金牌銷售的八項(xiàng)基本技能

1、2012.12,金牌銷售八 項(xiàng)基本技能,,金牌銷售八項(xiàng)基本技能,一、銷售原理 二、接近客戶 三、需求挖掘 四、客戶分析 五、贊美藝術(shù) 六、異議處理 七、成交藝術(shù) 八、真誠(chéng)服務(wù),,,一、感性和理性,銷？ 售？ 買？ 賣？,自己,觀念,好處,感覺(jué),二、構(gòu)圖技巧形象比喻講故事、、

2、、名片夾中每天放置不少于20張、、、4-5天后電話回訪、、、,金牌銷售八項(xiàng)基本技能,一、銷售原理 二、接近客戶 三、需求挖掘 四、客戶分析 五、贊美藝術(shù) 六、異議處理 七、成交藝術(shù) 八、真誠(chéng)服務(wù),,目 錄回顧---電話約訪銷售技巧 知 識(shí) 點(diǎn) 電話邀

3、約 話 術(shù) 案 例 模 擬 相 關(guān) 問(wèn) 題,應(yīng)遵守的十條電話黃金法則1、電話的開(kāi)頭語(yǔ)左右公司的形象；2、接電話時(shí)，即使對(duì)方看不見(jiàn)，也不要忘記自己的笑容；3、廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話溝通的品質(zhì)； 注重接聽(tīng)電話鈴聲的禮儀；5、左手拿聽(tīng)筒，右手準(zhǔn)備備忘錄；6、正確牢記客戶及其配偶的姓名；7、事先了解客戶家庭的地理位置和交通工具；8、為

4、電話優(yōu)先或訪客優(yōu)先猶豫時(shí)，請(qǐng)優(yōu)先選擇訪客；9、拿起電話，深呼吸后充滿熱誠(chéng)再開(kāi)始講話；10、越不容易打的電話越要提前打，每天大量行動(dòng)；,知識(shí)點(diǎn)一,打電話前的三項(xiàng)準(zhǔn)備工作1、收集客戶的資料2、了解顧客潛在的需求3、找出關(guān)鍵的人物（決策的人）,打電話給客戶的唯一目的 贏得面談,知識(shí)點(diǎn)二,通話過(guò)程中的重要流程1、我是誰(shuí)－介紹全名2、目的－有主要任務(wù)、次要任

5、務(wù) （給顧客留下印象）3、好處－詳細(xì)分析，吸引對(duì)方4、邀約－二選一邀請(qǐng)顧客進(jìn)店,知識(shí)點(diǎn)三,通話過(guò)程中應(yīng)遵循的步驟1、說(shuō)明身份2、說(shuō)明目的及約請(qǐng)面談3、簡(jiǎn)單處理異議,知識(shí)點(diǎn)四,電話邀約話術(shù),×先生（女士、太太），您好！我是美克美家您的專職設(shè)計(jì)顧問(wèn)××，您現(xiàn)在通話方便嗎？（得到肯定答復(fù)后繼續(xù)）是這樣，中國(guó)的農(nóng)歷新年就要來(lái)到了，美克美家在1月中旬將專門(mén)為咱們會(huì)員舉辦一次“回美克美家過(guò)年

6、”的迎新春活動(dòng)，除了為大家邀請(qǐng)到一些民間藝人展示難得一見(jiàn)的新年民俗藝術(shù)外，還能品嘗到很多傳統(tǒng)新年美食，另外，我們還安排了有關(guān)家居布置中，中西混搭以及新年家具保養(yǎng)的小講座。禮品也很豐富，算是給新年討個(gè)好彩頭吧！也忙了一年了，活動(dòng)挺溫馨的，值得帶家人一來(lái)的?，F(xiàn)場(chǎng)還能參與糖人和面人制作，孩子肯定會(huì)很高興。所以，今天特地提前給您打這個(gè)電話，看您意下如何?因?yàn)楫?dāng)天的賓客都會(huì)持邀請(qǐng)函進(jìn)入，如果現(xiàn)在方便的話，我先把邀請(qǐng)函通過(guò)郵件先發(fā)送給您，您給我一

7、個(gè)回執(zhí)，這樣我們好為您和家人安排好的座位。非常感謝，那我們就等著您回家過(guò)年咯！,今天，美克美家在某社區(qū)舉辦業(yè)主活動(dòng)，在場(chǎng)的李先生就很感興趣，向設(shè)計(jì)顧問(wèn)了解了很多關(guān)于家具的內(nèi)容，從交談中可以感覺(jué)李先生喜歡現(xiàn)代風(fēng)格，但對(duì)家居設(shè)計(jì)有很多想法，設(shè)計(jì)顧問(wèn)在精彩介紹之后，也邀請(qǐng)顧客到店面來(lái)；并且留了李先生的電話。 業(yè)主活動(dòng)已結(jié)束一周了，一直未見(jiàn)李先生來(lái)店，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)顧問(wèn)用電話的形式邀約顧客到店面。,案例模擬,電話邀約設(shè)計(jì)方案展示,1、設(shè)

8、計(jì)顧問(wèn)：×先生（女士、太太），您好！美克美家×××給您拜年啦！ 設(shè)計(jì)顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在通話方便嗎？ 顧客：方便2、設(shè)計(jì)顧問(wèn)：我給您的新家做的設(shè)計(jì)方案已經(jīng)設(shè)計(jì)好啦！您看在節(jié)日期間 什么時(shí)候來(lái)店里看一看？（提出邀請(qǐng)，不要問(wèn)來(lái)不來(lái)，而是 問(wèn)什么時(shí)間來(lái)） 顧客：過(guò)年實(shí)在太忙啦！

9、過(guò)完年再說(shuō)吧。,電話邀約設(shè)計(jì)方案展示,3、設(shè)計(jì)顧問(wèn)：哈哈！是??！過(guò)年總是很忙的，跟家人朋友團(tuán)圓很開(kāi)心吧！ （重復(fù)顧客的話，表示認(rèn)同） ×先生，我這次特意為您的新家量身打造了兩套設(shè)計(jì)方案， 一套較為正式，一套傳統(tǒng)偏休閑，基本上把您和夫人在我們 店面挑出的一些最喜歡的產(chǎn)品都放進(jìn)方案里了，我自己也非

10、 常喜歡，特別想早點(diǎn)讓您和夫人看一看，看看還需要做什么 改動(dòng)。（提高顧客到店面觀看設(shè)計(jì)展示的興趣） 顧客：要不你先把方案發(fā)郵件過(guò)來(lái)吧？我們先看一看，找個(gè)時(shí)間再去 店里。,4、設(shè)計(jì)顧問(wèn)：我這次在您要求的玄關(guān)、書(shū)房處都為您做了一些特別的設(shè)計(jì)， 只看電子版的方案沒(méi)辦法把我的設(shè)計(jì)思路完全

11、的表達(dá)出來(lái)，我 想親自為您和夫人講解，同時(shí)咱們還可以再溝通一下需要調(diào)整 的地方？（進(jìn)一步提高顧客觀看設(shè)計(jì)展示的興趣） 顧客：是這樣呀？ 設(shè)計(jì)顧問(wèn)： 方案我已經(jīng)打印好了，產(chǎn)品也大部分是您和夫人都喜歡的，應(yīng) 該不會(huì)需要很長(zhǎng)的時(shí)間，現(xiàn)在店面正在進(jìn)行春節(jié)的促銷活動(dòng)，

12、 折扣很優(yōu)惠，店面也很漂亮，來(lái)逛一逛也不錯(cuò)??！您也一定想 早點(diǎn)把新家的設(shè)計(jì)方案選定吧。 （打消客人的顧慮，同時(shí)更進(jìn)一步提升顧客來(lái)店的興趣） 我初三至初六都上班，您看您什么時(shí)間方便？（引導(dǎo)顧客做出決定）顧客：你這樣說(shuō)我也真的想去看看了，那就初五上午吧！,設(shè)計(jì)顧問(wèn)：好的，謝謝您！×

13、;先生，再次給您和夫人拜年了！初五上午我一定把 方案準(zhǔn)備好等著您們！,為顧客已經(jīng)設(shè)計(jì)好了方案，新年期間請(qǐng)用有效話術(shù)邀約顧客到店；,案例模擬,休息一下,金牌銷售八項(xiàng)基本技能,一、銷售原理 二、接近客戶 三、需求挖掘 四、客戶分析 五、贊美藝術(shù) 六、異議處理 七、成交藝術(shù) 八、真誠(chéng)服務(wù),,目 錄

14、回顧---銷售技巧之顧客痛苦挖掘 知 識(shí) 點(diǎn) 案 例 模 擬 參考資料,,顧客進(jìn)店之后，關(guān)注的除了家具的款式、價(jià)格之外，還會(huì)詢問(wèn)很多其他的問(wèn)題，如何在問(wèn)題中都使用“痛苦”銷售法則；如何創(chuàng)造痛苦，然后使自己成為幫顧客解決痛苦的“天使”？,關(guān)注點(diǎn)：,說(shuō)出來(lái)的需求沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求滿足后令人

15、高興的需求真正的需求,知識(shí)點(diǎn)一,顧客四種類型的需求,知識(shí)點(diǎn)二,挖掘需求的步驟,設(shè)計(jì)顧問(wèn)提問(wèn)技巧,,1、現(xiàn)狀問(wèn)題——詢問(wèn)顧客5-10個(gè)目前安家置業(yè)的問(wèn)題 例如： 您現(xiàn)在選購(gòu)的房子已經(jīng)裝修了嗎？ 地面是什么顏色的？ 。。。,2、困擾問(wèn)題——了解顧客困擾的問(wèn)題 例如： 您在選家具時(shí)最主要的考慮因素是什么？ 。。。

16、。。。,,4、需求回報(bào)問(wèn)題 ——顧客要求滿足的問(wèn)題（達(dá)成協(xié)議）例如：售后服務(wù)確實(shí)對(duì)生活品質(zhì)影響很大，我們公司的售后服務(wù)非常完善，我們……完全符合您的需求……,3、影響問(wèn)題——把問(wèn)題點(diǎn)（痛苦）擴(kuò)大 ——找到解決的方法（揭示選項(xiàng)） 例如：您說(shuō)您最關(guān)注的是售后服務(wù)，您以前有購(gòu)買家具后售后服務(wù)不好的經(jīng)歷嗎？……,,關(guān)于環(huán)保痛苦 隨著環(huán)保概念深入人心，幾

17、乎所有的顧客在買家具的時(shí)候都會(huì)問(wèn)，你們是環(huán)保的嗎？你們的家具里有甲醛嗎？ 痛苦如何產(chǎn)生？那就是放大顧客所關(guān)注的問(wèn)題，告訴他更多不環(huán)保的后果、甲醛的危害等等。,,我們有效的控制了家具中的化學(xué)物質(zhì)含量，使其完全符合國(guó)家的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。,美克美家“有害物質(zhì)”控制指標(biāo),知識(shí)點(diǎn)三,甲醛來(lái)源于中纖板、刨花板和膠水；可溶性鉛、鎘、鉻、汞來(lái)源于油漆；,,李女士，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)美克美家有所認(rèn)識(shí)和了解，進(jìn)店和設(shè)計(jì)顧問(wèn)交流后她表示非常喜歡我們的產(chǎn)品，并告

18、知設(shè)計(jì)顧問(wèn)一直居住在國(guó)外5歲的兒子即將回國(guó)，她表示想買一套兒童組的家具，看過(guò)之后她覺(jué)得很適合他們的生活習(xí)慣，但是她覺(jué)得兒童家具是否環(huán)保，非常重要，想再考慮一下！ 如果你遇到了諸如此類的問(wèn)題，你將如何來(lái)解決顧客現(xiàn)在遇到的苦惱？,模擬練習(xí),,參 考 資 料,室內(nèi)環(huán)境中的有害氣體,根據(jù)我國(guó)第一部《室內(nèi)空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》。專家把室內(nèi)環(huán)境污染按照污染物的性質(zhì)分為三大類。第一大類——化學(xué)污染：主要來(lái)自裝修、家具、玩具、煤氣熱水器、

19、殺蟲(chóng)噴霧劑、化妝品、抽煙、廚房的油煙等等；第二大類——物理污染：主要來(lái)自室外及室內(nèi)的電器設(shè)備產(chǎn)生的噪聲、光和建筑裝飾材料產(chǎn)生的放射性污染等；第三大類——生物污染：主要來(lái)自寄生于室內(nèi)裝飾裝修材料、生活用品和空調(diào)中產(chǎn)生的螨蟲(chóng)及其它細(xì)菌等。 這些有害物質(zhì)相互影響會(huì)加重室內(nèi)污染對(duì)人們健康的危害，比如室內(nèi)空氣中的化學(xué)性污染會(huì)對(duì)人們的皮膚黏膜和眼結(jié)膜產(chǎn)生刺激和炎癥，甚至?xí)楸院粑览w毛和損害黏膜上皮組織，在這種情況下人體對(duì)疾病的

20、抵抗力就會(huì)大大減弱，對(duì)人們健康造成危害。,室內(nèi)環(huán)境中的甲醛是一種無(wú)色、具有刺激性且易溶于水的氣體。 甲醛已經(jīng)被世界衛(wèi)生組織確定為致癌和致畸形物質(zhì)，大量文獻(xiàn)記載，甲醛對(duì)人體健康的影響主要表現(xiàn)在嗅覺(jué)異常、刺激、過(guò)敏、肺功能異常、肝功能異常和免疫功能異常等方面。其濃度在每立方米空氣中達(dá)到0.06～0.07mg/m3時(shí)，兒童就會(huì)發(fā)生輕微氣喘。當(dāng)室內(nèi)空氣中甲醛含量為0.1mg/m3時(shí)，就有異味和不適感；達(dá)到0.5mg/m3時(shí)，可刺激眼

21、睛，引起流淚；達(dá)到0.6mg/m3，可引起咽喉不適或疼痛。濃度更高時(shí)，可引起惡心嘔吐，咳嗽胸悶，氣喘甚至肺水腫；達(dá)到30mg/m3時(shí)，會(huì)立即致人死亡。,長(zhǎng)期接觸低劑量甲醛可引起慢性呼吸道疾病，引起鼻咽癌、結(jié)腸癌、腦瘤、月經(jīng)紊亂、細(xì)胞核的基因突變，妊娠綜合癥、引起新生兒染色體異常、白血病，引起青少年記憶力和智力下降。在所有接觸者中，兒童和孕婦對(duì)甲醛尤為敏感，危害也就更大。世界衛(wèi)生組織(WHO)工作組曾對(duì)甲醛規(guī)定了它對(duì)嗅覺(jué)、眼睛刺激和呼吸

22、道刺激潛在致癌力的閾值，并指出當(dāng)甲醛的室內(nèi)環(huán)境濃度超標(biāo)10％時(shí)，就應(yīng)引起足夠的重視。室內(nèi)環(huán)境中苯的來(lái)源主要是燃燒煙草的溶劑、油漆、染色劑、圖文傳真機(jī)、電腦終端機(jī)和打印機(jī)、粘合劑、墻紙、地毯、合成纖維和清潔劑等。,長(zhǎng)期接觸苯可引起骨髓與遺傳損害，血象檢查可發(fā)現(xiàn)白細(xì)胞、血小板減少，全血細(xì)胞減少與再生障礙性貧血，甚至發(fā)生白血病。 室內(nèi)環(huán)境中甲苯主要來(lái)源于一些溶劑、香水、洗滌劑、墻紙、粘合劑、油漆等，在室內(nèi)環(huán)境中吸煙產(chǎn)生的甲苯量也是十

23、分可觀的。甲苯會(huì)對(duì)神經(jīng)系統(tǒng)產(chǎn)生危害，當(dāng)血液中甲苯濃度達(dá)一定含量時(shí)，接觸者的短期記憶能力、注意力持久性以及感覺(jué)運(yùn)動(dòng)速度均顯著降低。 室內(nèi)環(huán)境中二甲苯來(lái)源于溶劑、殺蟲(chóng)劑、聚酯纖維、膠帶、粘合劑、墻紙、油漆、濕處理影印機(jī)、壓板制成品和地毯等。吸人高濃度的二甲苯可使食欲喪失、惡心、嘔吐和腹痛，有時(shí)可引起肝腎可逆性損傷。同時(shí)二甲苯也是一種麻醉劑，長(zhǎng)期接觸可使神經(jīng)系統(tǒng)功能紊亂。,同時(shí)室內(nèi)空氣中的氨也可來(lái)自室內(nèi)裝飾材料，比如家具涂飾時(shí)使用添加

24、劑和增白劑大部分都用氨水。燙發(fā)過(guò)程中氨水作為一種中和劑而被洗發(fā)店和美容院大量使用。氨是一種堿性物質(zhì)，進(jìn)人人體后可以吸收組織中的水分，溶解度高，對(duì)人體的上呼吸道有刺激和腐蝕作用，減弱人體對(duì)疾病的抵抗力。氨進(jìn)入肺泡后易和血紅蛋白結(jié)合破壞運(yùn)氧功能。短期內(nèi)吸人大量的氨可出現(xiàn)流淚、咽痛、聲音嘶啞、咳嗽、頭暈、惡心等癥狀，嚴(yán)重者會(huì)出現(xiàn)肺水腫或呼吸窘迫綜合癥，同時(shí)發(fā)生呼吸道刺激癥狀。,室內(nèi)污染與兒童健康：有數(shù)據(jù)顯示，近10年來(lái)因裝修污染而致死的兒

25、童約有210萬(wàn)人。目前，我國(guó)每年因裝修污染引起上呼吸道感染而致死亡的兒童約有20多萬(wàn)人，其中10多萬(wàn)5歲以下兒童的死因與室內(nèi)空氣污染有關(guān)。中國(guó)室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測(cè)委員會(huì)曾發(fā)布警示：警惕甲醛超標(biāo)引發(fā)兒童白血病。甲醛已經(jīng)被世界衛(wèi)生組織確定為一類致癌物，并且認(rèn)為甲醛與白血病發(fā)生之間存在著因果關(guān)系。從室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測(cè)中心調(diào)查看，目前甲醛是我國(guó)新裝修家庭中的主要污染物，兒童是室內(nèi)環(huán)境污染的高危人群，甲醛污染與兒童白血病之間的關(guān)系應(yīng)該引起全社會(huì)關(guān)注。室內(nèi)環(huán)

26、境污染對(duì)兒童健康傷害主要有五個(gè)方面：誘發(fā)兒童的血液性疾?。辉黾觾和“l(fā)病率；造成新生兒先天性異常；引發(fā)新生兒心臟?。皇箖和闹橇Υ蟠蠼档?。,如何判斷家庭中有害氣體是否超標(biāo)？,一、清晨起床時(shí)感到憋悶、惡心、甚至頭暈?zāi)垦?；二、家人尤其是小孩容易感冒；三、?jīng)常感到嗓子不舒服，有異物感，呼吸不暢；四、家里小孩?？人浴⒋驀娞?、免疫力下降以及莫名其妙的淤 血，新裝修的房子孩子不愿回家；五、經(jīng)常有皮膚過(guò)敏等癥狀，而且是群發(fā)性的；六、家

27、人共有一種疾病，而離開(kāi)這個(gè)環(huán)境后，癥狀有明顯的變化和好轉(zhuǎn)；,七、新婚夫婦長(zhǎng)時(shí)間不孕，查不出原因；八、孕婦在正常懷孕情況下發(fā)現(xiàn)胎兒畸形；九、新搬家或者新裝修的房子里，室內(nèi)植物不容易成活；十、新搬家后，寵物莫名其妙的死掉；十一、在辦公室中上班感覺(jué)喉嚨、呼吸道發(fā)干，時(shí)間長(zhǎng)了 發(fā)暈，容易疲勞，下班以后就沒(méi)有問(wèn)題了，而且同樓 其他工作人員也有這種感覺(jué)；十二、新裝修的居室、寫(xiě)字樓或新買的家具有刺鼻異味， 而且超過(guò)

28、一年氣味仍然不散。,如何判斷家庭中有害氣體是否超標(biāo)？,休息一下,金牌銷售八項(xiàng)基本技能,一、銷售原理 二、接近客戶 三、需求挖掘 四、客戶分析 五、贊美藝術(shù) 六、異議處理 七、成交藝術(shù) 八、真誠(chéng)服務(wù),,目 錄回顧---銷售技巧之顧客痛苦挖掘

29、 知 識(shí) 點(diǎn) 案 例 模 擬 參考資料,顧客進(jìn)店之后，關(guān)注的除了家具的款式、價(jià)格之外，還會(huì)詢問(wèn)很多其他的問(wèn)題，如何在問(wèn)題中都使用“痛苦”銷售法則；如何創(chuàng)造痛苦，然后使自己成為幫顧客解決痛苦的“天使”？,關(guān)注點(diǎn)：,說(shuō)出來(lái)的需求沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求滿足后令人高興的需求真正的需求,知識(shí)點(diǎn)一,顧客四種類型的需求,知識(shí)點(diǎn)二,挖掘需求

30、的步驟,設(shè)計(jì)顧問(wèn)提問(wèn)技巧,1、現(xiàn)狀問(wèn)題——詢問(wèn)顧客5-10個(gè)目前安家置業(yè)的問(wèn)題 例如： 您現(xiàn)在選購(gòu)的房子已經(jīng)裝修了嗎？ 地面是什么顏色的？ 。。。,2、困擾問(wèn)題——了解顧客困擾的問(wèn)題 例如： 您在選家具時(shí)最主要的考慮因素是什么？ 。。。。。。,4、需求回報(bào)問(wèn)題 ——顧客要求滿足的問(wèn)題（達(dá)

31、成協(xié)議）例如：售后服務(wù)確實(shí)對(duì)生活品質(zhì)影響很大，我們公司的售后服務(wù)非常完善，我們……完全符合您的需求……,3、影響問(wèn)題——把問(wèn)題點(diǎn)（痛苦）擴(kuò)大 ——找到解決的方法（揭示選項(xiàng)） 例如：您說(shuō)您最關(guān)注的是售后服務(wù)，您以前有購(gòu)買家具后售后服務(wù)不好的經(jīng)歷嗎？……,關(guān)于顏色痛苦 當(dāng)今社會(huì)個(gè)人生活方式不同，家居裝飾風(fēng)格不同對(duì)我們家具的顏色不滿意的顧客主要有兩類：一類是覺(jué)得家具、

32、尤其是兒童家具顏色太少，不夠繽紛；另一類是在家具挑選的時(shí)候往往忽略顏色的重要性。 對(duì)于這類問(wèn)題的痛苦，我們還是要放大顧客所關(guān)注的問(wèn)題，讓他了解到更多關(guān)于絢麗的色彩會(huì)對(duì)人體造成嚴(yán)重的危害等等。,張女士非常喜歡收藏古董和瓷器，想選購(gòu)一件可收納的柜子。 星期天，她到了我們的店面在EA30湯浩斯的瓷器柜前停留了，經(jīng)過(guò)測(cè)量后尺寸很適合，當(dāng)她得知產(chǎn)品材質(zhì)主要為薄皮結(jié)構(gòu)時(shí)提出質(zhì)疑，為什么你們的家具不是實(shí)木的，

33、板材的家具環(huán)保嗎？,模擬練習(xí),作為設(shè)計(jì)顧問(wèn)的你將如何向她解答，你將如何來(lái)解決顧客現(xiàn)在遇到的苦惱？,參 考 資 料（上一期模擬練習(xí)解決方案）,鉛中毒的危害人類的心理與顏色之間的關(guān)系,,小孩子玩耍時(shí)不合群、反應(yīng)遲鈍或注意力不集中，這很可能是小孩鉛中毒的具體表現(xiàn)。自“中國(guó)兒童安康計(jì)劃鉛防治科普萬(wàn)里行”活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，目前已對(duì)全國(guó)多個(gè)城市的幼兒進(jìn)行了血鉛檢查。檢查結(jié)果表明，中國(guó)幼兒血鉛濃度超標(biāo)率相當(dāng)高，特別是重工業(yè)城市有高達(dá)75％的幼

34、兒處于鉛中毒狀態(tài)。“目前中國(guó)還沒(méi)有零鉛（血鉛濃度為零）兒童?！眱和U防治專家不無(wú)遺憾地說(shuō)。專家稱，兒童是最容易發(fā)生鉛中毒的人群，據(jù)統(tǒng)計(jì)，兒童鉛中毒的幾率是成人的30倍。這主要是因?yàn)椋菏紫龋?0％以上的鉛塵流動(dòng)在離地面1米以下，這正是兒童的活動(dòng)與呼吸范圍；而且兒童有較多的從手到口的接觸動(dòng)作，鉛很容易從口入；再者，兒童的身體相對(duì)稚嫩，對(duì)鉛的吸收率高，但腎臟的排鉛能力差，大大增加了兒童鉛中毒的可能性。,A類問(wèn)題的切入點(diǎn)

35、 ——色彩鮮艷的家具很有可能造成兒童鉛中毒。,,專家認(rèn)為，孩子們正身處危機(jī)四伏的鉛污染源周圍，現(xiàn)代工業(yè)污染、汽車尾氣、含鉛食品（如松花蛋、爆米花）、含鉛用品（如彩色涂料、油漆、陶瓷、學(xué)習(xí)用具、玩具、化妝品等）都可能是影響小朋友健康成長(zhǎng)的隱性“鉛殺手”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，兒童每升血液中的鉛濃度每上升100微克，智商將降低6－7分，身體將少長(zhǎng)高1．3ＣＭ。7歲前的兒童受到鉛的危害最顯著。,,日用品中的鉛：水晶制品、彩釉陶瓷飲用品、香煙的煙霧、口紅、爽

36、身粉、金屬餐具、裝飾材料中的鉛、油漆、涂料等。學(xué)習(xí)用品中的鉛：鉛筆表面的油漆、彩色蠟筆、課桌、椅子的棕黑色油漆層、教科書(shū)的彩色封面。玩具中的鉛：部分玩具表面的油漆等。食物中的鋁：被環(huán)境、貯物器污染過(guò)的食物，鉛質(zhì)焊錫制作的食品罐頭.街頭機(jī)械加工的爆米花、松花蛋、水果表皮等。,鉛存在……,,B類問(wèn)題的切入點(diǎn) ——當(dāng)部分顧客因?yàn)閾?dān)心鉛污染而不愿購(gòu)買我們有顏色的家具，或者當(dāng)顧客不愿意接受某

37、件顏色鮮艷的家具時(shí)，告訴他，顏色對(duì)性格，尤其是孩子的性格影響。,慕尼黑一個(gè)心理學(xué)家花費(fèi)了3年時(shí)間研究環(huán)境顏色對(duì)兒童學(xué)習(xí)、智力的影響。他挑選了一些天花板較低的房間，把墻壁分別漆成不同的顏色，然后讓孩子們?cè)诓煌伾沫h(huán)境中玩耍、游戲和學(xué)習(xí)。 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在那些所謂顏色“好看”的房間里(如淡藍(lán)色、黃色、黃綠色和橙色)，孩子們的智商比平時(shí)高出12點(diǎn)之多；而在所謂“難看”的房間里(如白色、黑色、褐色的房間)，孩子們智商比平時(shí)低。

38、 研究者們還發(fā)現(xiàn)在那些顏色“好看”的房間里，孩子們玩耍、做游戲時(shí)，會(huì)變得機(jī)敏和富有創(chuàng)造性；而在那些顏色“難看”的房間里，則變得遲鈍。研究表明，那些“好看”的顏色會(huì)使人的身體感到舒適，使人的的情緒均衡，行動(dòng)變得靈活的協(xié)調(diào)。,如追求紅色的人大多比較熱情活潑且精力充沛；偏好冷色調(diào)的人則比較沉穩(wěn)；在選擇家裝的整體色調(diào)及家具時(shí)應(yīng)該格外注意其對(duì)家人的心理引導(dǎo)作用，特別是對(duì)小孩的性格培養(yǎng)作用。對(duì)于孩子而言，顏色的選擇甚至可以透露出他目前

39、的情緒是憂傷還是快樂(lè)。,人類的心理與顏色之間，有著十分密切的關(guān)系,黃色孩子是直覺(jué)的外向性格，最有創(chuàng)作傾向。也許他比較偏好于獨(dú)處，但他能夠把自己的想象力賦予所有的玩具，使生活同樣充滿興趣與期待。紫色孩子有著豐富的內(nèi)心世界，他們敏感而情緒化，但又努力于給別人留下好印象。對(duì)于這些孩子而言，也許你需要給予更多的支持和鼓勵(lì)。紅色孩子性格直爽而積極，他們精力充沛而樂(lè)于發(fā)號(hào)施令，有強(qiáng)烈地領(lǐng)導(dǎo)他人的心理，相對(duì)而言逆反心理也比較重。對(duì)他們的教育需要給

40、予更多的耐心。綠色孩子踐行實(shí)用主義，他們注重身體力行，可是又因氣量較小而容易受傷害，好在他們不記仇。所以記住要在他們面前勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，那么就很容易博得好感了。灰色孩子如這個(gè)顏色一樣不引人注意，不顯山露水，但他們善良，富有同情心，喜歡手工勞動(dòng)，而且勞動(dòng)中仔細(xì)而謹(jǐn)慎,但也容易情緒沮喪，所以與他們的溝通也十分重要。,由以上幾點(diǎn)可以看出，顏色對(duì)孩子心理引導(dǎo)作用是相當(dāng)大的，如果沒(méi)有進(jìn)行恰當(dāng)?shù)倪x擇，則可能關(guān)系其終生的性格形成。,綠色對(duì)兒童視力有

41、益；藍(lán)色、紫色可塑造孩子安靜的性格；紅色橙色的艷麗能使孩子更加興奮；對(duì)于性格軟弱過(guò)于內(nèi)向的孩子，可以用對(duì)比強(qiáng)烈的顏色；對(duì)于性格太暴躁的兒童，則可以用稍微素凈一點(diǎn)的顏色。 0至6歲的學(xué)齡前兒童主要通過(guò)色彩、形狀、聲音等感官的刺激直觀地感知世界，因此對(duì)比反差大、濃烈、鮮艷的色彩都會(huì)引起他們強(qiáng)烈的興趣。 7至14歲的學(xué)齡兒童隨著見(jiàn)聞的增加，會(huì)傾向于喜歡一些淡一點(diǎn)的色彩，五彩繽紛顯然不太合適了。當(dāng)然，也要盡量避免

42、使用過(guò)于陰暗的色調(diào)和怪誕的冷艷裝飾，這容易讓心智發(fā)育并不完全的兒童產(chǎn)生夢(mèng)魘般的聯(lián)想。,休息一下,金牌銷售八項(xiàng)基本技能,一、銷售原理 二、接近客戶 三、需求挖掘 四、客戶分析 五、贊美藝術(shù) 六、異議處理 七、成交藝術(shù) 八、真誠(chéng)服務(wù),,目 錄回顧---銷售技巧之顧客類型分析

43、 知 識(shí) 點(diǎn) 案 例 模 擬 參考資料,關(guān)注點(diǎn)：,在銷售過(guò)程中，我們會(huì)遇到各種各樣的客戶，如何了解他們的人格特性和行為特點(diǎn)，怎樣掌握其應(yīng)對(duì)方法，才能使銷售成功率提升？,知識(shí)點(diǎn)一,顧客四種性格類型,主導(dǎo)型（老虎）靈感型（孔雀）隨和型（無(wú)尾熊）分析型（貓頭鷹）

44、,知識(shí)點(diǎn)二,客戶性格類型的 行為特點(diǎn) 應(yīng)對(duì)方法,1、主導(dǎo)型（老虎） 行為特點(diǎn)：外表冷靜，表現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)力 根據(jù)事實(shí)作決定，敢冒風(fēng)險(xiǎn) 時(shí)間觀念強(qiáng)，動(dòng)作快,應(yīng)對(duì)方法：要自信，聲音響亮 非常專業(yè)，語(yǔ)言干練 不爭(zhēng)論，多配合,“老虎型”顧客的接待技巧舉例,在店面接待過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)這一

45、類型的客戶，他們一般多為政府要員或公司老總。 曾經(jīng)有一位公司老總張女士到店面選購(gòu)家具，在第一次見(jiàn)面時(shí)，她表現(xiàn)的非常冷漠，講話速度快，問(wèn)問(wèn)題非常直接。這種時(shí)候我們就需要調(diào)整自己的講話語(yǔ)速，要非常自信，和這類顧客絕不能說(shuō)“我不知道”，“不太清楚”“也許”這類話，回答顧客問(wèn)題干脆直接，遇到問(wèn)題不爭(zhēng)論，要利用我們的專業(yè)知識(shí)征服顧客。,2、靈感型（孔雀） 行為特點(diǎn)：為人熱情，有進(jìn)取心 動(dòng)作快，但時(shí)

46、間觀念不強(qiáng) 憑感覺(jué)下判斷，敢冒風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)對(duì)方法：要熱情，多贊美 常聯(lián)系，多鼓勵(lì) 采用場(chǎng)景描繪最有效,“孔雀型”顧客的接待技巧舉例,經(jīng)常來(lái)美克美家店面的還有一些有錢(qián)有閑的全職太太們，她們多數(shù)會(huì)屬于這一類型。 她們大多會(huì)使用名牌產(chǎn)品（如首飾﹑皮包﹑香水等），對(duì)待這類顧客不要吝惜你的贊美詞匯，如“你今天的發(fā)型真漂亮 ！”，“看不出您兒子都這么大了，您是怎么保養(yǎng)的？

47、”等等。 對(duì)她提出的觀點(diǎn)表示贊賞，多問(wèn)引導(dǎo)性問(wèn)題，以便了解客戶所需，她們總想與眾不同，可以推薦定制沙發(fā)，肯定她所選的產(chǎn)品很有品味，適合她的氣質(zhì)。 與這類顧客要保持聯(lián)系，她們參加店面活動(dòng)。這一類型的客戶是你最好的轉(zhuǎn)介紹資源。,3、隨和型（無(wú)尾熊） 行為特點(diǎn)：為人熱情，不爭(zhēng)搶 動(dòng)作慢，時(shí)間觀念不強(qiáng) 辦事憑感覺(jué)，不愛(ài)冒風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)對(duì)方法：講話輕，要熱情

48、 多提問(wèn)，多贊美 常聯(lián)系，參與互動(dòng),“無(wú)尾熊型”顧客的接待技巧舉例,這類顧客在店面接待是最多的，通常沒(méi)有什么主意，為人隨和熱情。 對(duì)待他們要熱情，講話要輕，可以聊聊其它感興趣的話題，讓他參與整個(gè)銷售，摸一摸桌面，坐一坐沙發(fā)，多提開(kāi)放性問(wèn)題。,在方案得到認(rèn)可后，主動(dòng)要求下 單，可用不同話術(shù)提出“如果沒(méi)有需要改動(dòng)的地方，那我們就這樣定下了。” “您確定的產(chǎn)品目前

49、都有庫(kù)存，您看哪一天給您送貨方便？等等。 保持經(jīng)常聯(lián)系，讓他轉(zhuǎn)介紹客戶給你。,4、分析型（貓頭鷹） 行為特點(diǎn)：外表冷靜，樂(lè)與人合作 有時(shí)間觀念，但動(dòng)作慢 憑事實(shí)（數(shù)據(jù)）講話，不冒風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)對(duì)方法：自信﹑準(zhǔn)時(shí)，直接進(jìn)入主題 專業(yè)性要強(qiáng)，準(zhǔn)備方案要詳細(xì) 給與充分時(shí)間考慮，保持聯(lián)系,“貓頭鷹型”顧客的接待技巧舉例,教師﹑醫(yī)生以及科研工作者

50、大多屬于這一類型，可能由于工作關(guān)系，他們做事嚴(yán)謹(jǐn)，屬于理性消費(fèi)者。 客戶王先生是一位律師，本周到店面確認(rèn)方案。當(dāng)你判斷出他是分析型客戶時(shí)，就要有充分的準(zhǔn)備。客戶房形圖， 家居布置圖，預(yù)算報(bào)價(jià)單以及他會(huì)問(wèn)及到的 相關(guān)資料，都要放在手邊備用。要重視小節(jié)

51、 ，站在客戶立場(chǎng)想問(wèn)題，提出解決方案，才 能 體現(xiàn)我們的專業(yè)。,模擬練習(xí)一,按角色扮演，分別由設(shè)計(jì)顧問(wèn)扮演不同DESA風(fēng)格的顧客，一對(duì)一模擬接待。,模擬練習(xí)二,客戶劉先生是一位內(nèi)科醫(yī)生，屬于分析型客戶，已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格基本認(rèn)可，當(dāng)設(shè)計(jì)顧問(wèn)帶劉先生確認(rèn)產(chǎn)品時(shí)，客人在餐桌前停留，看到餐桌表面有較多劃痕，同時(shí)關(guān)注到其它產(chǎn)品表面也相同，便對(duì)我們產(chǎn)品的涂飾產(chǎn)生質(zhì)疑？為什

52、么不耐磨？,作為設(shè)計(jì)顧問(wèn)如何對(duì)待此類型的客戶？怎樣回答客戶提出的問(wèn)題？,關(guān)于實(shí)木家具 使用薄皮的銷售話術(shù),（上一期模擬練習(xí)解決方案）,※針對(duì)問(wèn)題一，可適當(dāng)放大全實(shí)木家具在購(gòu)買、送貨、 保養(yǎng)上的不便。 ※針對(duì)問(wèn)題二，可以結(jié)合環(huán)保痛苦，并且告訴客人我們的 環(huán)保認(rèn)證。,很多顧客會(huì)詢問(wèn)我們的家具材質(zhì)，部分顧客對(duì)于“薄皮結(jié)構(gòu)”提出質(zhì)疑： 一是覺(jué)得這么貴的家具為什么不是純實(shí)木的; 二是質(zhì)疑

53、既然用到了板材，那么，環(huán)保能保證嗎？,,針對(duì)問(wèn)題一的銷售話術(shù),可以告訴客人，薄皮的好處是：可以增加美觀，結(jié)構(gòu)的整體性和對(duì)環(huán)境的保護(hù)。而且薄皮結(jié)構(gòu)是從18世紀(jì)開(kāi)始就應(yīng)用于貴族家具制造上的一種工藝，只有皇室王族才購(gòu)買的起，因?yàn)橹圃鞆?fù)雜精致的設(shè)計(jì)既需要高水平的技藝又花費(fèi)時(shí)間。這種精湛昂貴的工藝下所造就的家具，實(shí)用、穩(wěn)定、具有收藏價(jià)值。,,針對(duì)問(wèn)題二銷售話術(shù),美克美家產(chǎn)品,獲得“十環(huán)”標(biāo)志綠色環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證，這是國(guó)內(nèi)最權(quán)威的環(huán)保產(chǎn)品證書(shū)。

54、 美克美家是中國(guó)第一批拿到這個(gè)獎(jiǎng)牌的家具企業(yè)。 可以參考上一期的關(guān)于環(huán)保的痛苦挖掘。,銷售話術(shù)：,其實(shí)您對(duì)于環(huán)保問(wèn)題的擔(dān)心我完全能夠理解（先肯定客人的擔(dān)心），在我們的身邊的確有很多因?yàn)榧揖卟画h(huán)保而給家庭造成傷害的例子（引入上一期關(guān)于環(huán)保的痛苦），不過(guò)您放心，我們美克美家在這方面是非常關(guān)注的，比如家具表面我們用的就是優(yōu)質(zhì)合格的水性木器漆，而且選用的板材完全符合（甚至高于）國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)。 另外美克美家的

55、產(chǎn)品經(jīng)常被各個(gè)大使館、參贊選擇使用（引入國(guó)賓禮品）。還有很多領(lǐng)導(dǎo)人以及明星選用的都是我們的家具，這足以證明我們的品質(zhì)。,,參考資料1： 水性漆和油性漆最本質(zhì)的區(qū)別在于溶劑的選取，水性漆是以水作為稀釋劑的漆，而油性漆使用的是有機(jī)溶劑，這些有機(jī)溶劑一般是對(duì)人體有害、對(duì)大氣有污染并易燃燒的溶劑，因此，水性漆與油性漆最本質(zhì)的區(qū)別在于環(huán)保性和對(duì)人體健康的影響。,,參考資料2： 中國(guó)環(huán)境標(biāo)志是中國(guó)官方的產(chǎn)品證明性商標(biāo)

56、，圖形的中心結(jié)構(gòu)表示人類賴以生存的環(huán)境，外圍的十個(gè)環(huán)緊密結(jié)合，環(huán)環(huán)緊扣，表示公眾參與共同保護(hù)環(huán)境；同時(shí)十個(gè)環(huán)的“環(huán)”字與環(huán)境的“環(huán)”同字，其寓意為“全民聯(lián)合起來(lái)，共同保護(hù)人類賴以生存的環(huán)境”。獲準(zhǔn)使用該標(biāo)志的產(chǎn)品不僅質(zhì)量?jī)?yōu)秀，而且在生產(chǎn)、使用和處理過(guò)程中符合特定高標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)境保護(hù)要求，與同類產(chǎn)品相比，具有低毒少害、節(jié)約資源等環(huán)保優(yōu)勢(shì)。,休息一下,金牌銷售八項(xiàng)基本技能,一、銷售原理 二、接近客戶 三、需求挖掘

57、 四、客戶分析 五、贊美藝術(shù) 六、異議處理 七、成交藝術(shù) 八、真誠(chéng)服務(wù),,目 錄 回顧---銷售技巧之 傾聽(tīng)、贊美藝術(shù),☆知 識(shí) 點(diǎn)☆實(shí) 例 解 讀☆贊 美 話 術(shù)☆模 擬 練 習(xí),關(guān)注點(diǎn)：,建立信賴感的關(guān)鍵 —— 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和贊美顧客,知識(shí)點(diǎn)一,◆自說(shuō)自話要限制◆換位思

58、考同理心◆通過(guò)提問(wèn)來(lái)強(qiáng)化◆對(duì)方暢談勿打斷◆專心致志靜心聽(tīng)◆點(diǎn)頭微笑加記錄◆適當(dāng)運(yùn)用插入語(yǔ),,如何傾聽(tīng),,顧 客：小周，我又來(lái)了?。櫩蜕现軄?lái)過(guò)，比較喜歡我們 的產(chǎn)品。是一位容易交往的人）設(shè)計(jì)顧問(wèn)：張姐你好！很高興又見(jiàn)到您！先生沒(méi)一起來(lái)？顧 客：他有事，我們分頭來(lái)的，我現(xiàn)在這等他一下。設(shè)計(jì)顧問(wèn)：那這邊坐，喝點(diǎn)水。最近忙著收拾新房子了吧？顧 客：對(duì)啊

59、，很忙的。設(shè)計(jì)顧問(wèn)：累壞了吧？如果今天看好了家具就定下來(lái)，是嗎？顧 客：一定要盡快定下來(lái)，不能再拖了。設(shè)計(jì)顧問(wèn)：張姐，您也看過(guò)我們家具很多次了，我想知道您和 您先生的看法？顧 客：說(shuō)實(shí)話，我們比較喜歡你們的產(chǎn)品，可是我老公還 在和另一家作比較，考慮選擇哪一家？,傾聽(tīng)顧客的心聲實(shí)例解讀：,傾聽(tīng)顧客的心聲實(shí)例解讀：,設(shè)計(jì)顧問(wèn)：嗯，那我就理

60、解您和您老公，兩個(gè)人都比較滿意我 們我們的家具，是吧？（確認(rèn)顧客的語(yǔ)言，是積極 傾聽(tīng)的一種表現(xiàn)）顧 客：是，我們都喜歡這種，不過(guò)我老公也喜歡另一家的。設(shè)計(jì)顧問(wèn)：另一家是哪個(gè)品牌？我想，您老公會(huì)尊重您的選擇 的？（試探她們夫妻由誰(shuí)做決定）顧 客：他喜歡XX的品牌，不過(guò)，如果我堅(jiān)持，他會(huì)支持我

61、 的想法，但要看價(jià)位是不是合適。設(shè)計(jì)顧問(wèn)：很羨慕您有這么好的一個(gè)老公！顧 客：人家都這么說(shuō)，他很有魄力，這不，又買了套房子。設(shè)計(jì)顧問(wèn)：看您多幸福啊！他一定很體貼您?。ㄟ@位女士掌握 最終決定權(quán)，設(shè)計(jì)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)與她培養(yǎng)良好的感情， 拉近距離，可以談?wù)撍信d趣的話題，比如：她老 公，孩子等等

62、。）,知識(shí)點(diǎn)二,贊美藝術(shù),人們總是期待別人欣賞的目光，總是希望得到別人的認(rèn)可。欣賞和贊美他人，是對(duì)他人的尊重，是一種氣度，一種態(tài)度，愉悅著別人，也愉悅著自己。,贊美不是與生俱來(lái)的，它是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)、不斷加強(qiáng)自身的修養(yǎng)而養(yǎng)成的審美觀的自然流露。贊美不是奉承、不是獻(xiàn)媚、不是虛夸。實(shí)事求是的贊美，是一種語(yǔ)言的智慧、人生的智慧。,你學(xué)會(huì)贊美了嗎？,贊美的要領(lǐng)：,（一）﹑舍棄無(wú)謂的自尊心 □豁達(dá)大度 □樂(lè)觀積極

63、 □充滿自信,（二）﹑平等相待，不必貶低自己 □雙贏的原則 □尊重自己的原則,贊美的要領(lǐng)：,,,,,,（三）﹑贊美對(duì)方引以為傲之處 □孩子﹑配偶﹑家庭 □容貌﹑物飾 □經(jīng)歷﹑成就 □待人接物,贊美的要領(lǐng)：,最受歡迎的贊美項(xiàng)目：,◆ 性格◆ 能力◆ 努力◆ 儀容◆ 判斷力◆ 工作◆ 誠(chéng)意◆

64、 異性朋友,年 輕 男 子,最受歡迎的贊美項(xiàng)目：,◆ 努力過(guò)程◆ 工作成果◆ 實(shí)力◆ 社會(huì)地位◆ 事業(yè)◆ 氣度◆ 家庭◆ 信用,中 年 男 子,,最受歡迎的贊美項(xiàng)目：,◆ 外形◆ 能力◆ 先生小孩◆ 品味◆ 保養(yǎng)◆ 事業(yè)成就◆ 感覺(jué)◆ 智慧,女 性,贊美的話術(shù)：,“您的看法很獨(dú)特，我

65、還是第一次聽(tīng)到！”“從您說(shuō)話可以看出，您還真專業(yè)！”“您的氣質(zhì)高雅，非常適合這種古典風(fēng)格的家具！”“真羨慕您有這么好的房子！”“您是我的重要客戶，有優(yōu)惠當(dāng)然第一個(gè)通知您了！”“聽(tīng)您說(shuō)話干脆利落，肯定是老總級(jí)人物！”“如果我?guī)湍x，也會(huì)選這種顏色，看上去很有品味！”,,,贊美的話術(shù)：,“您太幽默了，和您講話真開(kāi)心！”“真羨慕您到過(guò)這么多地方，您的收藏品一定不少吧！”“您女朋友眼光很獨(dú)特，用這款面料做這個(gè)沙發(fā)，效果肯定特別棒

66、！”“您真的是XX??！我看過(guò)你的節(jié)目，主持的真好！”“看您的談吐舉止，一定是從事管理工作的！”“您女兒真漂亮，和媽媽長(zhǎng)的很像！”“您對(duì)太太真是體貼，總是尊重她的意見(jiàn)！”,模擬練習(xí)一：,設(shè)計(jì)顧問(wèn)分成兩到三人一組，互相找出對(duì)方五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，并加以贊美。,模擬練習(xí)二：,顧客王先生36歲（某公司老總），周末帶著太太和女兒來(lái)店面選產(chǎn)品，王太太是小學(xué)老師文靜大方，女兒聰明乖巧。 在面料間王先生一直在哄女兒玩，王太太和設(shè)計(jì)顧問(wèn)在選沙

67、發(fā)面料，經(jīng)過(guò)多次比較，最終選擇了王太太挑選的顏色。 設(shè)計(jì)顧問(wèn)錄好訂單后，要求顧客付全款，并等待送貨。王先生對(duì)付全款表示不滿。,場(chǎng)景模擬練習(xí)，在此練習(xí)中請(qǐng)使用五句贊美的話術(shù)，面對(duì)顧客的不滿，你應(yīng)如何回答呢？,休息一下,金牌銷售八項(xiàng)基本技能,一、銷售原理 二、接近客戶 三、需求挖掘 四、客戶分析 五、贊美藝術(shù) 六、異議處理 七、成交藝術(shù)

68、 八、真誠(chéng)服務(wù),,目 錄 回顧---銷售技巧之異議處理,☆知 識(shí) 點(diǎn)☆客 戶 異 議☆實(shí) 例 解 讀☆模 擬 練 習(xí),關(guān)注點(diǎn)：,在接待過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)碰到顧客提出的反對(duì)意見(jiàn)，你是很被動(dòng)的接受呢？還是運(yùn)用有效的方式把它們消除呢？,◆你們的交貨期太長(zhǎng)了，我無(wú)法等這么長(zhǎng)時(shí)間◆你們?yōu)槭裁床淮蛘?，其它廠家可以打六折呢？◆你么的家具也太貴了！◆聽(tīng)說(shuō)你們的家具還用刨花板了，里面含有甲醛是