成功推銷員從自身做起

1、成功推銷員從自身做起成功推銷員從自身做起今天正在從事營銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個龐大的社會群體，一項統(tǒng)計表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬，也就是說每20個人中就有1名營銷員。同時另一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說營銷是核心，挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個共性的話題。國內(nèi)，推銷員市場正處于一個數(shù)量上供過于求、

2、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。為什么？（1）勞動力或者人才整個供給量大，每年畢業(yè)的大中專院校學(xué)生，每年下崗的年輕人，而沒有相應(yīng)的工作崗位可以就業(yè)；（2）國家以前沒有對從事營銷的人員進行資格論證，沒有進入此行業(yè)的社會、企業(yè)認可的資格證，也就是行業(yè)的進入壁壘比較低；（3）每個推銷員實現(xiàn)的平均交易額相對較低，國內(nèi)有85%的推銷員年成交額在50萬以下，大部分集中在20萬元左右；（4）每個推銷員代理、交易的業(yè)務(wù)相對單一，一般推銷員只代理或者推銷一種產(chǎn)品，

3、就像國內(nèi)一些公司每個產(chǎn)品要成立一個事業(yè)部，分別配制銷售人員進行產(chǎn)品銷售，造成推銷人員的增長速度遠遠大于實際銷量的增長速度，沒有充分利用與優(yōu)化推銷員資源；（5）市場競爭的加劇，生產(chǎn)廠家的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，要把商品賣出去，優(yōu)秀的推銷員必不可少。找不到優(yōu)秀的推銷員，暫時就只能以量取勝，再進行訓(xùn)練、培訓(xùn)、優(yōu)化、淘汰。銷售人員的增加，銷售費用的上漲，產(chǎn)品價格的下降，利潤的減少，市場投入的壓縮，品牌建設(shè)的停滯，產(chǎn)品競爭力減弱，出現(xiàn)銷售受阻

4、。企業(yè)往往又將問題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面；（6）上面的數(shù)據(jù)已見，從事營銷的人員數(shù)量相對較少。推銷是一項單一的工作，營銷是一項全面的、整合的工作，也反映了人員質(zhì)量上的不足。在這種的情況下，企業(yè)對推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段，見人就招，沒有規(guī)范嚴格的招聘考評。在人才市場上將應(yīng)聘者簡歷一看，順便問幾個問題，就招了。一個快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內(nèi)銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機倒把，有的裝蒙拐

5、騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉……所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷員”，消費者心有余悸，不敢輕易接受你。造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段，企業(yè)對推銷員有“德在首，經(jīng)驗尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓(xùn)、共進步”的要求。德在首。德是道德素質(zhì)，是一個人的品性、良心。在推銷員市場供過于求的狀況下，對其個人品質(zhì)的要求排在第一位。沒有工作經(jīng)驗，可以給你時間摸索；沒有技能，可以給你找?guī)煾祹?；不知道要求與流程，可以多培訓(xùn)；你要求上進，可以給你

6、一片天空。但惟獨不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進行銷售團隊。德性是一個人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個人能力而忽視個人品德，將為此付出數(shù)倍的費用。所以招聘時，會查看簡歷，工作經(jīng)歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄……經(jīng)驗尾隨其后。在人才市場上、報紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外，為什

7、么？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對高的人從事銷售工作，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗，迅速進行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗曲線的理論可知，有工作經(jīng)驗的人工作效要正確認識推銷這個職業(yè)，對這一職業(yè)充滿信心。（2）對自己的自信一個沒有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信，在客戶面前才會表現(xiàn)的落落大方，胸有成竹，你的自信才會感染、征服消費者，用戶對你推銷的產(chǎn)品才會充滿信任。學(xué)會在

8、工作點滴中體味成就感！利用目標分解與時間管理將自己每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有積累這種小成就，才會累成最終的成就；你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！自信不等于自傲。自信根生于有學(xué)識、有能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同。（3）對公司的自信相信公司是一家有前途的公司，

9、是一家長遠的公司，是時刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。（4）對產(chǎn)品的自信很多推銷人員在聽到公司產(chǎn)品有一點點不足時，或者用戶反映產(chǎn)品有一點點小毛病時，馬上開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下，這是不利于推銷的。我們說產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別？沒有！只要公司產(chǎn)品符合國標、行業(yè)標準或者企業(yè)標準，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費者或者是購買者。在整個推銷過程中，不要對你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑，相信你

10、推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。能不能達成交易，取決你的認真與技巧?，F(xiàn)實中一些業(yè)績不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績優(yōu)秀的推銷員，每個公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問題，他們?yōu)槭裁纯梢再u出去，并且讓消費者感到滿意。你為什么不行？所以說，業(yè)績的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。推銷成功的第三步：推銷員對產(chǎn)品知識的充分了解與掌握產(chǎn)品知識的掌握是正式進入

11、推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對產(chǎn)品知識一無所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點、性能、使用方法，你一問三不知?？蛻舾静粫u你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。消費者會在心中盤問：“這個人是不是江湖騙子？”許多消費者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個重要方面。公司往往側(cè)重對銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識的培訓(xùn)考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識的培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)

12、在消費者面前，對產(chǎn)品知識缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費者心目中的形象。推銷員對產(chǎn)品知識的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對產(chǎn)品能帶給用戶、消費者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費者的利益都羅列出來，面對什么類型的人說出相應(yīng)的利益點，這樣才能有的放矢。推銷要掌握的知識還太多，這里只是陳述本人認為的最基本的推銷因素。也就是，成功的推銷員需要消除的首先是心理的壁壘。自