全案銷售技能培訓(xùn)

1、全案銷售技能培訓(xùn)目錄一、接待客戶基本行為規(guī)范：5二.銷售洽談之基本規(guī)范與技巧。6三.銷售洽談基本語言規(guī)范，6四.其他工作規(guī)范8五.銷售人員常用表格9六.樓盤基本資料的介紹；101、樓盤區(qū)位特點(diǎn)、地段價(jià)值、周邊空氣污染、人文特色、景觀綠化、交通狀況、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與生活配套、項(xiàng)目狀況及特點(diǎn)。2、開發(fā)商及承建單位實(shí)力程度。3、未來小區(qū)生活服務(wù)系統(tǒng)、服務(wù)內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)智能化設(shè)施及功能、社區(qū)人文特色、小區(qū)園林景觀風(fēng)格及特色等等。七、銷售洽談綱要；111客

2、戶洽談初步方法：2如何掌握客戶心理動(dòng)態(tài)。3針對客戶心理如何運(yùn)用洽談手法。(1)過路觀望者(2)猶豫不定者(3)特定而來的確定購房者(4)選擇樓盤對比者(5)多次來訪遲不下訂者4.怎樣洞察客戶的誠意度及建立客戶對樓盤的信心。5.遇到疑難客戶或客戶提出疑難問題應(yīng)怎樣應(yīng)對。6.針對客戶所敏感觀注性問題應(yīng)怎樣回答。7.客戶到最終時(shí)如何逼訂。八、營造現(xiàn)場氣氛：14九、對不同類型購房投資者的談判151、理智型2、沖動(dòng)型。3、優(yōu)柔寡斷型。4、自尊型。

3、5、喋喋不休型。6、沉默寡言型。7、神經(jīng)過敏型。8、借故拖延型。10、畏首畏尾型。11、斤斤計(jì)較型。十、客戶常見反對意見的應(yīng)對策略16（一）、銷售人員面對客戶相反意見的態(tài)度6、善用銷售工具7、幾個(gè)核心問題：（四）、銷售失誤的處理29十五、銷售人員的素質(zhì)成功條件29（一）、不稱職的售樓員(銷售人員常見錯(cuò)誤)（二）、成功售樓員的條件（三）、銷售動(dòng)力系統(tǒng)——目標(biāo)30（四）穩(wěn)定系統(tǒng)——心態(tài)32（五）、組織系統(tǒng)——相互配合（六）、三愛331、熱愛

4、顧客：2、熱愛產(chǎn)品：3、熱愛自己：十六、樓盤調(diào)查35（一）、樓盤調(diào)查的目的／意義（二）、樓盤調(diào)查的方式（三）、調(diào)查內(nèi)容十七、房屋建筑的一般知識35十八、民用建筑的分類十九、民用建筑的構(gòu)造組成：二十、根據(jù)結(jié)構(gòu)用材的不同分類。36二十一、根據(jù)結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn)的不同分類。二十二、民用建筑的等級二十三、房屋建筑的抗震設(shè)防二十四、住宅的配套二十五、住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)37二十六、住房品質(zhì)綜合評價(jià)二十七、購房者常問到的一些關(guān)于房屋的問題二十八、《商品房

5、銷售面積測量與計(jì)算》38二十九、《商品住宅實(shí)行住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定》40三十、《成都市新建住宅質(zhì)量保證書》42三十一、《成都市住宅小區(qū)與高樓宇物業(yè)管理暫行規(guī)定》摘要43三十二、《成都市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》摘要45三十三、按揭須知48三十四、《個(gè)人住房貸款管理辦法》49一、接待客戶之行為規(guī)范：銷售代表在工作場合要保持嚴(yán)謹(jǐn)、高雅、得體的言行舉止，儀態(tài)儀表，應(yīng)具備以下要求：1看見客戶將進(jìn)門，做好接待前的準(zhǔn)備(站立，微笑