鏈家地產(chǎn) 新區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)計(jì)劃p13

1、新區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)計(jì)劃,,,目錄一,副總主講:1.區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知2.經(jīng)營(yíng)邏輯分享3.神奇公式(發(fā)力點(diǎn))4.區(qū)域經(jīng)營(yíng)診斷(數(shù)據(jù))5.區(qū)域運(yùn)營(yíng)管理(五個(gè)層面)6.區(qū)經(jīng)理的一天7.新官上任的注意事項(xiàng)備注:問(wèn)題答疑,總監(jiān)主講:1.區(qū)域商圈及重點(diǎn)樓盤(pán)介紹2.區(qū)域發(fā)展規(guī)劃及門(mén)店布局3.區(qū)域人員及團(tuán)隊(duì)構(gòu)成介紹4.區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹及分析5.區(qū)域經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)回顧與分析6.區(qū)經(jīng)理每月日?；顒?dòng)及工具7.如何制訂重點(diǎn)工作計(jì)劃8.參加區(qū)經(jīng)理

2、第一次會(huì)議并指導(dǎo)備注:安排師傅 安排區(qū)經(jīng)理與助理團(tuán)隊(duì)溝通,1.區(qū)經(jīng)理崗位的重要性(A店+B店+C店…)2.區(qū)經(jīng)理的職責(zé)(對(duì)公司\對(duì)員工\對(duì)客戶)3.工作重心的調(diào)整(業(yè)務(wù)30%,銷售管理50%,日常管理20%)4.管理的理解(管理半徑擴(kuò)大)5.區(qū)經(jīng)理核心能力(執(zhí)行與檢查;發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題;領(lǐng)導(dǎo)與人格魅力;學(xué)習(xí))6.新晉經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整(角色轉(zhuǎn)變\付出與回饋)7.管理風(fēng)格研討(領(lǐng)導(dǎo)方格圖),區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知,1.研究客戶的

3、搜索路徑與匹配機(jī)理2.研究咨訊(信息)的質(zhì)量與利用效率3.研究房源銷售效率(產(chǎn)品\價(jià)格\呈現(xiàn)\渠道)4.研究人的質(zhì)量(招募\保留\激勵(lì)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人)5.研究客戶滿意度(服務(wù)流程的關(guān)鍵時(shí)刻與關(guān)鍵因子)鏈家經(jīng)營(yíng)邏輯1.市場(chǎng)占有率(總價(jià)匹配度\作業(yè)范圍10-90\區(qū)域小型化)2.門(mén)店對(duì)盤(pán)(組對(duì)盤(pán);控制終端)3.奇妙等式(發(fā)力點(diǎn))4.運(yùn)營(yíng)五大管理(提升運(yùn)營(yíng)效率),經(jīng)營(yíng)邏輯分享,1.市場(chǎng)占有率=店面覆蓋率X店均成單率X競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)

4、 =報(bào)盤(pán)率X成交效率 報(bào)盤(pán)率=報(bào)盤(pán)量X報(bào)盤(pán)質(zhì)量 報(bào)盤(pán)量=渠道覆蓋率X渠道效率X兵力分配(人均資源量) 報(bào)盤(pán)質(zhì)量=信息完整性X委托時(shí)效性X人氣指數(shù)X業(yè)主把控 成交效率=報(bào)客率X業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)化率X資源利用率X人的效率 報(bào)客率=報(bào)客量X報(bào)客質(zhì)量（需求澄清） 商機(jī)轉(zhuǎn)化率=匹配率X首次

5、帶看率X二次帶看率X定金率X簽約率 資源利用率=資源聚焦X資源傳遞X資源呈現(xiàn)X資源清理X資源銷售 人的效率=組織設(shè)計(jì)X工作動(dòng)機(jī)X工作能力X活動(dòng)量2.業(yè)績(jī)=租賃+買(mǎi)賣(mài) =交易量X占有率X成交標(biāo)的X費(fèi)率 =委托量X委托成交率(從量到率) 委托量=主動(dòng)委托X被動(dòng)委托,奇妙等式,1.人員指標(biāo)(如:高級(jí)經(jīng)紀(jì)人占比及業(yè)績(jī)占比\流失率)2.活動(dòng)量指

6、標(biāo)(如:房客源量\鑰匙量\帶看量\二看量)3.經(jīng)營(yíng)效率指標(biāo)(如:帶看定金率\人均單量)4.樓盤(pán)指標(biāo)(報(bào)盤(pán)率與成交效率),區(qū)域經(jīng)營(yíng)診斷(數(shù)據(jù)分析),提示:業(yè)務(wù)流程(經(jīng)紀(jì)人) 接觸-委托-需求分析-匹配-約看-首次帶看-需求澄清-二次帶看-定金-簽約1.業(yè)務(wù)流程管理(房\客源兩個(gè)漏斗管理) 開(kāi)發(fā)管理-匹配管理-帶看管理-定金管理-簽約管理2.資源管理(庫(kù)存管理) 錄入-聲明完備-聚焦-呈現(xiàn)-傳遞-跟進(jìn)-轉(zhuǎn)移-清理3.人

7、員管理(漏斗管理) 見(jiàn)習(xí)經(jīng)紀(jì)人比例-經(jīng)紀(jì)人比例-高級(jí)經(jīng)紀(jì)人比例(招募-激勵(lì)-培訓(xùn)-保留)4.商圈(盤(pán))管理-組對(duì)盤(pán) 社區(qū)58問(wèn)\樓書(shū)\業(yè)主檔案\物業(yè)維護(hù)\樓盤(pán)布控5.日常管理 目標(biāo)與量化管理\晨夕會(huì)管理\激勵(lì)與壓力管理\活動(dòng)量管理備注:營(yíng)銷工具與管理工具(六要素),區(qū)域運(yùn)營(yíng)管理框架,區(qū)經(jīng)理的一天,1.參加早會(huì)2.資源清理(新增\失效)3.坐店觀察(晚間將問(wèn)題匯總輔導(dǎo)店經(jīng)理)4.工作檢查(有效行程\網(wǎng)絡(luò)端口\社區(qū)開(kāi)

8、發(fā))5.業(yè)務(wù)進(jìn)展(聚焦房源銷售進(jìn)展\定金管理)6.員工溝通(新店經(jīng)理輔導(dǎo)\資深員工輔導(dǎo))7.會(huì)議組織(店經(jīng)理述職\愛(ài)心班\網(wǎng)絡(luò)小組)8.管理工具研發(fā)(區(qū)域管理制度\規(guī)范\表格)備注:區(qū)經(jīng)理文件夾(行事歷\成交分析\聚焦房源銷售進(jìn)度表等),1.關(guān)注資源(庫(kù)存及新增房客源的數(shù)量及質(zhì)量)2.關(guān)注業(yè)務(wù)(活動(dòng)量\成交效率;給予明確的指導(dǎo))3.關(guān)注重點(diǎn)盤(pán)的經(jīng)營(yíng)狀況(物業(yè)關(guān)系\報(bào)盤(pán)率等)4.穩(wěn)定重要的核心人員(特別是昔日競(jìng)爭(zhēng)者)

9、 坦率問(wèn)下屬:你們對(duì)我有什么期望和要求;我有什么可以幫到你5.明確區(qū)域發(fā)展規(guī)劃及目標(biāo)(取得共識(shí))6.做正確(關(guān)鍵)的事(根據(jù)公司\市場(chǎng)\區(qū)域現(xiàn)況提出解決方案) 制定清晰可行的計(jì)劃及行動(dòng)方案(事不在多;重在執(zhí)行與檢查),新區(qū)經(jīng)理上任的注意事項(xiàng),常見(jiàn)問(wèn)題,1.什么都想管.什么都管不好 根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)\公司要求\區(qū)域現(xiàn)狀問(wèn)題來(lái)制訂工作計(jì)劃 聚焦幾件事(日常工作關(guān)注即可)2.重點(diǎn)工作的推動(dòng) 1.善用工具 行事歷（工作計(jì)劃

10、)\會(huì)議紀(jì)要（有章可循） 管理六要素(行動(dòng)方案與交付物) 重點(diǎn)檢查項(xiàng)（區(qū)經(jīng)理本月五必查；推動(dòng)什么檢查什么） 2.善用數(shù)據(jù) 成交分析\網(wǎng)簽分析\經(jīng)營(yíng)分析（通過(guò)數(shù)據(jù)找出問(wèn)題并商討解決） 3.善用技巧 給行動(dòng)命名（如：組對(duì)盤(pán)58問(wèn)；銷售呈現(xiàn)三分鐘） 先自下而上;再自上而下（吸取眾人的智慧） 里程碑(階段性成果) 4.把握要點(diǎn) 給店經(jīng)理動(dòng)作\檢查而不是思路；隔級(jí)宣導(dǎo)效果好； 通過(guò)活動(dòng)激發(fā)大家興趣（如：

11、PK\活動(dòng)） 做不到怎么辦（丑話說(shuō)在前）3.團(tuán)隊(duì)融合問(wèn)題(老員工問(wèn)題\傭金沖突\制度規(guī)范不健全),目錄二,副總主講:1.盤(pán)文化宣導(dǎo)2.開(kāi)關(guān)店的邏輯3.房客源管理體系,總監(jiān)主講1.市場(chǎng)占有率邏輯(區(qū)經(jīng)述職模板)2.組對(duì)盤(pán)的邏輯(店經(jīng)述職模板)3.網(wǎng)絡(luò)端口統(tǒng)籌管理4.管理工具 描點(diǎn)法 波士頓地圖 SWOT分析 質(zhì)量改進(jìn)(帕累托圖與魚(yú)骨圖) 行事歷,開(kāi)關(guān)店的邏輯與動(dòng)作,1.門(mén)店的價(jià)值

12、 A獲取委托(守盤(pán)店與守客店;商品房店與公房店) B職場(chǎng)辦公(職場(chǎng)氛圍;員工舒適度)2.門(mén)店的開(kāi)關(guān) 描點(diǎn)法確定交易熱點(diǎn)(空白點(diǎn)) 根據(jù)樓盤(pán)交易量與人均資源量確定辦公人數(shù) 評(píng)價(jià)門(mén)店的收益(店租不超過(guò)業(yè)績(jī)的15%)3.門(mén)店的選擇(常識(shí))4.門(mén)店的設(shè)計(jì)(常識(shí))5.門(mén)店的開(kāi)拓6.簽約(續(xù)約)的注意事項(xiàng),目錄三,副總主講:1.市場(chǎng)趨勢(shì)分析邏輯(價(jià)量分析)2.銷售有效力管理體系3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)與員工激勵(lì),總監(jiān)主講: