對推銷員步入成功的幾點(diǎn)思考

1、【企業(yè)文化】CorporateCulture2012年第9期(總第404期)七對推銷員步入成功的幾點(diǎn)思考王典1，申娉婷z，劉敏3(西南大學(xué)(榮昌校區(qū))商貿(mào)系，重慶402460)摘要：通過對推銷現(xiàn)狀進(jìn)行研究，提出成功的推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)與推銷技巧，以期在產(chǎn)品同質(zhì)化、消費(fèi)者需求差異化的市場中為推銷員成功推銷提供借鑒。關(guān)鍵詞：推銷員；推銷員素質(zhì)；推銷技巧中圖分類號：F293文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1000—8772(2012)17—0145—

2、02引言隨著市場營銷這個(gè)專業(yè)的越來越吃香，呈指數(shù)增長的營銷人員充斥著整個(gè)營銷行業(yè)?？墒牵胍业揭晃怀晒Φ耐其N者就如海底撈針般。因此對推銷員如何步入成功的研究就顯得尤為重要。1推銷員隊(duì)伍的現(xiàn)狀(1)推銷員忽視了基本的禮節(jié)，沒有注意在細(xì)節(jié)上對客戶的尊重。雖然現(xiàn)在沒有過多地重視傳統(tǒng)禮儀的教育，但是作為沖在營銷第一線的推銷者，是公司的外在形象。應(yīng)該在守時(shí)、言談舉止、拜訪禮節(jié)上花費(fèi)心思。(2)在著裝上還有提升空間。年輕人喜歡個(gè)性，追求與眾不同，

3、錯(cuò)誤地以為這樣可以給顧客留下深刻的第一印象。比如說，要推銷以安全性能高為特點(diǎn)的大型機(jī)器設(shè)備給公司時(shí)，你穿著時(shí)尚的“奇裝異服”，就會讓客戶懷疑你公司產(chǎn)品的可靠性。(3)推銷員仍然走得是以硬碰硬，強(qiáng)勢推銷的路子。沒有對市場進(jìn)行細(xì)分，找到自己的目標(biāo)市場，對所有的推銷對象都采用一樣的推銷模式：每天重復(fù)著同樣的介紹詞。最后，只能是竹籃打水——場空。(4)在市場營銷專業(yè)，我們學(xué)到的都是純理論性的知識，沒有深入市場，將理論運(yùn)用于實(shí)踐。所以，大部分的推

4、銷員在如何進(jìn)行推銷，怎樣推銷才可以取得事半功倍的效果方面存在著困惑。2成功推銷員所應(yīng)具備的素質(zhì)針對推銷員現(xiàn)有的幾個(gè)問題，再根據(jù)時(shí)代形勢的變化，對于如何全方位地提升推銷員的推銷能力做以下幾點(diǎn)的思考。21做一個(gè)有禮貌的推銷員首先，要有時(shí)間概念。魯迅曾經(jīng)說過：“時(shí)問就是生命，無端地空耗別人的時(shí)間，其實(shí)無異于謀財(cái)害命?！蔽覀儧]有權(quán)利浪費(fèi)別人的時(shí)間。推銷員就一定要提前到場，一來熟悉環(huán)境，二來以示真誠。另外，如在電話預(yù)約中講好面談將會進(jìn)行多長時(shí)間，

5、就要遵守，因?yàn)榭蛻艨赡芎竺嬉延衅渌才拧Ｆ浯?，如要進(jìn)入客戶的辦公室，請注意進(jìn)前敲門，隨手關(guān)門。在初次見到客戶時(shí)，要面帶微笑，主動(dòng)地握手打招呼。當(dāng)客戶招待你坐下后，要保持端正的坐姿，禁蹺二郎腿。最后，在離開時(shí)，不論結(jié)果如何我們都要真心地與客戶告辭。將自己的名片雙手遞給客戶。即使這次沒有談成交易，但你留下的印象也給你下次創(chuàng)造了再次合作的機(jī)會。22懂得塑造合適的外在形象一個(gè)成功的推銷員不僅要有內(nèi)涵，而且還要知道在對的場合穿對的衣服，化對的妝。

6、推銷員要根據(jù)自己的身材穿衣服，如果腿比較粗，就盡量避免穿裙子。根據(jù)場合穿衣服，與高層決策人員進(jìn)行推銷就要穿正裝；若在休閑場所，就穿得簡潔大方，顏色不應(yīng)太亮。根據(jù)年齡穿衣服，年輕的可以穿得高雅樸素，看起來穩(wěn)重踏實(shí)；中年的也可以穿顏色和款式新穎點(diǎn)的。適當(dāng)?shù)鼗c(diǎn)淡妝，不僅能夠增加自身的氣質(zhì)。還可以表示出對客戶的尊重。當(dāng)然推銷員往往還會攜帶一個(gè)公文包，但公文包需大小適宜、款式簡潔。23找準(zhǔn)目標(biāo)客戶推銷其實(shí)就是開發(fā)客戶，我們既要維護(hù)與老客戶的關(guān)系

7、，還要開發(fā)滿足一定條件的潛在客戶。而品牌顧客、時(shí)效顧客、從眾顧客都可能會在將來成為你的潛在客戶。羅伯特馬格南說過：“如果你想把產(chǎn)品賣出去，就得去和那些有購買決策權(quán)的人進(jìn)行談判，否則你就會徒勞無功?！币虼?，我們真正的、有意義的潛在顧客需具備購買決策權(quán)。3深刻認(rèn)識和掌握靈活的推錆技巧31事前整理客戶資料推銷之神原一平說：“推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備用的工夫成正比。”在與客戶進(jìn)行推銷之前，要通過公司、網(wǎng)絡(luò)或者客戶的朋友等來收集客戶的“情報(bào)”。如若

8、對象是公司，就要掌握客戶的地址、聯(lián)系方式，客戶的法人代表、管理者的個(gè)人信息，客戶的需求、經(jīng)營特點(diǎn)、未來發(fā)展等。如若客戶是個(gè)人，就從往日成就、家庭狀況、業(yè)余愛好、生活習(xí)慣等來準(zhǔn)備客戶的資料以此拉近與客戶的距離。32選擇恰當(dāng)?shù)耐其N策略(下轉(zhuǎn)163頁)收稿日期：2012—08—18作者簡介：王典(1993一)，女，湖北宜昌人，從事市場營銷研究；申娉婷(1991一)，女，湖北襄陽人，從事市場營銷研究；劉敏(1992一)，女，湖南衡陽人，從事市場

9、營銷研究。CHTNESE5FOREIGNENTREPRENEiJRS145萬方數(shù)據(jù)[企業(yè)文化)Cpa臼Culture2012年第9期(息第ω4期lt對推銷員步入成功的幾點(diǎn)思考王典申媳婷2劉敏3(西南大學(xué)(榮昌校區(qū))商貿(mào)系，重慶402460)摘要:通過對旅銷現(xiàn)狀進(jìn)行研究，提出成功的推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)與推銷技巧，以期在產(chǎn)品同質(zhì)化、消費(fèi)者需求差異化的市場中為推銷員成功才在銷提供借鑒。關(guān)鍵詞:推銷員推銷員素質(zhì)推銷技巧中圄分類號:F293文獻(xiàn)標(biāo)志

10、碼:A文章編號:1∞08772(2012)17014502苦l(xiāng)言隨著市場營銷這個(gè)專業(yè)的越來越吃香，呈指數(shù)增長的營銷人員充斥著整個(gè)營銷行業(yè)?？墒?，想要找到一位成功的推銷者就如海底撈針般。因此對推銷員如何步入成功的研究就顯得尤為重要。1推銷員隊(duì)伍的現(xiàn)狀(I)推銷員忽視了基本的禮節(jié)，沒有注意在細(xì)節(jié)上對客戶的尊重。雖然現(xiàn)在沒有過多地重視傳統(tǒng)禮儀的教育.ff!是作為沖在營銷第一線的推銷者，是公司的外在形象。應(yīng)該在守時(shí)、言談舉止、拜訪禮節(jié)上花費(fèi)心思

11、。(2)在著裝上還有提升空間。年輕人喜歡個(gè)性，追求與眾不同，錯(cuò)誤地以為這樣可以給顧客留下深刻的第一印象。比如說，要推銷以安全性能高為特點(diǎn)的大型機(jī)器設(shè)備給公司時(shí)，你穿著時(shí)尚的“奇裝異服就會讓客戶懷疑你公司產(chǎn)品的可靠性。(3)推銷員仍然走得是以硬碰硬，強(qiáng)勢推銷的路子。沒有對市場進(jìn)行細(xì)分，找到自己的目標(biāo)市場，對所有的推銷對象都采用一樣的推銷模式:每天重復(fù)著同樣的介紹詞。最后，只能是竹籃打水一二一場空。(4)在市場營銷專業(yè)，我們學(xué)到的都是純理論

12、性的知識，沒有深入市場，將理論運(yùn)用于實(shí)踐。所以，大部分的推銷員在如何進(jìn)行推銷，怎樣推銷才可以取得事半功倍的效果方面存在著困惑O2成功推銷量所應(yīng)具備的素質(zhì)針對推銷員現(xiàn)有的幾個(gè)問題，再根據(jù)時(shí)代形勢的變化，對于如何全方位地提升推銷員的推銷能力做以下幾點(diǎn)的思考。2.1做一個(gè)有禮貌的推銷員首先，要有時(shí)間概念。魯迅曾經(jīng)說過時(shí)間就是生命，無端地空耗別人的時(shí)間，其實(shí)無異于謀財(cái)害命?！拔覀儧]有權(quán)利浪費(fèi)別人的時(shí)間。推銷員就一定要提前到場，一來熟悉環(huán)境，二來

13、以示真誠。另外，如在電話預(yù)約中講好面談將會進(jìn)行多長時(shí)間，就要遵守，因?yàn)榭蛻艨赡芎竺嬉延衅渌才?。收稿日?201208一18其次，如要進(jìn)入客戶的辦公室，請注意進(jìn)前敲門，隨手關(guān)門。在初次見到客戶時(shí)，要面帶微笑，主動(dòng)地握手打招呼。當(dāng)客戶招待你坐下后，要保持端正的坐姿，禁撓二郎腿。最后，在離開時(shí)，不論結(jié)果如何我們都要真心地與客戶告辭。將自己的名片雙手遞給客戶。即使這次沒有談成交易，但你留下的印象也給你下次創(chuàng)造了再次合作的機(jī)會。2.2懂得塑造合

14、適的外在形象一個(gè)成功的推銷員不僅要有內(nèi)涵，而且還要知道在對的場合穿對的衣服，化對的妝。推銷員要根據(jù)自己的身材穿衣服，如果腿比較粗，就盡量避免穿裙子。根據(jù)場合穿衣服，與高層決策人員進(jìn)行推銷就要穿正裝若在休閑場所，就穿得簡潔大方，顏色不應(yīng)太亮。根據(jù)年齡穿衣服，年輕的可以穿得高雅樸素，看起來穩(wěn)重踏實(shí)中年的也可以穿顏色和款式新穎點(diǎn)的。適當(dāng)?shù)鼗c(diǎn)淡妝，不僅能夠增加自身的氣質(zhì).還可以表示出對客戶的尊重。當(dāng)然推銷員往往還會攜帶一個(gè)公文包，但公文包需大

15、小適宜、款式簡潔。2.3找準(zhǔn)目標(biāo)客戶推銷其實(shí)就是開發(fā)客戶，我們既要維護(hù)與老客戶的關(guān)系，還要開發(fā)滿足一定條件的潛在客戶。而品牌顧客、時(shí)效顧客、從眾顧客都可能會在將來成為你的潛在客戶。羅伯特馬格南說過如果你想把產(chǎn)品賣出去，就得去和那些有購買決策權(quán)的人進(jìn)行談判，否則你就會徒勞無功?！耙虼?，我們真正的、有意義的潛在顧客需具備購買決策權(quán)。3深刻認(rèn)識和掌握靈活的撞鋪技巧3.1事前整理客戶資料推銷之神原一平說推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備用的工夫成正比?！霸?/p>

16、與客戶進(jìn)行推銷之前，要通過公司、網(wǎng)絡(luò)或者客戶的朋友等來收集客戶的“情報(bào)“。如若對象是公司，就要掌握客戶的地址、聯(lián)系方式，客戶的法人代表、管理者的個(gè)人信息，客戶的需求、經(jīng)營特點(diǎn)、未來發(fā)展等。如若客戶是個(gè)人，就從往日成就、家庭狀況、業(yè)余愛好、生活習(xí)慣等來準(zhǔn)備客戶的資料以此拉近與客戶的距離。3.2選擇恰當(dāng)?shù)耐其N策略(下轉(zhuǎn)163頁)作者簡介:王典(1993斗，女，湖北宜昌人，從事市場營銷研究申嬉婷(1991斗，女，湖北襄陽人，從事市場營銷研究如