管理培訓公司的課程管理 (1)

1、【企業(yè)文化】TheEnterpriseCulture2013年第l期(總第413期)下管理培訓公司的課程管理沈芩(上海交運資產(chǎn)管理公司，上海200063)摘要：管理培訓公司的課程管理，主要包含新課程的引進控制、新課程的研發(fā)、現(xiàn)有課程的管理、課程的市場分析等工作。本文以管理培訓公司的現(xiàn)有課程管理為主線，主要通過現(xiàn)有課程的分類、現(xiàn)有課程的資料庫、現(xiàn)有課程的績效評估、現(xiàn)有課程的發(fā)展策略這四方面，結(jié)合實操經(jīng)驗的總結(jié)后提供相應的方法和工具。主題詞

2、：管理培訓公司；課程管理；現(xiàn)有課程管理中圖分類號：F27292文獻標志碼：A文章編號：1000—8772(2013)02—0180—02目前市場上的管理培訓公司無論其經(jīng)營規(guī)模是大是小、市場定位是高是低、企業(yè)性質(zhì)是外資還是民營，它們可能在經(jīng)營方式上存在很大的不同，但它們基本都是以為客戶提供高價值的專業(yè)管理培訓、幫助企業(yè)解決問題、發(fā)展員工、使企業(yè)能創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益為目標。如何實現(xiàn)這一目標就與管理培訓公司能夠提供怎樣的專業(yè)培訓課程，以滿足客

3、戶的實際需要息息相關(guān)。管理培訓公司通常需要管理新課程和現(xiàn)有課程，對現(xiàn)有課程的管理來說，公司在日常經(jīng)營過程中需要做好以下幾點：1現(xiàn)有課程的分類2現(xiàn)有課程的資料庫3現(xiàn)有課程的績效評估4現(xiàn)有課程的發(fā)展策略一、現(xiàn)有課程的分類管理培訓公司通常喜歡將課程按照不同的管理領域進行分類，以便能清晰地了解各領域的課程后做相關(guān)營銷決策。一般來說，管理領域的培訓課程主要包括：行政類、人事類、銷售類、營銷類、運營類、領導力類。有一部分管理培訓公司在做課程分類時，

4、會借助于先進的管理理念和工具，比如：應用“帕累托(80／20)定律”(Paretule)：如果培訓公司有很大一部份的銷售收入是來自于少數(shù)幾門經(jīng)典課程，那么公司在做營銷、銷售策略時，就將重心都放在這些經(jīng)典課程的宣傳上，而對其他課程則只做常規(guī)的宣傳。運用這種方法，使得培訓公司在面對客戶時就顯得很主動。這樣不僅能夠突顯公司在某管理領域的專業(yè)優(yōu)勢，而且還能節(jié)約銷售、研發(fā)成本，將經(jīng)典課程做得更深、更細。還有一部分管理培訓公司能夠?qū)H知名咨詢公司

5、的管理理念與自身公司情況很好的結(jié)合起來，建立各具特色的課程分類系統(tǒng)。比如：將波士頓顧問公司(TheBostonConsultingGroup)知名的分類矩陣：“現(xiàn)金?！?cashCOW)、“明星”(stars)、“問號”(questionmarks)、“瘦狗”(dogs)，與管理培訓公司自身的經(jīng)營情況相結(jié)合后，建立獨一無二的課程分類矩陣。它們將矩陣的兩根軸改變成了銷售量和培訓對象層級。我們能夠像想，使用這種方式的管理培訓公司他們首先必須

6、滿足課程種類多、培訓對象層級廣、講師隊伍穩(wěn)定、客戶關(guān)系穩(wěn)定等條件。不管使用怎樣的方式對課程進行分類，都必須按照管理培訓公司自身的課程資源以及消費市場的需求而定，并以其能最方便地為公司做戰(zhàn)略決策提供參考依據(jù)為必要前提。二、現(xiàn)有課程的資料庫將所有與課程相關(guān)的原始資料都妥善地保管、存檔，是任何管理培訓公司在整理和評估課程前所必完成的工作。我們可以以“課程資料庫”來表示這樣的保存方式，它的存在價值在于為營銷分析及決策提供可靠的背景資料?！罢n程資

7、料庫”可以按照圖書館的方式集中存放，為每門課程進行標注，所有與之相關(guān)的材料都集中在一起，并安排熟悉各類課程的人員統(tǒng)一管理，建立課程資料目錄，方便檢索。同時還需要建立與之相應的電子資料庫，因為有很大一部份材料是以電子文檔保存的，保存方式可以參考電子文檔存檔方式，可以刻錄在光盤上、也可以保留在計算機系統(tǒng)里。無論是圖書館式的存檔方式，還是電子文檔的存檔方式都必須視企業(yè)實際需求而定?！罢n程資料庫”中通常會包含的內(nèi)容有：課程研發(fā)原始資料、課程引進

8、原版資料、課程上市后的樣品、競爭對手相關(guān)課程的信息、課程培訓對象分析報告、課程歷年銷售情況匯總及對利潤的貢獻率、歷年營銷宣傳手冊、基于課程的培訓項目方案、歷年課程更新材料、接受過該培訓課程的客戶信息、客戶對該課程的反饋信息匯總、影響該課程發(fā)展的理論趨勢、參與課程研發(fā)、營銷等項目的聯(lián)系人等等。三、現(xiàn)有課程的績效評估管理培訓公司在對每一門課程進行績效評估時，首先是要了解與課程相關(guān)的所有信息。這些信息將成為下一年度公司經(jīng)營策略、營銷計劃、銷售

9、計劃討論的重點。課程的績效評估具體內(nèi)容主要包括：課程在各細分市場的銷售、獲利情況；課程受眾的地區(qū)分布、職位分布情況；各個渠道的銷售情況；課程后續(xù)購買意向；該課程與公司現(xiàn)有其他課程的重復情況、互補情況；以及該課程實際績效與預估績效的對比情況。還可以補充的信息包括：購買課程的原因、提供課程培訓時遇到的各類問題等。管理培訓公司在評估每門課程的績效時，需要將它們視為可以提高的、未成熟的、有市場需求的“經(jīng)典課程”。這樣才能將每一門課程認真地研究、

10、分析、改進和提高。收稿日期：2012—12—05作者簡介：沈芩(1985一)，女，上海人，本科，初級政工師，研究方向：人力資源管理。180CHINESE&FOREIGNENTREPRENEuRS萬方數(shù)據(jù)可以提供參考的評估工具有：競爭矩陣(competitivematrix)，競爭矩陣是用兩個坐標軸來展現(xiàn)課程和其他競爭對手間的相對優(yōu)劣。每一個坐標軸都是一個連續(xù)象限，代表了課程的特定屬性，如：理論扎實、實用性強、工具和方法豐富、價格實惠等。

11、至于需要對課程的哪些屬性進行比較分析，就要看市場需求和管理培訓公司重視課程的哪些特定屬性了。管理培訓公司通過運用競爭矩陣，就能根據(jù)課程重要的特定屬性，把關(guān)注點都集中在了課程的相對競爭地位上(參見圖1)。進而可以決定課程的哪些特定屬性是培訓管理公司能用來影響客戶選擇該課程的重要因素。管理培訓公司還可以將這些重要因素排序，讓客戶選出他們認為能影響他們購買意向的特定屬性。偏課程A課程B!論總課程D偏課程C價格低實際應圖1舉例而言，假設我們將課

12、程D作為績效評估對象，該課程相對其他課程A、課程B、課程c的兩項特有屬性而言，價格適中、更偏重于實際應用。課程D被認為是最具實際應用價值的課程，那么實用價值就可以成為課程D的定位策略中的一個重點。如果擁有課程D的管理培訓公司是以課程的實用價值為主要競爭優(yōu)勢，那么它們可以保持課程D的實用價值。我們還發(fā)現(xiàn)實用價值并沒有課程D高的課程A的價格卻遠遠高于它，實用價值更低的課程B的價格也高于課程D。如果我們經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶越來越注重培訓課程的

13、實用價值時，我們就能建議對課程D可以采用以下策略：提高市場宣傳力度、適當提高價格到課程B的水平，使其讓更多的客戶知道，并愿意支付不是最高的價錢購買。四、現(xiàn)有課程的發(fā)展策略1維持策略顧名思義，即維持管理培訓公司現(xiàn)有的課程內(nèi)容、市場【企業(yè)文化】TheEnterpriseCulture2013年第l期(總第413期)下定位、價格、目標群體、銷售渠道等策略。維持策略的根本意圖是防衛(wèi)性的自我維持，通過維持現(xiàn)狀來避免對培訓課程進行改變后可能存在的客

14、戶流失、利潤下降等風險。這種策略適用于“經(jīng)典課程”、“理論研究類課程”、“冷門專業(yè)領域課程”及“受眾群很小的課程”。維持策略要求的是以最少的時間來進行管理，以便能釋放更多的時間投入到其它課程的引進、研發(fā)、更新上。2更新策略管理培訓公司針對現(xiàn)有的課程管理時，大部分的精力其實是消耗在了課程的更新上。現(xiàn)有課程的更新方式主要分為三種。第一種方式是通過增加課程特色或降低成本來“增加附加價值”。具體方法有：根據(jù)客戶的實際需求對課程內(nèi)容進行適當?shù)匦薷?/p>

15、，以體現(xiàn)為客戶量身定做的效果?；蛘咄ㄟ^聘請更低檔次的講師來教授同一門課程，以節(jié)約授課成本。第二種方式是重新定位，通過發(fā)現(xiàn)課程不同的特色和效益，重新計劃市場宣傳及銷售渠道，滿足與原來不同的市場需求。第三種方式是通過發(fā)現(xiàn)新的受眾群體、新的培訓需求，在原有的課程內(nèi)容里添加新的元素，打開新的市場、延續(xù)現(xiàn)有的課程。3退出策略對所有管理培訓公司而言，舍棄利潤不高的課程或者增加價值更高的課程都是一件對公司非常有利的事情。這意味著能為管理培訓公司節(jié)約成

16、本或為管理培訓公司獲取更多的利潤。這是企業(yè)普遍知道的方法。我們也可以從很多商業(yè)報道上看到：聯(lián)合利華(Unilever)有90％的利潤來自1600種產(chǎn)品中的400種。寶潔(P&G)發(fā)現(xiàn)66％的利潤是來自他們前十大品牌。我們也看到馬庫爾(NirmalyaKumar)曾經(jīng)在專業(yè)雜志上發(fā)表過這樣的評論：“令人驚訝的事實是：大部分品牌其實并不賺錢”。那么對于我們管理培訓公司的現(xiàn)有課程管理來說，我們應該從分析現(xiàn)有課程一開始就尋找這樣取舍的機會。在我