HL青島公司泛太平洋航線客戶關系管理研究.pdf

1、隨著全球遠洋運輸班輪公司聯(lián)盟的不斷強化，航線服務的同質(zhì)化越來越明顯。同一航線上各公司的服務變得大同小異，由此導致運價的競爭越發(fā)白熱化。2008年美國金融危機以來，隨著國際油價的一路上升，各主要班輪公司的業(yè)績有喜有憂。部分公司通過大船的規(guī)模效應，良好的成本控制，加上對客戶關系的科學管理，在惡劣的市場環(huán)境下依然盈利，有的公司則連年報虧。在同樣的外部條件下，如何才能使公司業(yè)績脫穎而出，傲視同儕呢？每個班輪公司都有固定的客戶資源，客戶的利潤貢獻

2、是班輪公司利潤的源泉。優(yōu)質(zhì)的客戶資源是船公司盈利的保障，只有深度挖掘已有客戶的潛力，才能不斷提高班輪公司盈利的能力。
　　中國與美國之間的貿(mào)易連接的是最大的發(fā)展中國家與最大的發(fā)達國家，在世界經(jīng)濟的發(fā)展中地位十分重要，泛太平洋航線由此在主要的遠洋班輪公司的航線體系中占有舉足輕重的位置，本文通過分析目前泛太平洋航線的大環(huán)境與競爭情況，結合客戶關系管理的基本知識，以大量的市場調(diào)研資料與HL青島公司歷史數(shù)據(jù)為依據(jù)，對HL青島公司貨量支持較

3、大的客戶運用層次分析法進行分析，將客戶按照分出等級。然后按照客戶等級采取不同的管理模式，將更多的資源優(yōu)先配備給優(yōu)質(zhì)的客戶，以便為公司帶來更好的利潤回報。文章將不單純以貨量大小作為評分的最重要指標，而是將貨量大小和貨物對公司的利潤貢獻率同樣作為最重要的考核指標來進行評分。
　　文中所選取的指標均為經(jīng)過大量的專家咨詢，多年從業(yè)經(jīng)驗總結，按照精簡得來的這18項指標，通過層測分析法得出的結果進行分類，科學可信，以此來指導HL青島公司客戶關