汽車(chē)銷(xiāo)售人才的技能分析

1、人力資源要解決：一是人才聚集能力弱，外流嚴(yán)重。兩是市場(chǎng)機(jī)制不健全，流動(dòng)渠道不暢。其次，是人才資本投入主體缺位，多元投入機(jī)制沒(méi)有形成。目前，我省對(duì)人才開(kāi)發(fā)的投入，主要是靠政府，而作為開(kāi)發(fā)使用主體的企業(yè)投入明顯足。企業(yè)對(duì)科技人員的繼續(xù)教育培訓(xùn)投入不足，致使企業(yè)科技人員知識(shí)老化、創(chuàng)新能力不足。(4)人才自身的素質(zhì)還比較低我省人才的自身素質(zhì)低主要反映在人才的自主創(chuàng)業(yè)意識(shí)和能力低上。吉林省的創(chuàng)業(yè)指數(shù)(每萬(wàn)人擁有新創(chuàng)私營(yíng)企業(yè)的數(shù)量)為341，不僅大

2、大低于北京(1O761)、上海(6343)、浙江(3189)等發(fā)達(dá)省份，而且明顯低于全國(guó)平均水平(932)。四、吉林省職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍建設(shè)的對(duì)策1切實(shí)加強(qiáng)職業(yè)經(jīng)理人的”職業(yè)化”培訓(xùn)盡快實(shí)行職業(yè)經(jīng)理人資格證書(shū)制度。由于沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格講我省還沒(méi)有形成真正意義上的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能是立身之本。資格認(rèn)證是對(duì)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)證，是對(duì)其能力和素質(zhì)的認(rèn)可，也是對(duì)人的價(jià)值的認(rèn)證，它是職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍建設(shè)的前提條件。在這個(gè)環(huán)節(jié)上，需要政

3、府職能部門(mén)制定出相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，把認(rèn)證與培訓(xùn)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，使培訓(xùn)進(jìn)入市場(chǎng)化的軌道。通過(guò)培訓(xùn)、考試、測(cè)評(píng)等程序完成資格認(rèn)證，并頒發(fā)相應(yīng)的證書(shū)然后進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行選擇。2建立職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)，依托市場(chǎng)培育和壯大職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員職業(yè)化的重要條件。通過(guò)建立職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人選擇的市場(chǎng)化、流動(dòng)的市場(chǎng)化收入的市場(chǎng)化和評(píng)價(jià)的市場(chǎng)化。建立職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)，讓市場(chǎng)決定職業(yè)經(jīng)理人的去留，通過(guò)優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)機(jī)制，提高職業(yè)經(jīng)理人

4、階層的素質(zhì)和能力，促進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人階層的規(guī)范和成熟。政府通過(guò)進(jìn)一步規(guī)范使之完善，為職業(yè)經(jīng)理人提供生存和發(fā)展的社會(huì)環(huán)境，從而促進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍建設(shè)和發(fā)展。3建立和健全現(xiàn)代企業(yè)制度，促進(jìn)企業(yè)建立起規(guī)范的法人治理，為職業(yè)經(jīng)理人的成長(zhǎng)營(yíng)造良好的體制環(huán)境。企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)中的組織機(jī)構(gòu)安排固然重要，但更重要的是這些機(jī)構(gòu)做什么、怎么做、如何做以及為什么這樣做和那樣做這些是治理結(jié)構(gòu)中的本質(zhì)。政府要通過(guò)培訓(xùn)和制定各項(xiàng)制度等措施，指導(dǎo)和幫助企業(yè)建立起符合本企

5、業(yè)實(shí)際的指導(dǎo)和監(jiān)督機(jī)制使企業(yè)治理結(jié)構(gòu)中的各種組織機(jī)構(gòu)都能?chē)?yán)格按照制度來(lái)履行職責(zé)和行使權(quán)利真正形成一定的制衡關(guān)系從而產(chǎn)生出符合職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)生存發(fā)展的運(yùn)行機(jī)制，營(yíng)造出企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員職業(yè)化的體制環(huán)境。4加強(qiáng)職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍的智力投資和品德教育。企業(yè)要把職業(yè)經(jīng)理人的培訓(xùn)放在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度將企業(yè)經(jīng)理人的訓(xùn)練列為人力資源開(kāi)發(fā)與人力資本管理的規(guī)劃之中要舍得投入，提供平臺(tái)。要繼續(xù)開(kāi)展好工商管理培訓(xùn)，不斷改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)，做好這項(xiàng)職

6、業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍建設(shè)的基礎(chǔ)性工作。要建立一個(gè)激勵(lì)性的培訓(xùn)制度，從根本上解決培訓(xùn)難的問(wèn)題。同時(shí)，對(duì)他們個(gè)人品德進(jìn)行考核，使職業(yè)經(jīng)理人的隊(duì)伍不僅保持一定數(shù)量，而且具有較高質(zhì)量。職業(yè)經(jīng)理人的品德培養(yǎng)在依靠法律法規(guī)和市場(chǎng)機(jī)制約束的同時(shí)要通過(guò)樹(shù)立典型。宣傳典型，形成自覺(jué)遵守職業(yè)道德的良好社會(huì)氛圍?？傊?，職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍建設(shè)工作是我省實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的一項(xiàng)重要任務(wù)，需要政府、企業(yè)社會(huì)各界及職業(yè)經(jīng)理人自身的共同努力，以促進(jìn)這支隊(duì)伍的不斷發(fā)展壯大，成為社會(huì)的主

7、力軍。汽車(chē)銷(xiāo)售人才的技能分析誓葉志斌浙江交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院基金項(xiàng)目：浙江交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院教育科學(xué)研究重點(diǎn)課題資助項(xiàng)目(交教20070104)【摘要】分析了汽車(chē)銷(xiāo)售人才的主要工作崗位，企業(yè)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人才的學(xué)歷層次要求、知識(shí)與技能的要求；分析了當(dāng)前高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生存在的主要不足之處。對(duì)高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)改革和課程設(shè)置提出了相關(guān)建議?！娟P(guān)鍵詞】人才技能汽車(chē)銷(xiāo)售近年來(lái)，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)蓬勃發(fā)展，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人才的需求數(shù)量不斷增加，質(zhì)量要求也越來(lái)

8、越高。為了掌握汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人才的需求狀況，滿(mǎn)足企業(yè)的用人要求，調(diào)整高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)模式，更大可能地使高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生滿(mǎn)足現(xiàn)代汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的需要，近期我們?cè)谡憬『贾莸貐^(qū)做了一次”汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人才技能要求”的問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查對(duì)象為杭州市汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理(或主管)，調(diào)查方法主要采用了面談法和置留問(wèn)卷法。共發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查表15O份，回收97份。調(diào)查結(jié)果分析如下。一、汽車(chē)銷(xiāo)售人才在企業(yè)的主要工作崗位分析

9、一般的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)能提供的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工作或崗位主要有市場(chǎng)調(diào)查、展廳銷(xiāo)售、汽車(chē)推銷(xiāo)、市場(chǎng)策劃與推廣、汽車(chē)銷(xiāo)售管理等。調(diào)查顯示，在接受調(diào)查的97位銷(xiāo)售經(jīng)理(或主管)中，71％的人認(rèn)為，展廳銷(xiāo)售崗位及相關(guān)工作是汽車(chē)銷(xiāo)售人才的主要工作崗位，62％的人選擇汽車(chē)推銷(xiāo)崗位，42％和43％的人分別選擇市場(chǎng)策劃與推廣和汽車(chē)銷(xiāo)售管理崗位，38％的人選擇市場(chǎng)調(diào)查一項(xiàng)，只有3％的人選擇了其它一項(xiàng)。從各崗位的工作性質(zhì)看，展廳銷(xiāo)售與汽車(chē)推銷(xiāo)崗位是初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)崗位因此比

10、較適合實(shí)習(xí)生和剛畢業(yè)的學(xué)生。而市場(chǎng)策劃與汽車(chē)銷(xiāo)售管理崗位屬于高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)崗或管理崗它需要具備較高的能力與較豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，可以作為汽車(chē)銷(xiāo)售人才的后備技能進(jìn)行培養(yǎng)。在調(diào)查中了解到市場(chǎng)調(diào)查雖然一般的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)不專(zhuān)門(mén)設(shè)立此崗位，但其知識(shí)與技能是一般銷(xiāo)售人才所應(yīng)該具備的。二、學(xué)歷層次要求分析汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人才的學(xué)歷層次要求之調(diào)查顯示。61％的被調(diào)查者認(rèn)為汽車(chē)銷(xiāo)售人才的學(xué)歷層次為大專(zhuān)，居首位：其次是本科，占23％；高中及以下排名第三

11、，占14％；碩士及以上僅占2％，居最后。這一調(diào)查結(jié)果與實(shí)際是相符的，主要原因是：第一現(xiàn)代汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)對(duì)人才的素質(zhì)和技能要求越來(lái)越高，沒(méi)有一定的文化功底已無(wú)法勝任企業(yè)發(fā)展的需要可本科以上的畢業(yè)生又往往眼界較高，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售崗位不愿”屈就”，而大專(zhuān)畢業(yè)生的定位相對(duì)較準(zhǔn)，實(shí)操能力較強(qiáng)，同時(shí)又具備一定的理論功底，因此較受用人單位歡迎。第二，從用人成本的角度來(lái)說(shuō)，大專(zhuān)畢業(yè)生相對(duì)適中?！渡虉?chǎng)現(xiàn)代化》2008年5月(下旬刊)總第540期●維普資訊人力資

12、源三、對(duì)知識(shí)技能的要求目前各高等職業(yè)院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)的主要專(zhuān)業(yè)課程有汽車(chē)商品知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)、調(diào)查預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、客戶(hù)管理、演講與口才、推銷(xiāo)與談判、電子商務(wù)、商業(yè)會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理、公關(guān)廣告、禮儀等。調(diào)查時(shí)我們要求被調(diào)查者對(duì)羅列的13種知識(shí)技能進(jìn)行重要程度排序最后統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如下表所示。表汽車(chē)毒5售企生對(duì)汽車(chē)毒5售人才的技能要求序＼糍算第冕號(hào)＼＼第第第第第第第第第第十十小知識(shí)與技靛、、一一：四五j九十一一：計(jì)，、七八1商品知識(shí)51

13、6514212200000832營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)知識(shí)與技能1823106520111000673營(yíng)銷(xiāo)策劃28166824221001524客戶(hù)管理134126148114030575n：t488513611310010606市j％骷與測(cè)1161511833310210647推鎳制21012101032221200568公關(guān)廣告1014030133502239銷(xiāo)售管理148911774311005610電子商務(wù)00023232112301911

14、7109310936310016212人際關(guān)系65488764322005513財(cái)務(wù)與舍帳001014324310221合計(jì)9493g3∞8563523325181586675從表中可以看到，汽車(chē)商品知識(shí)被認(rèn)為是最重要的知識(shí)和技能與其它技能相比把其排在第一位及對(duì)其作出選擇的被調(diào)查者都是最多的，且多出很多(分別為51人和83人)這與汽車(chē)商品的高技術(shù)含量、高價(jià)值和高關(guān)注度是相符的。汽車(chē)技術(shù)的復(fù)雜性使得銷(xiāo)售者如果不掌握一定的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)是很難

15、深刻理解并把它介紹給顧客的。而作為顧客尤其是私家車(chē)購(gòu)買(mǎi)者他們對(duì)汽車(chē)商品的風(fēng)險(xiǎn)感知程度高故對(duì)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的銷(xiāo)售人員更易產(chǎn)生信任感。其次就是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)知識(shí)與技能。汽車(chē)銷(xiāo)售工作是直接與人打交道的工作對(duì)人心理與行為的理解顯然是非常重要的。從某種意義上講銷(xiāo)售工作就是一項(xiàng)抓心工程誰(shuí)能抓住顧客的心誰(shuí)能正確理解顧客的需求并及時(shí)給予滿(mǎn)足誰(shuí)就能成為優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員。營(yíng)銷(xiāo)策劃和市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)相關(guān)知識(shí)與技能在排名第三的頻數(shù)中占有優(yōu)勢(shì)但二者相差僅一票。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售

16、人才市場(chǎng)調(diào)研的能力是其基本能力之一，是從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作所必備的基本功。營(yíng)銷(xiāo)策劃能力是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的核心技能但作為汽車(chē)銷(xiāo)售人才企業(yè)對(duì)他(她)們的要求相對(duì)提高要求他fr]6P進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行也是可能理解的?？诓?、禮儀及人際關(guān)系相關(guān)技能我們?cè)疽詾闀?huì)人氣很旺調(diào)查結(jié)果卻有點(diǎn)出乎意料排名比較靠后。不過(guò)這三項(xiàng)的情緒指數(shù)不低被調(diào)查選到的頻數(shù)都在6O左右這說(shuō)明企業(yè)在選擇汽車(chē)銷(xiāo)售人員時(shí)這三項(xiàng)還是較為關(guān)注的。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)我們運(yùn)用SPSS軟件對(duì)其

17、進(jìn)行了系統(tǒng)分層聚類(lèi)分析并以”很重要、重要和一般進(jìn)行分類(lèi)13項(xiàng)技能分類(lèi)結(jié)果如下：很重要：汽車(chē)商品知識(shí)。重要：營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)知識(shí)與技能、營(yíng)銷(xiāo)策劃、客戶(hù)管理、1：3才、推銷(xiāo)與談判、銷(xiāo)售管理、電子商務(wù)、禮儀、人際關(guān)系?！渡虉?chǎng)現(xiàn)代化》2008年5月(下旬刊)總第540期一般：市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、公關(guān)廣告、財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)知識(shí)。四、對(duì)高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生不足之處的看法分析我們還調(diào)查了汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的看法。在被調(diào)查的97家企業(yè)中，51％的企

18、業(yè)認(rèn)為高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生具有較強(qiáng)的實(shí)操能力45％的企業(yè)認(rèn)為他們具有較好的敬業(yè)精神48％的企業(yè)認(rèn)為缺乏實(shí)際技能37％的企業(yè)認(rèn)為他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)扎實(shí)；22％的企業(yè)認(rèn)為缺乏工作的主動(dòng)性16％的企業(yè)認(rèn)為他們知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理只有6％的企業(yè)認(rèn)為他們位置擺放不正。由此可見(jiàn)高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的學(xué)生在職業(yè)定位上還是比較準(zhǔn)確的，能夠腳踏實(shí)地的工作，知識(shí)結(jié)構(gòu)也較為合理，專(zhuān)業(yè)知識(shí)比較扎實(shí)，實(shí)操能力與敬業(yè)精神也不錯(cuò)用人單位比較滿(mǎn)意。不足之處主要表現(xiàn)在：實(shí)際技能

19、比較缺乏，尤其缺少生產(chǎn)一線的工作經(jīng)驗(yàn)，適崗情況不是很好。五、相關(guān)建議基于以上調(diào)查及分析我們對(duì)高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)改革和課程設(shè)置提出以下建議：1專(zhuān)業(yè)定位高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的定位要與一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的定位有所區(qū)別其職業(yè)面向一定要準(zhǔn)確、合適要堅(jiān)持面向汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售崗位培養(yǎng)一線實(shí)用人才。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)定位可以概括為面向汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售崗位培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)熟悉操作能力強(qiáng)具有良好的敬業(yè)精神具備一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的一線應(yīng)用型高級(jí)職業(yè)人才。2

20、課程設(shè)置課程是實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的重要保證因此課程的設(shè)置至關(guān)重要。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程應(yīng)按工學(xué)結(jié)合培養(yǎng)模式的要求進(jìn)行改革設(shè)置上要符合”工學(xué)結(jié)合”培養(yǎng)模式的需要。課程不宜太多專(zhuān)業(yè)核心理論課程可以設(shè)置3門(mén)左右，包括汽車(chē)商品知識(shí)課程；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)課程(由汽車(chē)推銷(xiāo)與談判、銷(xiāo)售管理、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)知識(shí)與技能整合而成)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程(由營(yíng)銷(xiāo)策劃、客戶(hù)管理、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、公關(guān)廣告等整合而成)。為克服學(xué)生實(shí)際技能缺乏適崗情況差的弊病建議學(xué)校應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)實(shí)踐課

21、程的開(kāi)設(shè)。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)可以開(kāi)設(shè)諸如汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀實(shí)訓(xùn)、汽車(chē)展廳銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)、汽車(chē)商品知識(shí)實(shí)訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)等實(shí)訓(xùn)課程并且增加實(shí)訓(xùn)課程課時(shí)數(shù)。同時(shí)按”工學(xué)結(jié)合”的培養(yǎng)要求學(xué)校應(yīng)安排學(xué)生到企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)或者參加社會(huì)調(diào)查等課程以保證學(xué)生的實(shí)踐能力的培養(yǎng)。另外建議學(xué)校適當(dāng)重視學(xué)生發(fā)展能力的培養(yǎng)與儲(chǔ)備，開(kāi)設(shè)一些提高學(xué)生素質(zhì)和培養(yǎng)學(xué)生后續(xù)發(fā)展能力的選修課。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)建議還可以開(kāi)設(shè)一些隱性課程以培養(yǎng)學(xué)生的社交能力、表達(dá)能力、職業(yè)道德與素養(yǎng)等。參考文獻(xiàn)：【