銷售基本技能

1、銷售技能銷售技能一.電話咨詢的目的：電話咨詢的目的：咨詢電話的最終目的就是讓顧客來店夠車，增加每日的進(jìn)店量，因?yàn)樽稍冸娫挼淖罱K目的就是讓顧客來店夠車，增加每日的進(jìn)店量，因?yàn)轭櫩筒豢赡茉谧稍冸娫捴信c你簽訂協(xié)議，也不可能在電話中付錢給你，顧客不可能在咨詢電話中與你簽訂協(xié)議，也不可能在電話中付錢給你，所以一般情況下不要告訴客戶什么車型優(yōu)惠多少錢，客戶在電話里知所以一般情況下不要告訴客戶什么車型優(yōu)惠多少錢，客戶在電話里知道的越詳細(xì)就越可能不會來

2、購車。只有通過咨詢電話讓客戶來店購車道的越詳細(xì)就越可能不會來購車。只有通過咨詢電話讓客戶來店購車才是我們最終的目的。否則，電話咨詢就是失敗的。才是我們最終的目的。否則，電話咨詢就是失敗的。二、銷售顧問的素質(zhì)要求：二、銷售顧問的素質(zhì)要求：因?yàn)榭蛻舻碾S機(jī)性大，他們咨詢的問題千奇百怪，變幻莫測，所以一因?yàn)榭蛻舻碾S機(jī)性大，他們咨詢的問題千奇百怪，變幻莫測，所以一名優(yōu)秀的銷售顧問必須要具備一下的基礎(chǔ)知識和素質(zhì)要求：名優(yōu)秀的銷售顧問必須要具備一下的

3、基礎(chǔ)知識和素質(zhì)要求：1、專業(yè)知識：、專業(yè)知識：2、臨陣應(yīng)變能力：、臨陣應(yīng)變能力：3、其他：對、其他：對4S4S店環(huán)境的熟悉店環(huán)境的熟悉1）對車型庫存的了解）對車型庫存的了解2）4S4S店所處地店所處地里位置及尋找標(biāo)志里位置及尋找標(biāo)志3）來）來4S4S店的交通車輛路線店的交通車輛路線4）對）對4S4S店內(nèi)部的了店內(nèi)部的了解，市場部所做的各種活動內(nèi)容，廣告內(nèi)容：如優(yōu)惠，廣告主題標(biāo)語解，市場部所做的各種活動內(nèi)容，廣告內(nèi)容：如優(yōu)惠，廣告主題標(biāo)語

4、4、語言素質(zhì)：、語言素質(zhì)：1）能說流利的普通話）能說流利的普通話2)2)表達(dá)能力強(qiáng)表達(dá)能力強(qiáng)3）語言親和力）語言親和力5、責(zé)任意識及自律性：、責(zé)任意識及自律性：1）工作認(rèn)真，一絲不茍）工作認(rèn)真，一絲不茍2）自律性強(qiáng)，能嚴(yán)）自律性強(qiáng)，能嚴(yán)格要求自己格要求自己3）工作耐心，不厭其煩，能認(rèn)真的對待每一個咨詢電話）工作耐心，不厭其煩，能認(rèn)真的對待每一個咨詢電話4）能經(jīng)常自我總結(jié)，不斷提高）能經(jīng)常自我總結(jié)，不斷提高5）公司利益高于一切，公司效益好

5、，）公司利益高于一切，公司效益好，員工待遇高員工待遇高三、咨詢過程中的常規(guī)要求：三、咨詢過程中的常規(guī)要求：4、思想引導(dǎo)：一般情況下，電話接聽者是顧客問，銷售顧問回答的過、思想引導(dǎo)：一般情況下，電話接聽者是顧客問，銷售顧問回答的過程，客戶在了解有關(guān)情況后，很想談?wù)撽P(guān)于自身的事情。但是，對于程，客戶在了解有關(guān)情況后，很想談?wù)撽P(guān)于自身的事情。但是，對于客戶現(xiàn)實(shí)情況的了解是最重要的。了解客戶現(xiàn)實(shí)狀況后，我們才能把客戶現(xiàn)實(shí)情況的了解是最重要的。了

6、解客戶現(xiàn)實(shí)狀況后，我們才能把握客戶打電話的目的，了解客戶對產(chǎn)品的顧慮，從而有針對性地介紹握客戶打電話的目的，了解客戶對產(chǎn)品的顧慮，從而有針對性地介紹有關(guān)知識并說服客戶來店購車，咨詢過程中在了解客戶的目的后銷售有關(guān)知識并說服客戶來店購車，咨詢過程中在了解客戶的目的后銷售顧問一定要占主導(dǎo)去引導(dǎo)客戶。僅僅通過介紹有關(guān)車型，配置，技術(shù)顧問一定要占主導(dǎo)去引導(dǎo)客戶。僅僅通過介紹有關(guān)車型，配置，技術(shù)參數(shù)的知識，并不能讓客戶同你和你所代表的公司及產(chǎn)品技

7、術(shù)建立起參數(shù)的知識，并不能讓客戶同你和你所代表的公司及產(chǎn)品技術(shù)建立起直接聯(lián)系。沒有這種直接聯(lián)系，客戶與你的關(guān)系就是理性的，如果把直接聯(lián)系。沒有這種直接聯(lián)系，客戶與你的關(guān)系就是理性的，如果把公司介紹的更清楚客戶會興趣更大。這種情況下，若我們能與客戶拉公司介紹的更清楚客戶會興趣更大。這種情況下，若我們能與客戶拉近一層，同客戶建立起一種私人的、朋友的關(guān)系，就能加強(qiáng)在同樣情近一層，同客戶建立起一種私人的、朋友的關(guān)系，就能加強(qiáng)在同樣情況下客戶選擇

8、我們的可能性，要達(dá)到這一目的，就要在談話的時候，況下客戶選擇我們的可能性，要達(dá)到這一目的，就要在談話的時候，加入一些其他的問題：如您明天還要上班嗎？您做些什么工作？我有加入一些其他的問題：如您明天還要上班嗎？您做些什么工作？我有個朋友他以前也是做你那行的？您現(xiàn)在心情怎么樣？等個朋友他以前也是做你那行的？您現(xiàn)在心情怎么樣？等…于此同時，于此同時，抓住顧客思想，也是非常關(guān)鍵的一步，要時刻注意到自己的主動地位。抓住顧客思想，也是非常關(guān)鍵的一步

9、，要時刻注意到自己的主動地位。但是在主動講解的同時，也要緊扣顧客的心里狀態(tài)，有選擇性的與顧但是在主動講解的同時，也要緊扣顧客的心里狀態(tài)，有選擇性的與顧客交談。記住只講客戶喜歡關(guān)心的話題?？徒徽?。記住只講客戶喜歡關(guān)心的話題。5、加強(qiáng)緊迫感：有些客戶并不是在一定時間內(nèi)非買不可。客戶在了解、加強(qiáng)緊迫感：有些客戶并不是在一定時間內(nèi)非買不可?？蛻粼诹私廛囆偷暮锰幒?，沒有特別的原因和刺激，客戶有可能無限的拖延下去。車型的好處后，沒有特別的原因和刺激

10、，客戶有可能無限的拖延下去。那就要說到嚴(yán)重之處了，如果對方是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因而不著急購買時可那就要說到嚴(yán)重之處了，如果對方是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因而不著急購買時可以運(yùn)用的技巧是：講明購車的重要性：（利用人的虛偽心理）購車并以運(yùn)用的技巧是：講明購車的重要性：（利用人的虛偽心理）購車并不僅是為了代步與便捷也是向他人證明您之前付出與努力結(jié)果，更能不僅是為了代步與便捷也是向他人證明您之前付出與努力結(jié)果，更能體現(xiàn)出您在生活上的提高，從小資變成了大腕。體現(xiàn)出您在