友邦分析報告

1、從友邦的管理特色看其成功之道 卓越經(jīng)營的典范,,,報告背景：,友邦在中國經(jīng)過了若干年的苦心經(jīng)營后，已逐漸在市場競爭中露出強勁發(fā)展勢頭，在開業(yè)地區(qū)給平安造成了相當(dāng)?shù)母偁帀毫?。這份報告的主要信息來自友邦在廣東的機構(gòu)。我們的重點在于揭示推動友邦發(fā)展的關(guān)鍵因素以及這些因素是如何協(xié)調(diào)運作的。本報告旨在通過友邦成功之道為平安探索專業(yè)經(jīng)營之路，供領(lǐng)導(dǎo)參考。,友邦在廣東的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀：,我們以較遲開業(yè)的兩

2、個機構(gòu)深圳、佛山來看一下友邦的發(fā)展速度：深圳友邦：99年開業(yè)，當(dāng)年業(yè)績146萬，2000年新契約2300萬，2001年新契約突破6000萬，今年截止9月新契約已達(dá)8310萬，全年有望突破1.2億。佛山友邦：99年開業(yè)，2000年新契約3058萬，2001年新契約5900萬，2002年全年有望突破7500萬。,,,主要結(jié)論： 友邦的成功之道成功的外勤管理:合伙經(jīng)營、利益協(xié)調(diào)公司較好地協(xié)調(diào)好各層級之間的利益，并建立外勤隊

3、伍專業(yè)經(jīng)營的觀念。 卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力:戰(zhàn)略執(zhí)行的系統(tǒng)能力友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而在于它能根據(jù)戰(zhàn)略系統(tǒng)地規(guī)劃、整合公司的各項政策，同時對公司既定戰(zhàn)略能一貫堅持. 戰(zhàn)略投資和財務(wù)管控的良好平衡 強大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場美譽度,我們用一個形象的比喻來分析友邦成功的原因,,建設(shè)高樓,依精心設(shè)計的圖紙施工,用好料,打好地基,每一層樓都保證質(zhì)量,友邦的壽險經(jīng)營,堅持自己的經(jīng)營之道（無論何地，對手如何）,理

4、順組織關(guān)系，前期主管的養(yǎng)成,穩(wěn)健經(jīng)營,中資公司對比,尚未形成自己長期堅持的經(jīng)營之道,前期對隊伍經(jīng)營中若干問題的忽視，留下隱患,過分注重擴張,對業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求，精心培訓(xùn),,大量低質(zhì)業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)乏力,,,,堅固的高樓 一旦超越對手，對手 很難反超,過 程,？,結(jié)果,,,第一部分 友邦的管理特色,外勤經(jīng)營營銷管理制度和文化,第二部分　友邦成

5、功因素分析,外勤經(jīng)營——外勤管理的特點,,友邦外勤管理最重要的特點是建立上級主管與下級主管之間“合伙”經(jīng)營的理念和關(guān)系，（我們以營業(yè)部經(jīng)理與主任為例進(jìn)行說明）,外勤管理特點,友邦某部經(jīng)理的觀點,營業(yè)部經(jīng)理與主任之間沒有強制的管理線，部經(jīng)理（即使總監(jiān)）管理的只是直轄組員；但組織利益依然存在。主任高度獨立，部經(jīng)理和主任之間是合作的關(guān)系。部經(jīng)理更多地是通過個人魅力和自己的領(lǐng)導(dǎo)能力影響主任們。,“主任是他自己小組的leader，自己是老板

6、。當(dāng)然如果他尋求我的幫助，我自然會予以支持?！薄叭绻蜗蟮孛枥L部經(jīng)理和主任之間的關(guān)系，我覺得是我們是合伙做生意的關(guān)系?！?,,這是友邦外勤管理最重要的特點，是其外勤隊伍組織建設(shè)的基本理念和制度。而友邦對優(yōu)秀主管的培養(yǎng)、使其具備充分的管理能力，是這一制度成功的關(guān)鍵。,,晉升期較長,外勤經(jīng)營——晉升、考核的特點(與平安相比）,業(yè)務(wù)員晉升業(yè)務(wù)主任需有一年以上年資（業(yè)績特別優(yōu)秀者也需要有8個月年資）；業(yè)務(wù)主任晉升襄理需任職主任一年以上。

7、,主任維持考核期較長,業(yè)務(wù)員的維持考核期和平安一樣，但主任的維持考核期為6個月（平安為3個月）。,考核標(biāo)準(zhǔn)較低,對各層級業(yè)務(wù)員和主任的考核標(biāo)準(zhǔn)均較低。比如 平安正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為3個月FYC2400，6件；友邦正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為3個月FYC1500，3件。對主任的考核同樣寬松。,外勤經(jīng)營——晉升、考核的特點（對于隊伍發(fā)展的影響）友邦的這些晉升、考核的特點對于隊伍的發(fā)展有著相當(dāng)?shù)挠绊懀河捎跁x升期較長，晉升的主任基礎(chǔ)較扎實，

8、行業(yè)的認(rèn)同、客戶的積累、技能的養(yǎng)成 等各方面均有了良好的沉淀，為今后的組織發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)由于考核期較長，考核標(biāo)準(zhǔn)較低，晉升的主任和經(jīng)理們很少發(fā)生降級，因而不會發(fā)生在職級上起起落落的現(xiàn)象，而我們知道晉升后再降級的業(yè)務(wù)員無論在心態(tài)上還是在意愿上均會受到嚴(yán)重打擊。友邦的基本法的這些規(guī)定能夠在一定程度上保護(hù)業(yè)務(wù)員晉升的積極性，激發(fā)他們增員的意愿。由于短期考核壓力不大，各級主管們能夠集中精力做增員和輔導(dǎo)，從而使公司的組織得以快速發(fā)展。,

9、在友邦的經(jīng)營理念中，業(yè)績不是用考核標(biāo)準(zhǔn)壓出來的，業(yè)務(wù)員是基于自身成長發(fā)展的需要而不是維持考核的需要而進(jìn)行展業(yè),因而公司的維持考核可以設(shè)計的寬松一些。當(dāng)然這樣的思路與友邦業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高、公司晉升期較長相吻合。,,組織架構(gòu),外勤經(jīng)營——培訓(xùn)管理的特點,培訓(xùn)部按培訓(xùn)內(nèi)容做組織架構(gòu)的按排。比如考證（代理證）組、新人組、資深業(yè)務(wù)員組等，以培養(yǎng)講師的專業(yè)能力。,講師管理,專職講師一般并不要求有外勤經(jīng)歷，大量的課程借助外勤兼職講師的力量，友邦培訓(xùn)

10、的成功除有一套成熟的培訓(xùn)體系外，還在于其有一套良好的外勤兼職講師培養(yǎng)、管理方法。,培訓(xùn)設(shè)施,友邦高度重視培訓(xùn)設(shè)施的投入，一般友邦在各機構(gòu)均建有一流的培訓(xùn)中心，如廣州友邦培訓(xùn)中心占地1000多m2，投資700萬元。在培訓(xùn)設(shè)施上舍得投入是友邦經(jīng)營的一大特色。因為在友邦看來，培訓(xùn)中心不僅是一個場地，更是熏陶員工，加強員工認(rèn)同度的地方。,友邦的培訓(xùn)在業(yè)內(nèi)有著良好的口碑，在培訓(xùn)投入、組織管理和課程設(shè)置等方面均有值得同業(yè)借鑒之處。,職前培訓(xùn)組,準(zhǔn)

11、代理人職前課程：為期一天，目的在于使準(zhǔn)增員對象能實際體驗 壽險運作和銷售過程，幫助他們對自己的壽險前 途作清晰及現(xiàn)實的決策。,壽險代理人資格考試輔導(dǎo)：目的在于幫助代理人通過考試,成功準(zhǔn)代理人迎新晚會：時間為一晚/半天，目的在于讓學(xué)員感受到友

12、 邦對他們的重視與關(guān)愛，明了在公司的發(fā)展 及晉升方向，從而堅定在友邦開創(chuàng)保險事業(yè) 的信心。,,,,,新進(jìn)業(yè)務(wù)員組,新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程：為期5天，目的在于讓新人能順利開展保險事業(yè),新進(jìn)業(yè)務(wù)員之90天跟進(jìn)課程：為期90天，以自習(xí)和主管

13、輔導(dǎo)形式進(jìn)行。,壽險產(chǎn)品培訓(xùn)課程（I）：為期一天，主要介紹大病保險、年金險。,,,,,職前招募組 ——大型事業(yè)說明會：為期半天，目的在于加深準(zhǔn)增員對象對加入友邦的信心。,培訓(xùn)體系介紹(主任以下培訓(xùn)）,資深業(yè)務(wù)員組,分紅產(chǎn)品銷售技巧課程：時間為半天，目的在于讓學(xué)員學(xué)會如何向客戶解說分紅保險，了解產(chǎn)品的賣點與銷售技巧。,壽險產(chǎn)品培訓(xùn)課程：時間為一天，對象為一年以上的合格業(yè)務(wù)員，強化分紅險的知識和銷售技巧,,,,準(zhǔn)業(yè)務(wù)主管組——準(zhǔn)業(yè)務(wù)主管培

14、訓(xùn)課程：為期三天，以互動研討的方式為主，目的在于讓 學(xué)員對主管的角色，小組管理和培訓(xùn)有初步的理解。,,友邦的培訓(xùn)體系中較有特色的是職前培訓(xùn)，準(zhǔn)代理人職前課程的設(shè)置提供給了 增員對象客觀、現(xiàn)實評價自己在壽險業(yè)發(fā)展的機會，減少新人由于盲目入司而導(dǎo)致的高脫落率；成功準(zhǔn)代理人迎新晚會目的在于堅定新人在友邦發(fā)展的信心。這兩個課程一個堵一個疏，有利于公司提高新人的留存率。與

15、公司的產(chǎn)品銷售策略相配套，公司針對新人的產(chǎn)品培訓(xùn)以意外險和健康險為主， 分紅險的相關(guān)培訓(xùn)只對資深業(yè)務(wù)員進(jìn)行。,增員,在友邦看來，增員不應(yīng)是業(yè)務(wù)員的個人行為，公司的參與支持是增員環(huán)節(jié)中必不可少的一環(huán)，因而公司定期組織召開招聘說明會。培訓(xùn)部設(shè)有專門的增員組負(fù)責(zé)說明會的組織和運作?！懊科诙加泻脦装偃藖砺牐话銇碚f聽完說明會后總有50%的人會來參加培訓(xùn)?！?“業(yè)務(wù)員要做的只是把增員對象領(lǐng)到說明會，剩下的就看說明會的了。”（佛山友邦內(nèi)勤講師

16、語）---增員的支持對于走組織發(fā)展路線的業(yè)務(wù)員而言無疑是最大的支持。,后臺支持培訓(xùn)支持,我們訪談到的友邦的外勤人員對于公司提供的后臺支援普遍感到滿意，同時，對于公司組織的培訓(xùn)也給與了正面評價?！拔覀兛梢匀ν度氲秸箻I(yè)中去”這是一位友邦主管對公司運作的總體評價。,營銷管理——對業(yè)務(wù)員的支持,營銷管理——市場定位,友邦對白領(lǐng)市場的開發(fā)主要使用了兩個策略：品牌制勝：友邦及其母公司AIG的品牌及AAA的財務(wù)評級對白領(lǐng)客戶有很大的影響力，友邦

17、充分利用這一優(yōu)勢并致力于建立自己在客戶中的口碑。業(yè)務(wù)員素質(zhì)領(lǐng)先：由于品牌和管理上的優(yōu)勢，友邦在市場上能招得到高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，這些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員在接受良好的培訓(xùn)后在白領(lǐng)市場上有很強的競爭力。友邦對于市場占有率的觀念：不過分追求市場占有率，業(yè)務(wù)規(guī)模追求持續(xù)、適度增長.利潤是優(yōu)先的考慮，佛山友邦總經(jīng)理：“我們只管賺錢”（不管市場占有率）,市場定位,,以白領(lǐng)人士為主，但不局限這一細(xì)分市場覆蓋所有客戶區(qū)間，但不過分追求市場占有。,起步階

18、段,營銷管理——產(chǎn)品銷售策略,新人起步階段以銷售意外險和健康險為主，這是占領(lǐng)客戶的切入點。原因1、意外險、健康險易于被客戶接受，因而有助于業(yè)務(wù)員積累客戶；2、讓新人一入司就從養(yǎng)老險、終身險做起，難度較大，對新人留存不利。,耕耘階段,業(yè)務(wù)員加強與客戶的聯(lián)系，通過專業(yè)的理賠和客戶服務(wù)，提高客戶的滿意度，獲得客戶的信任。,收獲階段,獲得加保壽險單和客戶轉(zhuǎn)介紹的機會,友邦有明確的產(chǎn)品銷售策略（主要針對對新人），其本質(zhì)是友邦對新人的一套培養(yǎng)計劃。

19、,營銷管理——人才招聘和流動,第一年招人以大專學(xué)歷為基本要求第二年以后一般以大專：非大專1：2的比例增員在保監(jiān)委要求持證上崗以前，友邦一直要求新人必須考完證后方能上崗。在開業(yè)初期曾有針對性地挖過人，以后則不會主動挖人。對于主動跳槽過去的同業(yè)，優(yōu)秀者可以給予相應(yīng)的職級，但有定期的考核。友邦部經(jīng)理收入不高，但跳槽到同業(yè)的卻不多。,營銷管理——人才招聘和流動（續(xù)）,友邦也使用了類似LASS的增員選擇系統(tǒng)----潛能測試分析 該測

20、試包括兩個部份：第一部份的問題主要是測驗候選人在社交及與人相處模式的潛能，當(dāng)中包括建立個人良好第一印象的能力、建立良好及長遠(yuǎn)關(guān)系的潛能、解決問題及選擇恰當(dāng)?shù)闹四Ｊ降确矫娴哪芰?；第二部份的問題主要是測驗候選人在銷售方面的潛能，包括對所銷售產(chǎn)品的了解程度，對探索客人需要，溝通及完滿成交的技巧及能力 若候選人能夠在第一及第二部份各獲得70%的成績，則視為理想。,制度和文化--- 人性化管理在友邦，管理的出發(fā)點是認(rèn)為業(yè)務(wù)員都渴望成功

21、，公司的責(zé)任在于激發(fā)業(yè)務(wù)員成功的愿望，并為他們創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，因而對業(yè)務(wù)員的動作以正面激勵為主。一個突出的例子表現(xiàn)在基本法的考核上，公司制訂的維持考核標(biāo)準(zhǔn)較低，業(yè)務(wù)員很少因為考核壓力而去展業(yè)?！肮镜目己撕芩?，其實成功是我們自己的事，我們怎么會不努力呢？”友邦的管理文化之所以成功是因為這一管理文化與其隊伍現(xiàn)狀相符。友邦的業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高，自我發(fā)展的意愿較強烈，因而適合其特定的管理文化。,,制度和文化（續(xù)）,---- 專

22、業(yè)化運作：友邦致力建立的公司和代理人之間的關(guān)系：合伙經(jīng)營在友邦,外勤作為純粹的代理人來管理，公司和代理人各自履行自己的職責(zé)。公司和代理人通過業(yè)務(wù)員（主任）合約書的形式約定雙方的責(zé)任和權(quán)益。合約書中記載了大量對業(yè)務(wù)員行為進(jìn)行約束的內(nèi)容，比如：“不論任何理由，在任何情況下，倘公司取消任何保險契約并已退還已繳之保險費，營業(yè)員應(yīng)同時退還自該份契約所已領(lǐng)取之業(yè)務(wù)津貼予公司?！薄盃I業(yè)主任負(fù)責(zé)其本人及直屬營業(yè)員所經(jīng)手屬于或應(yīng)屬于公司之保

23、險費、金錢、財產(chǎn)及所保管之有價證券等，倘有任何短少，均由營業(yè)主任負(fù)責(zé)補足之?！薄肮居薪^對的權(quán)利隨時更改或終止任何津貼或獎金（不管是否在附表載明）”,當(dāng)中資公司的業(yè)務(wù)員沉迷于“是我們養(yǎng)活了內(nèi)勤，內(nèi)勤理應(yīng)為我們服務(wù)，公司應(yīng)該為我們做更多的事”而對公司指手劃腳時，在友邦，很少有類似的思維和由此引起的摩擦。一個突出的例子是友邦的內(nèi)外勤關(guān)系的管理：外勤不允許進(jìn)入內(nèi)勤職場，所有文件、材料都必須通過總臺轉(zhuǎn)。而業(yè)務(wù)員已普遍認(rèn)同、遵守這一規(guī)則。,,友

24、邦雖然沒有提出內(nèi)勤為外勤服務(wù)的口號，但是調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)友邦的業(yè)務(wù)員對公司提供的支持和服務(wù)還是給予了良好的評價。而這種支持和服務(wù)在友邦的理念看來是幫助業(yè)務(wù)員成功，而不是純粹的服務(wù)，,制度和文化（續(xù)）,友邦的精明之處在于:從分公司的開業(yè)時起就注重業(yè)務(wù)隊伍中管理制度和文化的建設(shè)。因為他們深知當(dāng)隊伍壯大后，已成型的制度、文化將很難改變。如果公司在開業(yè)初期能建設(shè)成功的管理制度和文化，這些成功因素將很容易傳承到后代的業(yè)務(wù)員中；如果公司不加以引導(dǎo)，那

25、么隊伍中的不良因素必將積累、蔓延。 今天，友邦的管理制度和經(jīng)營文化已深入業(yè)務(wù)員心中。據(jù)了解，年初廣州中意曾試圖挖角友邦，但成效不大，業(yè)務(wù)隊伍對公司文化和氛圍的認(rèn)可是一個很重要因素。,制度和文化（續(xù)）,制度和文化（續(xù)）,我們訪談到友邦的一位部經(jīng)理，他是幾年前從平安跳槽到友邦的，我們請他評價一下在兩家公司工作的不同感受。 “在友邦做事很簡單，你只需做好自己份內(nèi)的事?！?“我可以集中精力抓好團(tuán)隊經(jīng)營”

26、 “在平安很累，什么事都要管”,,第一部分 友邦的管理特色,外勤經(jīng)營營銷管理制度和文化,第二部分　友邦成功因素分析,理想的外勤經(jīng)營是讓每個有能力、有意愿的人在公司都能得到最大的發(fā)展空間。 理想的外勤經(jīng)營是建立支持型的工作關(guān)系：在一個充分支持的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員 的發(fā)展空間才能真正轉(zhuǎn)化為晉升和發(fā)展。 要達(dá)成以上理想狀態(tài)，公司無法回避的一個困難在于：如何形成有效的利益分享、 協(xié)調(diào)機制（公司和主任之間、上級主管

27、和下級之間） 所以外勤經(jīng)營管理須解決三個問題： 如何使業(yè)務(wù)員有最大的發(fā)展空間 如何使業(yè)務(wù)員（主任）得到充分支持 如何平衡利益,成功因素分析——成功的營銷管理,成功的營銷管理,,,成功的外勤管理：利益協(xié)調(diào) 專業(yè)經(jīng)營,成功的營銷支持：全面、到位,主任獨立自主、合伙經(jīng)營,友邦的做法：招募高素質(zhì)新人培養(yǎng)成主任，主任有

28、足夠能力經(jīng)營團(tuán)隊,對公司發(fā)展的作用：最大限度激發(fā)主任的發(fā)展意愿；較小的管理幅度保證管理的效果。,,,,,,組織發(fā)展的動力：專業(yè)經(jīng)營,上級主任（經(jīng)理）與下級之間利益協(xié)調(diào),友邦的做法：部經(jīng)理和主任之間沒有管理線， 避免管理上的沖突；晉升期長， 組織利益可以提3代，以此保證 上級主任（經(jīng)理）的

29、利益,對公司發(fā)展的作用：最大限度減少上級主任（經(jīng) 理）與下級之間的利益沖突， 避免由于壓制下級晉升而產(chǎn)生 的諸多負(fù)面影響,,,,,,組織發(fā)展的保障：利益協(xié)調(diào),--外勤管理：利益協(xié)調(diào)、專業(yè)經(jīng)營,友邦值得稱道的地方在于：業(yè)務(wù)員對于所有相關(guān)環(huán)節(jié)均給了正面的評價。正是這一個個工作環(huán)節(jié)的成功鑄就了友邦整體的競爭優(yōu)勢。,--營銷支持：全面、到位,

30、小組經(jīng)營,銷售支持（產(chǎn)品、市場推動）,,,,行政支援,,培訓(xùn),上級主管：輔導(dǎo) 同級主任：合作,友邦對該職場和相應(yīng)的培訓(xùn)教室共投資300多萬進(jìn)行了裝修和設(shè)備購買，給人以良好的視覺效果。這個職場目前已有業(yè)務(wù)員300多人，配有8個內(nèi)勤，其中專職講師2人，ADE2人。,成功因素分析——戰(zhàn)略投資和財務(wù)管控的良好平衡,友邦在我們的印象中財務(wù)管理非常嚴(yán)格，但嚴(yán)格不等于不投入，實際上友邦在投資上非常具有戰(zhàn)略眼光。我們訪問了友邦在佛山

31、下屬的一個鎮(zhèn)（客桂鎮(zhèn)）的職場：,無論在職場投入和人員投入方面均屬大手筆，自然不能用常規(guī)的保費投入產(chǎn)出比來衡量.據(jù)佛山友邦的內(nèi)勤講，總部看到佛山在經(jīng)過投入后發(fā)展非常好，已決定在新開的江門、東莞加大投入。,實際上友邦的嚴(yán)格財務(wù)管理更多的是體現(xiàn)在資源配置的嚴(yán)謹(jǐn)論證、決策上，但只要認(rèn)為有必要，友邦在投入方面決不吝嗇。財務(wù)上的大投入是佛山友邦快速崛起的一個重要原因。,成功因素分析——卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力,友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成

32、功，而在于其能根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃有效整合公司的各項政策。前已述及的各項管理特色和成功因素并不是孤立地發(fā)生著作用，而是圍繞著統(tǒng)一的戰(zhàn)略規(guī)劃，互相配合、支持，從而產(chǎn)生實效。也正因為此，友邦的模式很難被模仿。,友邦在營銷層面的戰(zhàn)略經(jīng)營集中在人才的經(jīng)營上。平安的一位營銷干部曾感嘆到：“同樣開招聘會，他們能招到好人，我們卻不能?！逼鋵崗脑鰡T這一刻起，友邦就占據(jù)了先機。而造成這種先機的，不是友邦在具體增員措施上的優(yōu)勢，而是與增員有關(guān)的各個環(huán)節(jié)上相互配套的

33、系統(tǒng)優(yōu)勢（見下頁的闡述 ）我們通過2個圖來說明友邦的系統(tǒng)性戰(zhàn)略執(zhí)行能力。,發(fā)展過程,市場,良好素質(zhì)人才,,合格業(yè)務(wù)員,,主任,,更高職級、隊伍擴張,,分公司成功,,關(guān)鍵因素措施,1、公司品碑2、職場3、增員者素質(zhì)4。招聘說明會,1、產(chǎn)品銷售策略（意外險、醫(yī)療險）2、基本法的考核要求低3、培訓(xùn)投入政策,1、晉升期長，基礎(chǔ)扎實2、增員支持：說明會,1、合伙經(jīng)營2、管理制度,這張圖歸納了友邦為了在市場上招募到潛質(zhì)人才，并使組

34、織快速擴張，如何使其相關(guān)的策略互相配合在第一個環(huán)節(jié)，為了能從市場上招募到良好素質(zhì)的人才，友邦制訂了如下策略： 1、建設(shè)公司品牌（公司的品牌吸引人） 2、職場裝修投入政策（提供與人才相符的工作環(huán)境） 3、保證隊伍整體素質(zhì)，增員者的素質(zhì)較好（很難想象一個低素質(zhì)人員能增 到一個高素質(zhì)人員） 4、公司出面組織招聘說明會（用公司的力量增員）,,,,,

35、,1,2,3,4,示例一、,在第二個環(huán)節(jié)：為把新人培養(yǎng)成合格業(yè)務(wù)員，友邦制訂了如下策略 1、針對新人的產(chǎn)品銷售策略（意外險和醫(yī)療險的銷售） 2、由于意外險和醫(yī)療險件均保費較低，友邦基本法的轉(zhuǎn)正、及 維持考核要求均較低；同時對新人輔以財務(wù)支援，保證基本收入 3、培訓(xùn)投入策略：公司在培訓(xùn)設(shè)施、講師隊伍建設(shè)上投入很大在第三個環(huán)節(jié)，為把業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成優(yōu)秀主管，友邦制訂的策

36、略： 1、延長業(yè)務(wù)員的晉升時間，夯實基礎(chǔ)。 2、加大對業(yè)務(wù)員的增員支持：增員說明會的組織和經(jīng)營在第四個環(huán)節(jié)，為使組織良性擴張，友邦制訂的策略： 1、主任獨立經(jīng)營，建立合伙經(jīng)營的理念。 2、低的維持考核要求，主任可以全力以赴發(fā)展組織。 而這兩個策略又因友邦在增員時堅持的素質(zhì)要求而得以可行。,友邦對新人有明確的產(chǎn)品銷售策略：以意外險、健康險銷售為主。這一策略并不是孤立地

37、存在，實際上友邦的這一產(chǎn)品策略由于有公司在各環(huán)節(jié)上的配合和支持，才能發(fā)揮良好的效果。,示例二、,新人的意外險、健康險銷售策略,,小案件多，對理賠速度、服務(wù)要求高,由于意外險和醫(yī)療險件均保費較低，對新人輔以財務(wù)支援，保證基本收入。,公司不以保險規(guī)模為導(dǎo)向，允許新人有一個較長的過渡期。,考慮到這兩個險種件均保費低，基本法的考核要求不是太高。,留存率高，否則業(yè)務(wù)員脫落后，加保和轉(zhuǎn)介紹的利益公司無法得到。,,,,,新人素質(zhì)較高，愿意長期服務(wù)于

38、壽險,,,,成功因素分析——強大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場美譽度,壽險商品由于長期性和無形化的特征，其銷售對于公司品牌形象的依賴甚大。 故而友邦在每一地都精心打造公司品牌。友邦努力塑造的形象在于二點：,,1、AAA的國際財務(wù)評級這是公司實力與信譽的象征,,由于這是對母公司的評價，各地分支機構(gòu)一般均通過廣告強化客戶的印象。,2、專業(yè)服務(wù)的形象，這是獲得客戶滿意的關(guān)鍵,,友邦的關(guān)鍵措施在于打造一支專業(yè)的代理人隊伍，因為市場美譽度的提