【招聘方法和策略】銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)-46頁

1、,H R & SALES & STATS,銷售人員的招聘要達到什么樣的目的？,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,用來找尋主要的改善項目,經(jīng)銷制度 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) 營銷組織 客戶庫存 ???,4,招聘選拔、業(yè)績目標(biāo)、薪資標(biāo)準(zhǔn)、獎金制度、培訓(xùn)制度、考評制度,我選的蘋果是哪一顆 , 為什麼 ? -柏拉圖分析,,課程為你創(chuàng)造什么樣的價值？,,

2、,,這是我們需要的部分,,這是我們拒絕部分,,,安徽，甘肅，四川三個分公司招聘效果比較,,,新招聘模式銷售目標(biāo)達成率82%,舊招聘模式銷售目標(biāo)達成率58%,你對以下的觀點看法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1. 優(yōu)秀的銷售人員走到那里都是很能干的2. 優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會道3. 在銷售中行業(yè)中過去的經(jīng)驗特別重要4. 只要努力，每個員工都能做好任何事5. 銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補弱點

3、6. 上級對每一個銷售人員應(yīng)該一視同仁7. 優(yōu)秀業(yè)績最重要的是要按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作8. 受教育程度決定了一個人的內(nèi)在和外在氣質(zhì) 9. 銷售人員熱情和信心決定了銷售的成功。10. 良好的社會關(guān)系可以推斷銷售的成功可能,你的得分是多少？A: 在24分以下（獨具慧眼）B: 25分—30分（感覺不錯）C: 31分--39分（模糊地帶）D: 在40分以上（有待提高）,第一章,,癥狀的診斷和探索,3.

4、銷售部門和其他部門離職率對比分析,招聘費用=頻率*單位成本,單位崗位招聘成本最大的是銷售！,4.不同工種的個人績效差異分析,銷售絕對不是技術(shù)和經(jīng)驗密集型，但它的個體差異和招聘測評難度最大！,不知道天上那塊云彩會有雨……,超過80%的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn),1. 有3年以上的工作經(jīng)驗2. 30歲以下，大專以上的文憑3. 積極主動能吃苦4. 良好的形象和表達能力5. 有一定的社會關(guān)系,第二章,,發(fā)現(xiàn)銷售維生素,建立陌生關(guān)系,

5、對別人施加影響,發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求,持續(xù)的愉悅服務(wù),一貫化的自我執(zhí)行,,1. 建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力,最優(yōu)質(zhì)的彈簧得州的死刑實驗站在講臺上的感覺網(wǎng)站聊天室的測試客戶的感受,1.如何建立你企業(yè)的自信度標(biāo)準(zhǔn)？,2. 如何檢測應(yīng)聘者的自信度？,3. 如何培養(yǎng)銷售者的自信度？,2. 發(fā)現(xiàn)需求--強烈的理解欲望,最優(yōu)質(zhì)的海綿體—奧斯廷公爵的智慧之馬小朋友的糖果30和70的關(guān)系餐廳的服務(wù)員,,3.影響別人-

6、 強烈的說服欲望,陳阿士的問候55%的比例婚姻的感悟沉錨效應(yīng),,4. 服務(wù)他人--強烈的被贊賞欲望,來自上帝的懲罰現(xiàn)場觀察電話銷售人員麥當(dāng)勞的服務(wù)生掃陽光的孩子客戶的檔案,,5.自覺有恒-- 一貫化的自我管理能力,精確的時鐘風(fēng)格和韌性每天的業(yè)務(wù)短信麥當(dāng)勞的招聘模式分析自律和他律的區(qū)別,其他需要考慮的外圍因素,1. 決斷的能力2. 處理細(xì)節(jié)的能力3. 交流的能力4. 積極性和緊迫感5.

7、團隊合作能力,案例：銷售管理部資料人員的數(shù)理分析能力測試,中國每年有多少人口出生？,不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布,,第三章,,找到自己的特效藥,,人的身高是有什么決定的？人的老化標(biāo)準(zhǔn)是什么？,吳士宏1985年的第一次面試,銷售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程,Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+……,Y=被測試人員的預(yù)期業(yè)績,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,銷售人員統(tǒng)計數(shù)據(jù)篩選模型,優(yōu)秀銷售素質(zhì)篩格,行業(yè)和企

8、業(yè)特征篩格,得到的優(yōu)良種子,現(xiàn)有銷售人員的各種測試數(shù)據(jù),,實際銷售業(yè)績分離篩選孔,,,,,,,,,,,婚姻狀況,體重身高,黨 派,民 族,學(xué)校專業(yè),,,我們就要找這樣的人！,,學(xué)校成績,你憑什么要做這個工作？,,,,優(yōu)勢,威脅,劣勢,機會,有自己的原始資料有提升業(yè)績的需求有招聘選拔的經(jīng)驗,實現(xiàn)工作效果的突破掌握人力統(tǒng)計的技術(shù)成為行業(yè)的招聘專家,對銷售職能不太專業(yè)對數(shù)據(jù)統(tǒng)計沒有經(jīng)驗其他部門人員不配合,要新增加預(yù)算和費用

9、模型不精確很難堪的可能會得罪以前的主管,1,你需要抽取多少樣本才有代表性？,在坐的各位平均身高可以代表什么？30 為安全數(shù)量40 為標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量50 為理想數(shù)量,取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān),某企業(yè)87位在崗優(yōu)秀銷售人員測試部分結(jié)果,2,你確認(rèn)你的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)有統(tǒng)計意義嗎？,關(guān)于優(yōu)秀銷售標(biāo)準(zhǔn)的真實性,領(lǐng)導(dǎo)喜歡的 不等于是優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績量高的 不等于是優(yōu)秀的銷售人員客戶喜歡的 不等于是優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績成長

10、快 不等于是優(yōu)秀的銷售人員,一個優(yōu)秀銷售人員的訪談感悟,3,怎樣分析判定電話測試結(jié)果？,時間統(tǒng)一控制在5-10分鐘語速-----------快---中---慢音量------------高---中---低語調(diào)----------節(jié)奏起伏-----連續(xù)平和措辭----------組織清晰-----結(jié)構(gòu)不明自我推銷能力—積極肯定—消極被動,4. 人格特質(zhì)測評,人格特質(zhì)平均分的分布表,外向

11、 平均線 內(nèi)向,,活動性社會性冒險性沖動性表露性缺乏理智性缺乏責(zé)任感,非活動性非社會性謹(jǐn)慎性控制性掩飾性理智性責(zé)任感,30303030300101,01010101013030,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,第 一 步 - 先看散布圖 ( Scatter Plot) -了解相關(guān)性,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

12、,,,,尺寸單位不一樣,圖形就不一樣(做專案時不要運用此技巧),,多項式(Polynomial),直線型(Linear),可能的異常點,(例外點應(yīng)拿掉, 目的是要找出正常狀況下的相關(guān)性),霧里看花(別做線性回歸),分層型(Stratified)(2 Population),,,,實際的銷售業(yè)績,銷售心理問卷的測評分?jǐn)?shù),低,高,高,,,,錄用標(biāo)準(zhǔn),業(yè)績不達標(biāo),業(yè)績優(yōu)秀,業(yè)績合格標(biāo)準(zhǔn),錯誤拒絕4人,錯誤錄用7人,正確淘汰56人,正確錄用

13、33人,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,00,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,第四章,,一切全部由你來控制,,銷售人員招聘流程設(shè)計,招聘廣告發(fā)布,,,,銷售崗位定位,電話初試,小組面試,基礎(chǔ)資料的篩選,銷售特質(zhì)初試,,銷售特質(zhì)測試,,工作場景測試,綜合評分和錄用決定,21級臺階,,,問題13,如何觀察應(yīng)聘

14、者的身體語言？,目 光 凝 視,撒謊信號,手掌姿勢,握手方式,評價手勢,腳位和座位,工作興趣的面試,,喜歡打玻璃的人永遠(yuǎn)對他點頭微笑在最為舒適輕松的狀況下展示他自己,,勇敢和創(chuàng)新的招聘者，謝謝您的參與！讓我們成為朋友 共同進步！,,,———————————————————————————————————————本資料選自國內(nèi)最具含金量，最全面的《人力資源頂級方法與實操大全-2010實戰(zhàn)精華版》資料每年升級，全國各