區(qū)域銷售經(jīng)理結(jié)構(gòu)化面試的題目設(shè)計(jì)

1、區(qū)域銷售經(jīng)理結(jié)構(gòu)化面試的題目設(shè)計(jì)如下：①基本情況：問題評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1、觀察：衣著、精神面貌、個(gè)人禮儀、態(tài)度好：衣著整潔、正式；求職態(tài)度佳，彬彬有禮；精神風(fēng)貌積極向上；面帶微笑。中：著裝基本符合要求，態(tài)度較好，精神面貌較好。差：著裝不符合要求，態(tài)度較差，精神面貌不佳。2、學(xué)歷、專業(yè)、院校、工作經(jīng)歷與崗位契合度好：完全與崗位要求（參照職位說明書）相吻合。中：基本與崗位要求吻合。差：大部分與崗位要求不吻合。②崗位專業(yè)知識(shí)：問題評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1、能否分析

2、一下這個(gè)行業(yè)的行業(yè)狀況（客戶、市場容量、競爭對(duì)手分析、產(chǎn)品、銷售能力）？在這樣的市場環(huán)境下，您以前的公司選擇了怎樣的業(yè)務(wù)組合（要求詳細(xì)分析，提供分析思路及工具）？您通過什么方式獲得市場信息？好：對(duì)行業(yè)競爭狀況有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道暢通、準(zhǔn)確性高。中：基本了解行業(yè)狀況，有一定方式取得市場信息。差：不太了解行業(yè)狀況，不能獲取市場信息。2、能否介紹一下您現(xiàn)在公司的產(chǎn)品系列，它們每一款如何定位？請(qǐng)舉幾個(gè)例子說明它們針對(duì)哪些細(xì)分顧客群

3、？滿足這些顧客群哪些獨(dú)特的需求？如何定價(jià)？與競爭對(duì)手產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)劣勢？如果您能到我公司工作，您對(duì)我們的產(chǎn)品線有何建議？好：對(duì)產(chǎn)品和市場知識(shí)有清晰的認(rèn)識(shí)。介紹有重點(diǎn)，清晰流暢。中：基本了解產(chǎn)品和市場的知識(shí)，分析得當(dāng)。差：不了解產(chǎn)品和市場的知識(shí)，分析思路模糊不清。③銷售技巧與能力：問題評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1、請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？人們購買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？2、請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷

4、售方法和技巧。好：能很好去推銷產(chǎn)品，說服力強(qiáng)，溝通能力強(qiáng)。中：較好去推銷產(chǎn)品，有一定的說服力。差：不能準(zhǔn)確推銷產(chǎn)品，沒有說服力。3、若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？4、請(qǐng)舉個(gè)例子，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？好：能熟悉掌握和應(yīng)用銷售策略，并取得良好效果。中：基本能掌握和應(yīng)用銷售策略，有一定的效果。目標(biāo)，在什么情況下進(jìn)行了，你做了什么，最終成果怎樣？2、講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：在

5、完成分配給你的某項(xiàng)任務(wù)前，你得學(xué)很多知識(shí)，而完成這個(gè)項(xiàng)目的期限又特別短。在規(guī)定的期限內(nèi)，你用什么方法來學(xué)習(xí)并按時(shí)完成任務(wù)的？作，并取得良好效果。中：基本能獨(dú)立開展工作，并取得一定的成果。差：要在別人幫助下才能開展工作，獨(dú)立性差。⑧處理矛盾和沖突的能力：問題評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1、假設(shè)你是７人工作團(tuán)隊(duì)中的一員，７人中，有３人處得不好。如果這種局面正在危及部門的工作效率，你能想出什么樣的方法來解決這個(gè)問題呢？為什么？2、講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：為了完成某項(xiàng)工

6、作，你需要另一個(gè)部門提供十分重要的信息；但另一個(gè)部門認(rèn)為，為你的部門收集信息不是他們的工作重點(diǎn)。你該怎樣解決這個(gè)問題？好：能顧全大局，恰到好處地處理矛盾與沖突。中：能采取一些沖突處理技巧，基本上能處理矛盾與沖突。差：不能處理矛盾與沖突，使工作無法正常完成。3、請(qǐng)講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：你和你的老板在解決某問題上有不同的看法。你是怎樣彌補(bǔ)你們之間的分歧的？4、當(dāng)你的工作重點(diǎn)和老板的工作重點(diǎn)發(fā)生沖突時(shí)，你是怎樣解決的？好：處理不同意見時(shí)能巧妙整合

7、，兼顧不同意見，使事情圓滿解決。中：不固執(zhí)已見，不發(fā)生沖突，使工作能正常運(yùn)行。差：固執(zhí)已見，消極應(yīng)對(duì)。⑨建立合作關(guān)系的能力：問題評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1、講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：員工不喜歡你推出的某項(xiàng)政策或制度，但是這個(gè)政策或制度還是要推出，并且推出的時(shí)間馬上就到了。你用什么方法通知員工？提前多長時(shí)間通知？為什么？2、你在調(diào)節(jié)員工間矛盾上起到了什么作用？請(qǐng)舉例說明，在解決矛盾方面，你什么時(shí)候參與有必要，什么時(shí)候參與沒有必要？好：對(duì)自己領(lǐng)導(dǎo)能力有信心，并給每