如何能吸引采購關(guān)注

1、MarketingI營銷之道對(duì)于包裝材料供應(yīng)商而言，僅僅提供合格的包裝是不夠的，能夠提供一個(gè)立體的包裝解決方案，具備完善的質(zhì)量管理體系，才能贏礙客戶的青睞。如何能吸引采購關(guān)注口廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司湯惠華廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司是國內(nèi)大型13化企業(yè)，創(chuàng)建于1994年，總部位于改革開放前沿的廣州市。公司主營民生離不開的日化產(chǎn)品，產(chǎn)品范圍涵蓋“織物洗護(hù)、餐具洗滌、消殺、家居清潔、空氣清新、口腔護(hù)理、身體清潔、頭發(fā)護(hù)理、肌膚護(hù)理及化妝品”等

2、九大類幾百個(gè)品種，在全國各地?fù)碛惺笊a(chǎn)基地。近年來，立白集團(tuán)均保持較快增長速度，綜合實(shí)力雄居中國洗滌行業(yè)前三甲。據(jù)尼爾森2009年~2010年最新滾動(dòng)年度數(shù)據(jù)顯示，立白洗衣粉銷售量份額達(dá)到235％，銷售額份額達(dá)到243％，雙雙位居市場(chǎng)第一。而在此之前，在洗滌行業(yè)協(xié)會(huì)最新發(fā)布的全國洗衣粉市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，立白洗衣粉銷量占有率為242％，排名第一。2008年至今，立白一直占據(jù)著中國洗衣粉的第一寶座，已悄然成為了新一代的銷量冠軍品牌。匡一10

3、0％80％立白集團(tuán)的迅猛發(fā)展也是中國洗滌行業(yè)快速發(fā)展60％的一個(gè)縮影，根據(jù)中國洗滌用品工業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，1979～2009年我國洗滌用品工業(yè)發(fā)展很快，如圖l所示。從圖1可以看出，立白集團(tuán)快速發(fā)展的黃金期正好是中國洗滌業(yè)快速發(fā)展的時(shí)間。在這一過程中，隨著40％20％0％197919851990l995200020052009口合成添加劑囝肥皂圖21979～20)9年我國洗滌用品產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)變化情況營銷之道IMarketing包裝采購的模式

4、由于洗滌行業(yè)完全市場(chǎng)化，處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，社會(huì)資源將會(huì)把主體市場(chǎng)切割成相對(duì)穩(wěn)定的幾大塊，第一一塊，占據(jù)70％～80％的量，即在市場(chǎng)排名1～5名；第二塊，占據(jù)10％～15％，即在市場(chǎng)排名6％～20％，第三塊，則是余下的5％～10％，相對(duì)零散，分布在全國各地。在完全競(jìng)爭(zhēng)下的洗滌用品市場(chǎng)，所有的需求均按照市場(chǎng)的手段來調(diào)節(jié)，包裝材料供應(yīng)當(dāng)然不例外?，F(xiàn)在包裝材料采購的模式般為以下幾種。1招標(biāo)采購。招標(biāo)現(xiàn)在被越來越多的廠商選擇，一

5、方面可以吸引更多優(yōu)秀的廠商，另一方面可以讓采購更規(guī)范及透明，保持競(jìng)爭(zhēng)性。在招標(biāo)條件符合的供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)都可參與。2定向招標(biāo)。由于有些采購帶有一定的商業(yè)策略，故為保證商業(yè)策略順利實(shí)施，招標(biāo)只針對(duì)符合條件的供應(yīng)商進(jìn)行采購。3定向采購。在現(xiàn)行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)變成供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，打造優(yōu)秀供應(yīng)鏈成為企業(yè)取勝的必要條件，而優(yōu)秀供應(yīng)鏈的打造離不開穩(wěn)定的核心供應(yīng)商，大額的定向采購一般都適用此類企業(yè)重要、核心的供應(yīng)商。供應(yīng)商要知己知彼作為一個(gè)包

6、裝材料供應(yīng)商如何被客戶了解、接受和合作，很大程度在于供應(yīng)商對(duì)自己的定位及對(duì)客戶的了解。常說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，放在現(xiàn)行的社會(huì)，其實(shí)一點(diǎn)都不錯(cuò)，要在眾多供應(yīng)商中勝出，在供大于求的市場(chǎng)上把握客戶，就必須要知己知彼。供應(yīng)商對(duì)自己的定位就是知己過程，這個(gè)過程最好是能從頭到尾。很多企業(yè)一路發(fā)展過來，只是一味向前沖，而沒有去分析和總結(jié)這一路來的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，特別是對(duì)未來及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，現(xiàn)在客戶要求和以前已經(jīng)不是一個(gè)層次，更不用說未來客戶的要求。供應(yīng)商x／客

7、戶的了解：就是知彼的過程，這個(gè)知彼應(yīng)該包括兩個(gè)部分，一個(gè)部分是直接對(duì)客戶的了解，另一個(gè)部分就是對(duì)客戶現(xiàn)有供應(yīng)商的了解。為什么現(xiàn)在包裝材料供應(yīng)商必須要做知己知彼這個(gè)分析隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展及社會(huì)發(fā)展，許多概念已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，其中關(guān)注最多的應(yīng)該是企業(yè)常提到的質(zhì)量。講到質(zhì)量，很多老總說，跟我們合作，我們的質(zhì)量是沒有問題的，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是全檢的。全檢就能保證沒有問題問到如何“全檢”，一般的回答就是，我們每一個(gè)包裝出品，最后有一個(gè)程序是一個(gè)個(gè)由

8、員工檢過去。這個(gè)僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量上，而對(duì)于現(xiàn)在和未來的客戶來說，質(zhì)量不只是產(chǎn)品質(zhì)量而是管理質(zhì)量，管理質(zhì)量高低才是關(guān)鍵?？粗毓?yīng)商的質(zhì)量管理什么是管理質(zhì)量這個(gè)話題主要來源于現(xiàn)在越來越多企業(yè)要求供應(yīng)商提供整體服務(wù)方案，比如對(duì)于產(chǎn)品而言，即做一個(gè)產(chǎn)品合格，一萬個(gè)合格，做一百萬個(gè)也合格如何做到這點(diǎn)首先應(yīng)該明白，質(zhì)量不是檢驗(yàn)出來的，而是設(shè)計(jì)出來的，如果設(shè)計(jì)有問題，那么后面所有的努力都是白費(fèi)的；其次在于制造過程，這是一個(gè)許多企業(yè)都津津樂道的地方，

9、但也是許多企業(yè)都失足的地方，因?yàn)樯婕暗沫h(huán)節(jié)太多，比如說一個(gè)洗衣粉內(nèi)袋，OPP／PE結(jié)構(gòu)的，它涉及的制造環(huán)節(jié)不只是常規(guī)印刷企業(yè)的吹膜、印刷、復(fù)合(含熟化)、分切、制袋及分裝，還有印版、油墨、膠水等等，任一環(huán)節(jié)的缺失都會(huì)造成這個(gè)內(nèi)袋的質(zhì)量偏差；再次在于包裝和運(yùn)輸，由于目前國內(nèi)的物流業(yè)還處于較低水平，故有些出廠合格的產(chǎn)品到了客戶變成了不合格，一方面是自身包裝造成的，更多是由于運(yùn)輸造成的，但對(duì)于客戶來說都是供應(yīng)商的問題；最后是使用方面，有些包裝

10、的使用客戶不是特別了解，往往會(huì)產(chǎn)生一些不必要的質(zhì)量問題，如果供應(yīng)商不能做到必要的培訓(xùn)和提醒，結(jié)果最大的損失還是供應(yīng)商，因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為供應(yīng)商不夠?qū)I(yè)，這個(gè)定單很可能由于這個(gè)問題而失去，當(dāng)然供應(yīng)商失去的還不只是這個(gè)定單，還會(huì)在業(yè)內(nèi)受到影響，畢竟這個(gè)圈子不大。質(zhì)量定義的擴(kuò)大，是供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)體現(xiàn)，在新競(jìng)爭(zhēng)模式下，供應(yīng)鏈中所有企業(yè)必須盡可能為上下游環(huán)節(jié)創(chuàng)造額外附加價(jià)值。質(zhì)量定義的擴(kuò)大化，讓包裝供應(yīng)商不再是提供合格包裝，而是提供一個(gè)立體的包裝解決