龍湖銷售團(tuán)隊(duì)體會(huì)交流(24)頁

1、2,,在公司內(nèi)部論壇上，吳總對一個(gè)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)有這樣的定義： 最好的營銷團(tuán)隊(duì)就是能在銷售環(huán)節(jié)增加溢價(jià)，而且客戶還覺得應(yīng)該，買了之后還感謝你。,3,,滟瀾山的客戶來訪登記表曾發(fā)生過這樣的變化：4月-7月，第一版： 您本次購房的預(yù)算是： 300萬以下， 300-350萬， 350萬-450萬， 450萬-550萬，550萬以上7月-10月，第二版： 您本次購房的預(yù)算是： 500萬以下， 5

2、00-600萬， 600萬-700萬，700萬-800萬，800萬-1000萬 1000萬以上,4,,這樣的溢價(jià)所帶來的結(jié)果是 4月份預(yù)計(jì)的整盤銷售額：16億 目前預(yù)計(jì)的整盤銷售額： 31億這意味著: 擁有高溢價(jià)能力的營銷團(tuán)隊(duì)是有可能把1個(gè)項(xiàng)目賣成2個(gè)甚至3個(gè)同樣的項(xiàng)目所能創(chuàng)造的利潤。,5,,其他數(shù)據(jù)的對比： 4月份的銷售單價(jià)均價(jià)：16000

3、 實(shí)際實(shí)現(xiàn)的一期銷售單價(jià)均價(jià)：25000 4月份實(shí)現(xiàn)的一期套均價(jià)：420萬 實(shí)際實(shí)現(xiàn)的一期銷售套均價(jià)：611萬 4月份的預(yù)計(jì)一期銷售套數(shù)：100 實(shí)際的一期銷售套數(shù)：132 6月份預(yù)計(jì)的跨期漲幅：3%-5% 實(shí)際實(shí)現(xiàn)的跨期漲幅：13%,6,,實(shí)現(xiàn)業(yè)績： 一期套均價(jià)611萬，單位均

4、價(jià)25000元，銷售額7.9億 二期套均價(jià)717萬，單位均價(jià)28000元，銷售額6.3億 邊戶型最高售價(jià)實(shí)現(xiàn)1420萬，單位均價(jià)48500元 三套樣板間裝修部分共實(shí)現(xiàn)600萬凈利潤,7,,決策層面,執(zhí)行層面,氣質(zhì)層面,實(shí)現(xiàn)溢價(jià),8,,正確的決策,判斷決策層面,9,判斷決策層面,對市場大勢的判斷：我們的市調(diào)課題： 500萬能買什么——600萬

5、能買什么——700萬能買什么.,10,判斷決策層面,對客群價(jià)格承受力的判斷：不斷的價(jià)格試探,,,,,,530萬+,480萬-520萬,400-480萬,350-400萬,300-350萬,9.1 高端公寓客戶,8月 東部高檔公寓客戶,7月 中央別墅區(qū)少量客戶,4月-6月 中央別墅區(qū)大量客戶,2月-4月 中央別墅區(qū)大量客戶,11,,核心決策層,一線銷售團(tuán)隊(duì),客觀準(zhǔn)確的傳遞、正面積極的心態(tài),,判斷決策層面,12,,在不斷溢價(jià)的道路上，我

6、們也曾經(jīng)有所遲疑，面對高出周邊同體量產(chǎn)品15%的溢價(jià)幅度，我們也有過動(dòng)搖… 從不斷知己知彼的執(zhí)行 到?jīng)Q策層不斷給與的信心與篤定 以及團(tuán)隊(duì)著力打造的核心氣質(zhì)：使命必達(dá) 使我們堅(jiān)信我們道路，堅(jiān)守我們的信仰！,13,團(tuán)隊(duì)執(zhí)行層面,北京公司各部門的集團(tuán)作戰(zhàn) 打造精品樣板區(qū) 研發(fā)——工程——產(chǎn)品體驗(yàn)中心——其他支持部門 案例：睡在

7、木平臺(tái)上的陳明偉 以最大程度的營銷視角整合樣板區(qū)效果，實(shí)現(xiàn)情景營銷 案例：銷售團(tuán)隊(duì)積極參與樣板區(qū)園林景觀整改,14,團(tuán)隊(duì)執(zhí)行層面,,知彼了解目標(biāo)客群的一切屬性，尤其是客戶的消費(fèi)心理與價(jià)值體系，并試圖影響和改變他們?！安嫉老茨X”,,知己了解并挖掘滟瀾山的一切可以溢價(jià)和有可能溢價(jià)的有利與不利點(diǎn)?！扳g角法則”,,,,,執(zhí)行溢價(jià),15,團(tuán)隊(duì)執(zhí)行層面,地上2層的聯(lián)排 熟記答

8、客問 產(chǎn)品對比,稀缺的奢侈品不可復(fù)制的稀缺性定位精神體驗(yàn)的升級話術(shù)全新置業(yè)觀的洗腦話術(shù),優(yōu)質(zhì)不動(dòng)產(chǎn) 梳理價(jià)值樹 總結(jié)五要素 反對問題處理,知己：,案例：二期客戶白玉的評價(jià):…,16,17,團(tuán)隊(duì)執(zhí)行層面,知彼——與客戶的心理戰(zhàn)：對每一個(gè)高意向客戶深入把握和細(xì)致加工 案例：高意向客戶的梳理體系對高端客戶消費(fèi)心理的精準(zhǔn)把握與較量案例：饑餓感的營造

9、 置業(yè)顧問核心氣質(zhì)的定位與定型 一期客戶麥樂迪毛先生的評價(jià)：……,18,對每一個(gè)高意向客戶深入把握，細(xì)致加工,19,,滟瀾山團(tuán)隊(duì)的核心氣質(zhì)：使命必達(dá)的氣質(zhì)篤定自信的氣質(zhì)陽光融洽的團(tuán)隊(duì)氛圍不斷超越，不斷征服的血性,20,團(tuán)隊(duì)氣質(zhì)層面,使命必達(dá)的氣質(zhì)滟瀾山團(tuán)隊(duì)相信：我們的對手只有自己，永遠(yuǎn)沒有借口, 惟有使命必達(dá)！,21,,篤定自信的氣質(zhì) 這種氣質(zhì)來源于對