保險(xiǎn)銷售需求激發(fā)話術(shù)訓(xùn)練教材

1、,,,,人生五個(gè)階段保險(xiǎn)銷售需求激發(fā)話術(shù)訓(xùn)練,保險(xiǎn)銷售技能提升培訓(xùn),（訓(xùn)練）課時(shí)一,,課程目標(biāo),通過(guò)了解人生不同階段的期間、特點(diǎn)及需求，結(jié)合保險(xiǎn)特點(diǎn)和功用，對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)需求激發(fā)，為產(chǎn)品成交鋪墊觀念。,萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究,,課程大綱,√,人生階段分析（1/4）,積淀財(cái)富,人生的不同階段,萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，

2、未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究,人生階段分析（2/4）,積淀財(cái)富,財(cái)務(wù)的需求,萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究,人生階段分析（3/4）,,保障的需求,7,?子女獨(dú)立,?子女出生,人生階段分析（4/4）,按家庭不同階段的劃分,8,單身期,期間：從參加工作到結(jié)婚一般2-5年特點(diǎn)：收入較低、花銷大未來(lái)家庭資金的積累期客戶年齡較輕、20-28歲健康狀況良

3、好無(wú)家庭負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)意識(shí)較弱,需求：對(duì)于未來(lái)家庭資金的積累，可推薦強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的期交產(chǎn)品保障需求不高，追求高收益高回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)，可考慮投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品,,9,家庭形成期,期間：從結(jié)婚到新生兒誕生特點(diǎn)：家庭主要消費(fèi)期，收入增加、生活穩(wěn)定；為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設(shè)支出；購(gòu)買高檔日用品，貸款買房、買車；夫婦雙方年紀(jì)較輕25-35歲 ，健康狀況良好；隨著責(zé)任感和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的增加，保險(xiǎn)意識(shí)和需求有所提升。,需求：

4、為預(yù)期的大額消費(fèi)，積少成多，對(duì)期交產(chǎn)品有需求保證房屋供款的連續(xù)性，購(gòu)買一些意外險(xiǎn)處于家庭和事業(yè)的新起點(diǎn)，投資意識(shí)較強(qiáng)，有較大的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，可根據(jù)資本市場(chǎng)現(xiàn)狀，推薦投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品,,10,家庭成長(zhǎng)期,期間從孩子出生到孩子參加工作特點(diǎn)子女教育為核心；家庭最大開支是保健醫(yī)療費(fèi)、學(xué)前教育、智力開發(fā)費(fèi)用；由于家庭成員增加，年齡增加30-55歲健康和子女教育負(fù)擔(dān)重，保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)。,需求：子女教育是重中之重，可購(gòu)買定期保險(xiǎn)、少兒

5、險(xiǎn)、補(bǔ)充教育費(fèi)用；自身的安全、健康也必須考慮，不僅僅是意外和醫(yī)療，還應(yīng)考慮防御重大疾?。豢紤]保費(fèi)的合理性，提前購(gòu)買一定的養(yǎng)老險(xiǎn)。,,12,家庭成熟期,期間： 從子女參加工作到退休一般15年左右特點(diǎn)： 自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰； 子女完全獨(dú)立，債務(wù)已逐漸減輕； 夫婦雙方年紀(jì)較大50-65歲，健康狀況有所下降； 家庭成員不再增加，家庭負(fù)擔(dān)較輕； 收入穩(wěn)定，水平較高； 保險(xiǎn)意識(shí)和需求增強(qiáng)。,需求：人

6、到中年，身體的機(jī)能明顯下降，對(duì)醫(yī)療、重疾的需求較大；此時(shí)要為將來(lái)的老年生活做好安排，應(yīng)該重點(diǎn)購(gòu)買養(yǎng)老險(xiǎn)；進(jìn)入人生后期，萬(wàn)一風(fēng)險(xiǎn)投資失敗，會(huì)葬送一生累積的財(cái)富，所以不宜選擇風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大的投資方式。,,13,退休期,期間： 退休以后特點(diǎn)：收入降低低，家庭財(cái)產(chǎn)逐漸減少醫(yī)療費(fèi)用開始增加，保健意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)每年或階段旅游成本增加子女負(fù)擔(dān)減輕，帶小孩的負(fù)擔(dān)加重注重資金安全，偏好簡(jiǎn)單安全的理財(cái)方式開始考慮財(cái)產(chǎn)分配和資產(chǎn)傳承問(wèn)題,需求：

7、人到老年，身體的機(jī)能明顯下降，對(duì)醫(yī)療、重疾的需求較大；合理安排開支，注重資金的安全性，長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性；考慮資產(chǎn)分配和傳承。,,14,客戶需求簡(jiǎn)單分析,客戶資料非常少時(shí)，可以從年齡上簡(jiǎn)單分析客戶需求。20-28歲：高收益、高回報(bào)投資型產(chǎn)品；意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)；25-35歲：投資型產(chǎn)品；儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)；30-55歲：關(guān)注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾病，有養(yǎng)老險(xiǎn)的意識(shí)，投資意識(shí)強(qiáng)；50-65歲：關(guān)注醫(yī)療、重疾

8、、養(yǎng)老，傳承；保本型保險(xiǎn)產(chǎn)品，不宜選擇風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大的投資方式。,人生階段需求一覽表,,課程大綱,√,需求激發(fā)話術(shù)之單身期客戶（1/2）,年輕真好，一晃我在郵政都工作十年了，最后悔就是當(dāng)時(shí)不知道好好存錢理財(cái)，消費(fèi)沖動(dòng)月月光，甚至還要透支消費(fèi)。所以，現(xiàn)在我都會(huì)建議向您這樣的年輕朋友，做一點(diǎn)類似于基金定投或期交保險(xiǎn)類的產(chǎn)品，不僅能存下來(lái)錢，還能培養(yǎng)自己的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，真的很好。我們行里剛好有一款不錯(cuò)的明星產(chǎn)品，您要是感興趣我可以給您介紹一下，我們

9、網(wǎng)點(diǎn)只有30萬(wàn)額度，秒殺2天，你要不要搶點(diǎn)？,需求激發(fā)話術(shù)之單身期客戶（2/2）,結(jié)婚之前像您這個(gè)年齡，我們建議可以考慮投一些保險(xiǎn)。什么原因呢？一是越年輕投保險(xiǎn)越劃算，例如意外，健康類的保險(xiǎn)產(chǎn)品，低的話一年幾百塊錢就能保障上百萬(wàn)，這樣打拼事業(yè)就不會(huì)有后顧之憂；二是婚前購(gòu)買的保險(xiǎn)專屬個(gè)人，不會(huì)被分割，從安全的角度講，有備無(wú)患；我們自己都投的，便宜不講，主要是現(xiàn)在這樣那樣的風(fēng)險(xiǎn)太多了。,需求激發(fā)話術(shù)之家庭形成期客戶,結(jié)婚之后兩個(gè)人要是沒(méi)

10、一個(gè)會(huì)存錢理財(cái)?shù)?，花起錢來(lái)真的不得了，甚至?xí)虼瞬桓乙『?，?dān)心花費(fèi)更大。其實(shí)，只要慢慢培養(yǎng)自己的儲(chǔ)蓄習(xí)慣就好了。每個(gè)月先把該存的錢先存下來(lái)，再考慮支出，這樣堅(jiān)持個(gè)一兩年會(huì)發(fā)現(xiàn)存了不少錢。像這樣的理財(cái)方式，我們除了可以做普通儲(chǔ)蓄之外，還可以選擇基金定投和保險(xiǎn)。他們各有優(yōu)勢(shì)，我簡(jiǎn)單的跟你說(shuō)一下，你做個(gè)了解。,需求激發(fā)話術(shù)之家庭成長(zhǎng)客戶,有房貸還要養(yǎng)小孩真的很辛苦，關(guān)鍵像我們做金融的工作壓力還特別大，經(jīng)常加班，你們的工作應(yīng)該比我們要輕松吧

11、，還有時(shí)間照顧家里呀？不管再辛苦，有了小孩就有了更大的責(zé)任。你們家小孩的保險(xiǎn)還買過(guò)了？我們行里也有不錯(cuò)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，很適合給小孩做規(guī)劃，你可以比較比較。其實(shí)有了小孩，大人才更加重要，所以要做的話除了給小孩做，你自己可以做一下意外、健康類的保險(xiǎn)，這樣才是對(duì)小孩負(fù)責(zé)。,需求激發(fā)話術(shù)之家庭成熟期客戶,人到中年，孩子們培養(yǎng)大了，生活沒(méi)有太大的壓力，自己也要多保養(yǎng)多鍛煉，畢竟就像機(jī)器需要定期護(hù)理是一樣的。正常40歲以上的客戶，我們都會(huì)建議除了

12、做一些高收益的投資理財(cái)之外，還會(huì)做一些健康和養(yǎng)老類的保險(xiǎn)。一是作為家庭的頂梁柱，保障是很重要的，一般的社保不能完全滿足我們的需要；另外是因?yàn)槲覀冇行╅e余資金可以通過(guò)保險(xiǎn)規(guī)劃，提升我們的未來(lái)的養(yǎng)老品質(zhì)。我這邊剛好給一個(gè)客戶做了份計(jì)劃，跟您的情況差不多，您可以看看。,需求激發(fā)話術(shù)之退休期客戶,退休了真好，可以享福了，現(xiàn)在國(guó)家搞推遲退休，我們未來(lái)還不知道要工作到什么時(shí)候呢?，F(xiàn)在對(duì)您來(lái)說(shuō)，多一點(diǎn)收益少一點(diǎn)收益其實(shí)不是最重要的，也不太會(huì)影響到

13、您的生活水平，安全一點(diǎn)，簡(jiǎn)單一點(diǎn)就好了，這樣有更多的時(shí)間去看看世界，旅旅游。這邊您有一些錢可能就不會(huì)動(dòng)的，未來(lái)想要留給小孫子上學(xué)的，我建議您不用這么麻煩經(jīng)常反復(fù)跑過(guò)來(lái)辦理財(cái)，我建議您可以考慮放個(gè)長(zhǎng)期的，不用經(jīng)常折騰。我給您推薦一下。,通過(guò)數(shù)十萬(wàn)份問(wèn)卷調(diào)研、50個(gè)大中城市不同家庭的保險(xiǎn)需求取樣、從國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心《中國(guó)50城市保險(xiǎn)需求調(diào)查》大量數(shù)據(jù)庫(kù)顯示： 中國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)有5大需求：意外、健康、子女教育、養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄投資,萬(wàn)變不離其宗

14、,,課程大綱,√,演練說(shuō)明,,演練角色角色A：客戶經(jīng)理角色B：客戶角色C：觀察者演練要求客戶經(jīng)理按照話術(shù)演練，認(rèn)真投入客戶根據(jù)情景設(shè)計(jì)坐好配合觀察者對(duì)訓(xùn)練過(guò)程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)每輪5分鐘，角色互換,訓(xùn)練流程,準(zhǔn)備（P）說(shuō)明（E）示范（S）觀察（O）督導(dǎo)（S）,第一步 準(zhǔn)備（P）,提前熟練話術(shù)確定演練人員，提前設(shè)定場(chǎng)景觀察者準(zhǔn)備好白紙和筆，準(zhǔn)備記錄,第二步 說(shuō)明（E）,講解演練要點(diǎn)和注意事項(xiàng)；鼓勵(lì)學(xué)員積極主動(dòng)表現(xiàn)。,第

15、三步 示范（S）,請(qǐng)培訓(xùn)老師或優(yōu)秀學(xué)員扮演銷售人員，結(jié)合話術(shù)和自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，做演練前示范；在示范過(guò)程中要求學(xué)員仔細(xì)觀察主管，記錄要點(diǎn)；詢問(wèn)學(xué)員的感受、體會(huì)，了解學(xué)員的掌握情況，解答問(wèn)題。,第四步 觀察（O）,相互演練，角色互換；觀察者認(rèn)真觀察并記錄學(xué)員演練過(guò)程中的表現(xiàn)；培訓(xùn)老師觀察并記錄學(xué)員演練過(guò)程并做現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。,第五步 督導(dǎo)（S）,請(qǐng)學(xué)員對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)；觀察者進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，培訓(xùn)老師結(jié)合觀察情況和之前提到的注意事項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；