改家樂福32條軍規(guī)（人力資源管理）

1、與賣場采購談判技巧，撰改自“家樂福32條軍規(guī)”1.永遠不要試圖喜歡一個采購人員，但需要說他是你的衣食父母。2.要把采購人員作為我們的頭號敵人。3.永遠不要相信他會接受你第一次報價，讓他去發(fā)揮他的想象吧；這將為我們提供一個很好的談判平臺。4.隨時使用口號：“我已經(jīng)爭取的太多”。5.時時保持表面的最低價記錄，并不斷提供更多的信息，直到采購人員永遠相信你提供了最低的折扣。6.永遠把自已作為某人的下級，而讓采購人員認為他自己是沒有上級的，他總可

2、能提供額外的關照。7.當一個采購人員不輕易接受，或冷漠的對待你，或去借倒水一去不返，可以認為他只不過是想獲取更多，而不是對你有成見。8.聰明點，可要裝得大智若愚。9.在對方?jīng)]有提出強烈異議前不要讓步。10.記住當一個采購人員主動來要求某事時，他也是會有一些條件是可以給予的。11.記住采購人員總會不停提要求，通常他從不認為你會有要求，除非你讓他明白你的重要性。12.注意要求建議的采購人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同大多數(shù)銷售人員不

3、喜歡的采購人員私下打交道，他們更希望別人重視，或者說他們正是因為銷售人員不喜歡他這一點而得到上司的賞識。13.不要為采購人員感到傷心，你不是上帝，你是撒旦。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的服務，最短的帳期和態(tài)度”。15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜停少徣藛T也就會更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，對方會希望得到80%的條件，在這之前你就必須讓采購人員認為你根

4、本沒有這80%。17.別忘記對每日我們拜訪的采購人員，我們應盡可能了解其性格和需求，包括其家人、孩子、七大姑、八大姨，試圖抓住其弱點。18.隨時邀請采購人員參加私下的聚會。配合進行快速促銷活動，用一小部分的大幅度差額獲取更好的其他條件。19.同樣要求不可能的事來煩擾采購人員，任何時候都需要保持冷靜，讓他認為你能夠等，確定一個會議時間，提前到場，帶上報紙靜靜等待。給另一個賣場更好的條件，但不威脅他說你會撤掉他的賣場，你將減少促銷的密度，你

5、會把促銷人員清場，給他時間做決定。當另一個賣場你的產(chǎn)品銷售的很好時，他自已進行計算，最后會主動放下姿態(tài)。20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是可以點頭稱“是”，但未必需要認真對待的。21.不要進入僵局，這對銷售是很糟的事，打破僵局總需要付出代價，要逼采購進入死角，讓他做非一即二的選擇。22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十

6、字架”，但是要提醒賣場他們從你的產(chǎn)品上所獲得的收益是最高的，最好有詳細的財務分析證明你的表達。23.假如采購人員花太長時間給你答案，就先在離他不遠的地方做一次戶外促銷。24.永遠要知道他們不希望你對促銷討價還價，但不代表你不可以討價還價。25.你的口號必須是“你買我賣的一切東西，但我不總是賣我買的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要銷售將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能利用其規(guī)模優(yōu)勢迅速消耗一些低價的垃圾產(chǎn)品是我們最佳的選擇。26.不

7、要提供采購人員真實的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。27.不要被采購人員的姿態(tài)所蒙倒了，那并不意味他們準備好談判了。28.不論采購人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易氣餒，年長者認為他需要供養(yǎng)家庭，而年輕者希望得到升職，這就是他們的弱點。29.假如你同你的上司一起來，不要理會太多的事情，因為上司會幫你搞定一切。30.每當另一個競品獲得更大的支持時，問采購人員“他們做了什么？”并告訴上司。31.永遠記住這個口號：“我賣，但未必一定需