車險(xiǎn) 車電聯(lián)呼項(xiàng)目報(bào)告

1、,,,車行聯(lián)呼項(xiàng)目報(bào)告,目錄,車行聯(lián)呼項(xiàng)目概述車行聯(lián)呼可行性分析車行聯(lián)呼操作流程具體案例,,,1.1車行聯(lián)呼的思路,1、在建立互信的基礎(chǔ)上，將車行的續(xù)?？蛻糍Y源與電銷同品牌的客戶資源進(jìn)行整合，成立項(xiàng)目組統(tǒng)一呼出；2、同時(shí)車行為該項(xiàng)目組承保的客戶提供一系列的特惠服務(wù)（如免費(fèi)洗車、非保險(xiǎn)事故維修工時(shí)費(fèi)打折，部分保養(yǎng)項(xiàng)目免費(fèi)等），電銷提供一系列的促銷贈(zèng)品或服務(wù)（OFFER和三代辦），整合雙方的優(yōu)勢(shì)，使雙方在各自領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)中處于

2、優(yōu)勢(shì) ；3、項(xiàng)目送修合作車行；,,,空中銷售(電銷)覆蓋面廣，價(jià)格低廉,地面服務(wù)(車行)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，質(zhì)量保證,,合 作,電話銷售成為車行續(xù)保的銷售工具，降低車行成本為車行提供更多的維修資源，增加車行客戶回流量,平安領(lǐng)先創(chuàng)立，市場(chǎng)上獨(dú)一無二-——爭(zhēng)對(duì)手無法復(fù)制專業(yè)團(tuán)隊(duì)+電銷價(jià)格+車行理賠服務(wù)——專業(yè)代理喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),享受電銷低廉的保險(xiǎn)價(jià)格同時(shí)享受車行優(yōu)質(zhì)售后服務(wù),降低公司經(jīng)營(yíng)成本避免公司客戶資源被專業(yè)代理蠶食電銷渠道客戶的

3、維修問題得到妥善解決電銷渠道建立雙重競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)規(guī)模快速發(fā)展,三 贏,,1.2車行聯(lián)呼的意義（1）,1、對(duì)公司：太保已經(jīng)吃透我們傳統(tǒng)車行渠道的運(yùn)作模式，并且招招針對(duì)我們傳統(tǒng)車行政策，采用傳統(tǒng)車行的運(yùn)作模式已經(jīng)不能在車行渠道取得優(yōu)勢(shì)，迫切需要我們?cè)谲囆袠I(yè)務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新，尋找一種更能夠整合公司和車行資源、更具優(yōu)勢(shì)的車行業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，重新奪回車行領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；,2、對(duì)機(jī)構(gòu)：車行聯(lián)呼無論是1）提高車行名單的車行續(xù)保率，還是2）利用雙方優(yōu)勢(shì)

4、提升電銷名單的成功率，或是3）利用電銷的送修資源有選擇性的開拓一個(gè)新車行，都不是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)從左口袋進(jìn)右口袋的事情，而是手中多了一把武器，把蛋糕做大，把整體業(yè)績(jī)提升的事情；,3、對(duì)車行：無論提升自身客戶續(xù)保率，還是利用電銷的客戶送修資源，都是為1）車行提升客戶留存度，2）增加車行客戶資源，3）提升車行維修、保養(yǎng)等業(yè)務(wù)量；,1.2車行聯(lián)呼的意義（2）,4、對(duì)車行團(tuán)隊(duì)：1）利用電銷提高續(xù)保率，有利于與車行合作的鞏固。2）同時(shí)提升個(gè)優(yōu)續(xù)保率。3

5、）利用聯(lián)呼的方式，可以利用電銷的送修資源以及電銷在與車行合作模式上的優(yōu)勢(shì)，開拓新車行的新保業(yè)務(wù)，增加業(yè)務(wù)來源；,5、對(duì)電銷：1）客戶資源越來越難獲取，今后我們只能通過合法的第三方獲取客戶資源，車行聯(lián)呼是最好的一種方式；2）由于廣東市場(chǎng)，電銷價(jià)格普遍不具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，迫切需要我們通過第三方的資源進(jìn)行利用和整合，形成我們電銷的優(yōu)勢(shì)，使得我們電銷產(chǎn)品在市場(chǎng)上具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；3）對(duì)電銷送修資源的充份利用，如果按照賠付50%，其中80%車損，利用

6、1：1的方式與車行換取保費(fèi)，電銷的業(yè)績(jī)就可以增長(zhǎng)（50%*80%）40%以上；4）初期可以利用電銷的送修資源提升合作車行互信，當(dāng)項(xiàng)目做起來，自身送修能夠滿足送修，便利用電銷資源轉(zhuǎn)而開拓另一家車行，周而復(fù)始，這是傳統(tǒng)車行渠道不具備的優(yōu)勢(shì)；5）減少車行對(duì)電銷的詆毀；6）建立電銷的理賠服務(wù)平臺(tái)，建立服務(wù)口碑，解決長(zhǎng)久以來電銷理賠服務(wù)差的問題。,1.3合作模式（1）,目標(biāo)車行選擇,,較大業(yè)務(wù)量；續(xù)保比較低；合作深度比較深，互信度比較高,

7、,1、新車?yán)^續(xù)由車行渠道承保；2、車行提供續(xù)保業(yè)務(wù)客戶信息，并和電銷相同品牌的客戶信息整合，作為整體合作項(xiàng)目統(tǒng)一呼出（或車行自身名單部分通過車行宣傳客戶呼入）；3、車行布置電銷宣傳海報(bào)和易拉寶；4、雙方提供優(yōu)勢(shì)服務(wù)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；5、推修合作車行；6、每月出承保送修報(bào)告,具 體 操 作,目 標(biāo),,實(shí)現(xiàn)車行、公司、客戶三贏的局面；增加客戶資源和業(yè)務(wù)量；,,花 都 模 式,1.3合作模式（2）,

8、,目標(biāo)車行選擇：最好本地一個(gè)品牌兩個(gè)車行，選擇弱的一家；電銷承保量較大品牌的車行，便于送修資源調(diào)度；車行團(tuán)隊(duì)沒有合作的車行；,具體操作：類似花都模式,目標(biāo)：拓展新車行、提升業(yè)績(jī)、客戶資源,珠 海 模 式,明確需要客戶通過4008000000呼出或95512呼出承保；電銷統(tǒng)一安排配送；不支付車行手續(xù)費(fèi)。,1.4風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避,目錄,車行聯(lián)呼項(xiàng)目概述車行聯(lián)呼可行性分析車行聯(lián)呼操作流程具體案例,,,

9、,,渠道合作的可行性分析,車行的存量客戶資源,電銷座席的專業(yè)素質(zhì),車行的合作意愿,電銷的合作意愿,車行的服務(wù)優(yōu)勢(shì),電銷的價(jià)格優(yōu)勢(shì),一、渠道合作的現(xiàn)有基礎(chǔ),+,+,+,二、渠道合作的方向,電銷呼出客戶的理賠服務(wù)全部由車行跟蹤，車行為客戶提供維修質(zhì)量保證； 凡合作車行均可享受平安的自有客戶及車行客戶的雙重推修；,,現(xiàn)有資源分析,,增 城 車 行 市 場(chǎng)：15 家,,,14家與平安合作,1家未合作（無維修）,,,整體市場(chǎng),目標(biāo)市場(chǎng),品牌

10、細(xì)分,廣汽豐田：1家一汽豐田：2家（總對(duì)總）東風(fēng)日產(chǎn)：2家（總對(duì)總）廣州本田：2家（1家直銷）五十鈴：1家（直銷）別克：1家奇瑞：1家（新車行）北京現(xiàn)代：1家（新車行）東風(fēng)本田：1家（直銷）比亞迪：1家（新車行）綜合經(jīng)銷：1家,,多方共盈－車行（1/3）,,車行關(guān)注什么,續(xù)保、客戶留存,維修、保養(yǎng),手續(xù)費(fèi),,,,長(zhǎng)遠(yuǎn)、根本利益,,直接利益,多方共盈－車行（2/3）,利益預(yù)測(cè),49.5萬,,84.7

11、8萬,+,維修資源,,服務(wù)包裹,1、1.2％為電銷給予車行做此項(xiàng)目的費(fèi)用支持；2、此數(shù)據(jù)僅作為預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，并不作為最終承諾。,成本：提供名單，減少續(xù)保管理、人力成本,,多方共盈－車行（3/3）,Q1:明年是否會(huì)有收益？A：根據(jù)協(xié)議合作期限，進(jìn)行送修資源的分配，鑒于此方案的共盈性，一般都會(huì)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作的模式另由于客戶領(lǐng)取單證是直接與車行聯(lián)系，所以極大的提升了車行的客戶留存率，形成長(zhǎng)期的效益渠道因素。Q2：會(huì)存在沖突？A：1、為了保

12、證所此項(xiàng)目下的業(yè)務(wù)具有穩(wěn)定、且可持續(xù)跟蹤性，車行所提供的名單需為整塊信息，平安電銷會(huì)對(duì)此信息進(jìn)行篩選整合，并就該項(xiàng)目下的信息進(jìn)行呼出，避免沖突； 2、業(yè)務(wù)出現(xiàn)沖突，并不僅僅因?yàn)槠桨搽婁N，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)的前端銷售正在減少，更多是依靠后援平臺(tái)，除避免沖突外，更應(yīng)該主動(dòng)尋求合作共盈。,多方共盈－車行渠道,個(gè)優(yōu)續(xù)保率,,與車行加深合作,+,+,保費(fèi)收入,收益,,1、考核：個(gè)優(yōu)KPI考核權(quán)重20%; 簡(jiǎn)易風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)：20％*定薪*40％

13、*12+定薪*20％*12；個(gè)優(yōu)達(dá)標(biāo)則可較少該風(fēng)險(xiǎn)損失2、提升S的考核和收入；,,車行聯(lián)呼項(xiàng)目下的保費(fèi)收入車行渠道經(jīng)理可按一定比例進(jìn)行分?jǐn)?,1、近期：通過各種方式、多維度的合作，提高車行對(duì)平安的認(rèn)可度，提高已有的合作深度；2、遠(yuǎn)期：待項(xiàng)目成熟后，可將新車項(xiàng)目納入此項(xiàng)目的因素范圍內(nèi)，提高新車占有率,成本,,利用與車行的原有關(guān)系，促使的啟動(dòng)，及日常協(xié)助。對(duì)于車行整體渠道來說，充滿發(fā)展。,多方共盈－客戶,,,,,平安品牌,電銷價(jià)格,

14、車行服務(wù),真正享受“物美價(jià)廉”的服務(wù)??！,目錄,車行聯(lián)呼項(xiàng)目概述車行聯(lián)呼可行性分析車行聯(lián)呼操作流程具體案例,,,制定方案,戰(zhàn)敗客戶,成交客戶,跟蹤客戶,電銷提前2個(gè)月呼出,車行提前3個(gè)月提供名單,有效客戶,保險(xiǎn)公司自有名單,失控客戶,清洗、匯總名單,保險(xiǎn)公司,店面取單，領(lǐng)取禮品,車行贈(zèng)送、登記、后續(xù)服務(wù),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,車行及輔助人員協(xié)助跟進(jìn),本地機(jī)構(gòu)再次跟蹤,車行處理,返回臺(tái)帳,結(jié)算

15、,,渠道合作的操作流程圖解,具體操作細(xì)節(jié),車行必需完全無保留地將自有續(xù)?？蛻粜畔⑻峁┙o平安電銷；平安必需確保該客戶信息只用于車行聯(lián)呼項(xiàng)目,不作其他用途;該項(xiàng)目的所有客戶必須只通過集中電銷呼出,車行不得自行呼出續(xù)保客戶；該項(xiàng)目所有成功承保保單統(tǒng)一由車行配送,保險(xiǎn)公司不得擅自配送;所有該項(xiàng)目承保的保單客戶維修都必須首先推薦合作車行維修,并在保單特別約定中標(biāo)明特約維修廠條款;,雙方權(quán)力與義務(wù),首次提前1個(gè)月提供3個(gè)月（一般6個(gè)

16、月比較合適）的承保清單（3個(gè)月后的清單才能進(jìn)入項(xiàng)目組統(tǒng)一呼出）,之后每次提供6個(gè)月前承保清單(或每季度提供),車行客戶信息與電銷客戶信息整合作為合作呼出名單,并組織專業(yè)電話銷售人員呼出;,名單提供規(guī)則,送修規(guī)則,該項(xiàng)目承?？蛻舭l(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí),平安在定損后推薦客戶前往合作車行維修(在成立定損中心后,指定客戶前往合作車行定損）,目錄,車行聯(lián)呼項(xiàng)目概述車行聯(lián)呼可行性分析車行聯(lián)呼操作流程具體案例,,,,成功案例介紹之花都電銷團(tuán)隊(duì),一

17、、項(xiàng)目介紹,合作雙方：花都東風(fēng)日產(chǎn)風(fēng)日4S專營(yíng)店、平安花都電銷團(tuán)隊(duì) 花都中心支公司：廣東產(chǎn)險(xiǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)，車險(xiǎn)年保費(fèi)計(jì)劃4635萬 風(fēng)日4S專營(yíng)店：花都東風(fēng)日產(chǎn)直屬省級(jí)4S店 合作雙方于08年1月組建電銷團(tuán)隊(duì)，成為為廣東分公司車行+電銷渠道合作方案的第一個(gè)試點(diǎn)單位。,二、項(xiàng)目成果簡(jiǎn)介,花都車行+電銷項(xiàng)目從1月22日開始試行，1月當(dāng)月成功呼出簽單保費(fèi)6.86萬元。 隨著合作的深入，保費(fèi)漸成規(guī)模7月簽單20.7萬、8月簽單33.0

18、萬、9月簽單45.5萬、 10月簽單51.2萬； 風(fēng)日車行對(duì)項(xiàng)目合作比較滿意，目前已采取獨(dú)家和平安合作的業(yè)務(wù)模式。 花都支公司及花都電銷團(tuán)隊(duì)均在08年實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 花都客戶信息準(zhǔn)確率明顯提升，有助于提高公司對(duì)客戶的掌控力度。,,保密資料，請(qǐng)勿外泄,,花都日產(chǎn)車行聯(lián)呼業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)展示（08年）,風(fēng)日車行對(duì)項(xiàng)目合作比較滿意，目前已采取獨(dú)家和平安合作的業(yè)務(wù)模式。 花都支公司及花都電銷團(tuán)隊(duì)均在08年實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的