美容顧問的基礎(chǔ)級銷售技巧課程(上)(崔偉)中華講師網(wǎng)

1、美容行業(yè),傳播美麗的行業(yè),,美容院,販賣希望的夢工廠,販賣夢想的美麗天堂,美 容 師,美麗,,,,容顏,的,老師,工作的意義,你快樂嗎？,快樂之源,快樂源自于：收獲 94%被重視 88%尊重 83%自我價值的實(shí)現(xiàn) 78%,銷售人員的快樂之源,客戶感謝 97%

2、 主管認(rèn)可 93% 客戶肯定 90% 業(yè)績達(dá)成 86%挑戰(zhàn)高難度客戶成功 72%,如果你想要衣食無憂你必須具備銷售的能力,銷售利器～工欲善其事、必先利其”器”,大嘉和市場部:袁麗晶,美容院銷售之,銷售流程六部曲,銷售流程六部曲,重塑自我二 了解需求三 介紹產(chǎn)品四 處理異議五 建議購買六

3、恭喜決定,一、重塑自我,樹立正確的態(tài)度展現(xiàn)專業(yè)的禮儀建立良好的客戶關(guān)系,真誠自信熱情適度專業(yè),,樹立正確的態(tài)度,真誠,有一次，美容院來了一位顧客，希望買一瓶保濕霜，但美容師小張到倉庫拿產(chǎn)品的時候，發(fā)現(xiàn)顧客要買的這個牌子的保濕霜只剩一瓶了，并且還差一個月就過期了，店長示意她拆掉包裝后拿給顧客，迫于店長的壓力，最終還是把那瓶即將過期的產(chǎn)品給了那個顧客。,你有過類似的經(jīng)歷嗎？ 如果有，你有什么樣的感覺？如果你

4、是客戶，后來知道美容師是這樣干的，你會有什么感受？,真誠,1、美容師職業(yè)的要求2、美容院發(fā)展的需要,金杯銀杯不如顧客的口碑,自信,堅定的眼神肯定的語氣,熱情,對客戶熱情，可以讓客戶產(chǎn)生愉悅的感覺，從而增加購買的欲望。,廣州天河城買熨斗的案例,適度,親切和熱情是有分寸的,有一家美容院為了提高服務(wù)水平，讓美容師列兩排站在門口，有客人進(jìn)門就要鞠躬，并齊聲說“您好！歡迎光臨！” 結(jié)果沒有達(dá)到預(yù)期的效果，反而讓顧

5、客感到很不舒服。 很多顧客認(rèn)為這是對美容師的一種勉強(qiáng)，客戶自己也有些不知所措。,專業(yè),,美容師的專業(yè)素養(yǎng),貼心小叮嚀,與客人交流過程中，涉及到品牌對比， 該怎樣回答？,答：不要直接貶低其他品牌 強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢,展現(xiàn)專業(yè)禮儀,微笑服裝儀容語言,每個人都擁有一種財富它價值豐厚，卻不費(fèi)一分錢；它不會使贈送的人變得拮據(jù)，卻使接受的人變得富有；它發(fā)生于分秒之間，卻能被

6、永志不忘；它買不到，求不到，借不到甚至偷不到；它只能真誠給予，否則便毫無意義。,你知道它是什么嗎？,,微笑著接客戶的電話用微笑把客戶吸引過來微笑著與客戶打招呼微笑著與客戶交流用微笑為客戶送行,,服裝儀容,標(biāo)準(zhǔn)的服裝儀容,彩妝標(biāo)準(zhǔn): 粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、 腮紅、口紅服裝標(biāo)準(zhǔn): 公司制服、絲襪、職務(wù)名牌形象標(biāo)準(zhǔn): 包頭、身體無異味、工鞋、

7、 服裝干凈整潔,化妝象征著－,亮麗,尊重,精致,細(xì)心,嚴(yán)謹(jǐn),禮貌,重視,有妝無痕,標(biāo)準(zhǔn)接待用語:您好,歡迎光臨! 新客 (勿說:找誰?有什么事?有來過嗎?)您好,我正在等您! 老客 (勿說:你來啦!你遲到了!來晚了!),,,語言,標(biāo)準(zhǔn)接待用語: 對不起,請您稍等一下! (注意:超過五分鐘,需先告知預(yù)計時間) 對不起,讓您久等了! (切忌讓顧客真的久等),語言,標(biāo)準(zhǔn)

8、接待用語: 謝謝您,辛苦了! (強(qiáng)調(diào)一切辛苦都值得,美麗與健康需要付出代價) 再見,您慢走! (操作者與咨詢者同時送客戶到門口),語言,建立良好的客戶關(guān)系,記住客戶的姓名和面孔閑談的技巧關(guān)心客戶利益,,當(dāng)客戶第二次來的時候，你要盡量做到： 能立即認(rèn)出她來 喊她的姓名,廣州淘金路心意美甲店的

9、案例,閑談的技巧,當(dāng)客人很敏感、心存戒備時，不采用有壓力的方式與客戶交流,顧客希望在美容外了解的事物,心靈安撫、心理講座食療美容保健社交禮儀如何扮靚（穿衣、化妝、首飾等）辦公室相處藝術(shù)愛情、婚姻、家庭、事業(yè)對策,關(guān)心客戶利益,案例分享：3天后是我們的店慶,跟客戶建立一種朋友之間的關(guān)系,要成為專家級的銷售顧問，首先要重塑自我形象，給客戶留下最初的良好印象。,二 了解需求,滿足顧客所需要的，你才能得到你想要的,了解客戶需求的

10、角度,了解客戶個性了解客戶購買的動機(jī),顧客性格分析,活潑型－－說,特點(diǎn)陽性、好動、愛笑、臉像花一樣、外向、多言、好奇、感情外露、情緒化、 眼睛會說話，一雙大眼睛。想象力非常豐富，不適合管錢，記性不好，沒有持久性。沒有耐性， 適合做銷售，適合做晚會主持人，晚會的靈魂人物。生命意義—— 快樂、情趣、浪漫，很多明星屬此類。雙魚座的人較多屬此列。,,,力量型－－做,特點(diǎn)—— 陽性、 輪廓清晰、眼有殺氣、動作僵硬、平頭、外向、求異、樂觀、

11、逆反心理、組織能力強(qiáng)、占有欲強(qiáng)、喜歡過程不重結(jié)果。生命意義—— 喜歡工作、前進(jìn)、挑戰(zhàn)、好斗、精力充沛、天生領(lǐng)袖。西部牛仔、德國人，如：朱镕基，布什等。對付方法—— 以柔克剛、順毛摸、喜戴高帽、大方、激將法、喜歡跟人抬杠，不喜歡絕對。魔杰座的居多。,,和平型－－看,特點(diǎn)——　內(nèi)向、旁觀者、悲觀、身材和臉是圓形的、隨和、心軟、寬容協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。生命意義——　隨和、低調(diào)、輕松、易相處、平平淡淡才是真，愛睡覺、無欲望、有同情心。如宋慶玲、周

12、恩來，江澤民，董建華等行政高官。聽覺發(fā)達(dá)，中庸，面部表情平淡。思考問題時，眼睛看中間。對付方法——　聽覺較發(fā)達(dá)．不要在吵鬧的地方談事情，怕吵，喜好音樂和安靜,中庸、行政天才,完美型－－想,特點(diǎn)——　瘦瘦的、干干凈凈、長發(fā)、走路小心、清清爽爽、戴眼鏡、思考者、悲觀、挑剔、不輕易改變、不愛笑、孤芳自賞、封閉、朋友少、忠誠可靠。　生命意義——　奉獻(xiàn)、犧牲自己、成就別人、考慮成本、有藝術(shù)細(xì)胞、有品位、氣質(zhì)、修養(yǎng)、高貴、審美獨(dú)到、精心打扮、做

13、事漂亮、節(jié)儉、敏感、記仇、冷戰(zhàn)高手、穩(wěn)重、有條理、計劃型強(qiáng)、善于發(fā)現(xiàn)問題、高標(biāo)準(zhǔn)、注意名譽(yù)、親情、重家庭、晚婚、單身、謹(jǐn)慎，財務(wù)高手?！Ω斗椒ǎ河|覺發(fā)達(dá)，注重感覺，細(xì)心關(guān)懷。,細(xì)長的手腳　　王菲,,活潑型　＋　完美型→→　互補(bǔ)和平型?。×α啃汀』パa(bǔ)活潑型　＋　力量型→→　自然組合力量型?。⊥昝佬汀∽罴焉虡I(yè)組合活潑型　＋　和平型→→　最幸福的組合,顧客購買的動機(jī),,價值,◆ 顧客購買我們的產(chǎn)品,是因?yàn)樗齻兿嘈胚@

14、 個產(chǎn)品所帶來的價值比同類產(chǎn)品更大◆ 價值與價格的區(qū)別◆ 好的美容師不先談價格,先談價值 值與不值每個人內(nèi)心都有一桿稱,身份,心理因素(力士香皂,張曼玉 劉嘉玲等)當(dāng)我們的產(chǎn)品與身份相比時,又增加商機(jī)從大奔上走下來的西裝革履的男士與從夏利車走下來的男士又如歐米茄手表,規(guī)范,符合國家安全 環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)如綠色蔬菜 人們在選擇商品時,往往會選擇名牌或大的廠家,情感,喜歡(感覺)如農(nóng)夫山泉(捐助失學(xué)