進(jìn)措施，提高公司的營(yíng)銷能力和管理能力，順利實(shí)現(xiàn)公司大力開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，