國壽福fabe話術(shù)訓(xùn)練培訓(xùn)幻燈片

1、快速銷售國壽福：一句話講清楚，兩句話就簽字！,FABE讓銷售更簡單,F A B E,FABE具體含義,F:Feature（特點）-----產(chǎn)品是什么產(chǎn)品的特征/特點：固有的、顯而易見的、別人沒有的。A:advance（優(yōu)勢）-----產(chǎn)品怎么樣產(chǎn)品的功能/優(yōu)點，即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；B:benefit（好處）------能給客戶帶來什么產(chǎn)品帶來利益/好處，即

2、(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處;E:Example（證明）-----為何相信指客觀、可靠、眾所周知的證據(jù)，包括技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證明具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.,FABE格式,（F特點）這是：（A優(yōu)點）它可以：（B好處）對您而言：（E 證明）您看：,,,,,引起客戶注意,客戶能聽的懂,讓客戶相信,激發(fā)客戶購買動機(jī)？,給客戶帶來利益或化解擔(dān)憂,,沒耐心,又懶惰,不愛學(xué)習(xí),只關(guān)心

3、 好處,消費者,客戶沒有耐心看保單；客戶一分鐘沒愛上產(chǎn)品，就沒機(jī)會了；沒學(xué)好前不要輕易跟客戶講產(chǎn)品。,博客的衰落，RSS?馬桶閱讀理論：不要給客戶超過馬桶上看不完的內(nèi)容。,懶惰導(dǎo)致發(fā)明；懶惰是創(chuàng)新的動力。案例：E寶帳,打折；少付錢；多利益。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站,在介紹產(chǎn)品時，F(xiàn)ABE技術(shù)可以幫我們實現(xiàn)：1、排斥同質(zhì)化；2、在極短的時間引起

4、客戶興趣；3、更易讓客戶理解產(chǎn)品。,,,,F(產(chǎn)品特點),人無我 有！ 人有我 優(yōu)！ 人優(yōu)我 特！ 人特我 奇！,國壽福保障額度可自由選擇，某福最低保額為15萬，且重疾保額不高于主險保額的80%。,國壽福意外保終身，某福保障至70歲。,疾病保障全面，種類高達(dá)100種，賠付最高可達(dá)保額的2.4倍，某福最高僅為1.2倍。,不僅保障足，交的錢是市面上同類產(chǎn)品的9折！,“國壽?！毙螒B(tài)亮點,這是一款相同保障保費

5、更低的重疾險這是一款……,F思考,這是一款市面上疾病種類最全面的健康險這是一款相同保障保費更低的健康險這是一款免費贈送20%輕癥的健康險這是一款保費檔次自主選擇的重疾保險這是一款賠了還繼續(xù)享受保障的重疾險這是一款為隆重慶祝營銷20載，推出的康寧升級版健康險這是一款累計最多可獲4種不同類疾病賠付的健康險… …,FABE話術(shù)示例,F：這是一款市面上疾病種類最全面的健康險。,,,,,引起客戶注意,客戶能聽的懂,讓客戶相信,激

6、發(fā)客戶購買動機(jī)？,給客戶帶來利益或化解擔(dān)憂,FABE銷售的理論基礎(chǔ),你理解的東西顧客不一定理解，你可能與產(chǎn)品打交道久了，可以稱得上是這方面的專家，但顧客就不一定像你那樣理解產(chǎn)品，即使是顧客很容易理解的賣點，我們?nèi)匀灰獜?qiáng)調(diào)它的好處是什么，因為據(jù)心理學(xué)研究指出，顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品對他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出產(chǎn)品的好處，等于為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼。,FABE話術(shù)示例,F：這是一款市面上疾病種類最全面的健康險。

7、A：它可以為您提供涵蓋惡性腫瘤、急性心肌梗塞等80種常見的重大疾病和特定年齡視力受損等20種特定疾病的保障，一經(jīng)確診，立即賠付。舉例：投保保額20萬，輕癥賠付最高4萬，重疾賠付最低20萬，最高40萬。,,,,,引起客戶注意,客戶能聽的懂,讓客戶相信,激發(fā)客戶購買動機(jī)？,給客戶帶來利益或化解擔(dān)憂,16,保險營銷是領(lǐng)悟式營銷不是體驗式營銷,FABE話術(shù)示例,F：這是一款市面上疾病種類最全面的健康險。A：它可以為您提供涵蓋惡性腫瘤、急

8、性心肌梗塞等80種常見的重大疾病和特定年齡視力受損等20種特定疾病的保障，一經(jīng)確診，立即賠付。舉例：投保保額20萬，輕癥賠付最高4萬，重疾賠付最低20萬，最高40萬。B：對您而言，這絕對是一款疾病保障最全面的產(chǎn)品，市面上同類產(chǎn)品一般僅有50種重大疾病和10種輕癥，而這款產(chǎn)品整整多出了30種重疾和10種特定疾病的保障。這就好比我們買汽車，同樣是買車，您肯定要買功能更多、更安全、配置更高的汽車吧？這款產(chǎn)品就是目前健康險中的旗艦版了！,,,

9、,,引起客戶注意,客戶能聽的懂,讓客戶相信,激發(fā)客戶購買動機(jī)？,給客戶帶來利益或化解擔(dān)憂,介紹完產(chǎn)品利益后，為了讓客戶信任不要給客戶太多的思考和選擇的時間，馬上進(jìn)入見證環(huán)節(jié)，如：用第三方案例銷售情況讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生絕對信任感。,保單、照片、信息、熟悉的朋友、公眾人物等等。,FABE話術(shù)示例,F：這是一款市面上疾病種類最全面的健康險。A：它可以為您提供涵蓋惡性腫瘤、急性心肌梗塞等80種常見的重大疾病和特定年齡視力受損等20種特定疾病

10、的保障，一經(jīng)確診，立即賠付。舉例：投保保額20萬，輕癥賠付最高4萬，重疾賠付最低20萬，最高40萬。B：對您而言，這絕對是一款疾病保障最全面的產(chǎn)品，市面上同類產(chǎn)品一般僅有50種重大疾病和10種輕癥，而這款產(chǎn)品整整多出了30種重疾和10種特定疾病的保障。這就好比我們買汽車，同樣是買車，您肯定要買功能更多、更安全、配置更高的汽車吧？這款產(chǎn)品就是目前健康險中的旗艦版了！E：您看，這款產(chǎn)品還沒上市已經(jīng)刷爆朋友圈，我有18個客戶已經(jīng)預(yù)約申請了

11、，您看是給自己買一份還是給全家人都買？,這是一款市面上疾病種類最全面的健康險這是一款相同保障保費更低的健康險這是一款免費贈送20%輕癥的健康險這是一款保費檔次自主選擇的重疾保險這是一款賠了還繼續(xù)享受保障的重疾險這是一款為隆重慶祝營銷20載，推出的康寧升級版健康險這是一款累計最多可獲4種不同類疾病賠付的健康險… …,22,FABE話術(shù)示例,F：這是一款為隆重慶祝營銷20載，推出的康寧升級版健康險。A：它可以在康寧終身（20

12、12版）基礎(chǔ)上為您帶來兩個好處。第一：病種由50類升級為100類，保障范圍寬。第二：賠付升級，由原來的1倍賠付升級為最高2.4倍賠付。B：對您而言，就是在重疾年輕化、常態(tài)化的當(dāng)下，為您增添了一張護(hù)身符，就好比以前我們只穿了一件防彈背心，在這樣的環(huán)境的下，顯而易見已不足以保護(hù)我們，而這款產(chǎn)品就像是在原來的基礎(chǔ)上為我們加了袖子和頭盔。E：您看，這款產(chǎn)品還沒上市就已經(jīng)有很多之前購買了康寧保險的客戶預(yù)約了升級保障，您看是給自己加一份還是給全

13、家人都加呢？,FABE話術(shù)示例,F：這是一款賠了還繼續(xù)享受保障的健康險。A：它可以在賠付輕癥后繼續(xù)享有重疾保障，同時還可以在賠付附加的30種重疾之后繼續(xù)享受50種重疾保障。舉例：如張先生投保一份國壽福，保額20萬，若先確診為合同載明的輕癥，即可獲得2-4萬的輕癥賠付，繼續(xù)享有重疾保障，若確診附加30種的重疾后，可獲得20萬賠付，繼續(xù)享有50種重疾保障。B：對您而言，這真的是花一樣的錢可以獲得多重保障。您知道，任何人在保險公司理賠后，