14_清華同方-新員工理念培訓(xùn)

1、齊心協(xié)力，共創(chuàng)美好未來(lái) ----華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn)2008.4,,,目錄,清華同方對(duì)人員的要求同方2008年總體市場(chǎng)策略銷售中心的工作思路回顧總結(jié),科 技 服 務(wù) 社 會(huì),,,清華同方三個(gè)要求,團(tuán)隊(duì)精神說(shuō)到做到勇于承擔(dān),科 技 服 務(wù) 社 會(huì),,,三個(gè)要求——團(tuán)隊(duì)精神,對(duì)內(nèi)表現(xiàn)為群策群力共同目標(biāo)下的分工協(xié)作群策：共同的智慧，一個(gè)決策群力：共同的力量，分工協(xié)作登山：山下、山中、山上對(duì)外表現(xiàn)

2、為齊心協(xié)力決策：溝通=> 群策=>齊心（原則、思路、方法。。。）執(zhí)行：協(xié)作=>群力=>協(xié)力（分工、支持、配合。。。）共同慶賀、相互欣賞,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),,,三個(gè)要求——說(shuō)到做到,團(tuán)隊(duì)精神的基石是信任，信任的基石是說(shuō)到做到?jīng)]有信任無(wú)法達(dá)成一致的決策沒(méi)有信任無(wú)法處理好分工中的協(xié)作信任的基礎(chǔ)關(guān)系： （廣義）上級(jí)、平級(jí)、下級(jí)成功的基礎(chǔ)：大成功=?小成功，小成功= ?說(shuō)到做到信任=>

3、合作=>成功=>更信任=>更合作=>更成功反對(duì)不說(shuō)就做，反對(duì)說(shuō)了不做，更反對(duì)不說(shuō)不做溝通產(chǎn)生理解，理解產(chǎn)生信任，信任產(chǎn)生支持提倡先說(shuō)后做，說(shuō)到做到說(shuō)=言+兌,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),,,三個(gè)要求——勇于承擔(dān),“企業(yè)利益第一”價(jià)值觀的具體體現(xiàn)，價(jià)值觀是條件責(zé)任心：全體員工，但干部、骨干首先做榜樣面對(duì)問(wèn)題：?jiǎn)栴}就是機(jī)會(huì)、知識(shí)、能力、價(jià)值實(shí)踐論：實(shí)踐出真知,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),,,

4、理想的實(shí)現(xiàn)=計(jì)劃的達(dá)成,理想=可以實(shí)現(xiàn)的能夠?qū)崿F(xiàn)的夢(mèng)想理想= ?大成功，大成功=?小成功，小成功= ?說(shuō)到做到，說(shuō)到做到=完成計(jì)劃完成計(jì)劃的條件：決策可行性，實(shí)施受控從大處著眼，從小處著手老子曰：“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)。”,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),,,信念,我們應(yīng)該會(huì)成為一個(gè)巨人，一個(gè)讓同業(yè)沮喪，害怕，敬仰和崇拜的巨人。讓我們?yōu)槲覀冏约候湴梁妥院溃∪绻覀兪仟{子，我們就不會(huì)懼怕狼。我們渴望和真正的對(duì)手

5、一較高低，否則我們會(huì)很孤獨(dú)。獅子的可怕源于氣勢(shì)，氣勢(shì)源于自信，自信源于實(shí)力，實(shí)力源于強(qiáng)壯職能的有效整合。,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),2008年總體市場(chǎng)策略,合作與發(fā)展渠道為王市場(chǎng)為翼行業(yè)及大客戶人員管理及隊(duì)伍建設(shè),,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),合作與發(fā)展,清華同方的發(fā)展戰(zhàn)略：第一個(gè)五年計(jì)劃：技術(shù)+資本第二個(gè)五年計(jì)劃：技術(shù)+資本合作與發(fā)展,,,,,科 技

6、 服 務(wù) 社 會(huì),合作與發(fā)展,要競(jìng)爭(zhēng),更要合作合作是趨勢(shì)合作是必然合作才能多贏合作才能生存，才能（共同）發(fā)展,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),合作與發(fā)展,合作的層面：行業(yè)與行業(yè)之間廠商之間公司內(nèi)部各個(gè)部門廠商與分銷商、代理商之間分銷商與分銷商之間分銷商與代理商之間代理商與代理商之間大區(qū)與大區(qū)、區(qū)域與區(qū)域之間團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)、人與人之間……,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),合作與發(fā)展,合作的

7、方法市場(chǎng)產(chǎn)品行業(yè)、客戶渠道項(xiàng)目資金、價(jià)格信息 溝通、交流……,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),合作與發(fā)展,合作的心態(tài)：分清主要矛盾和次要矛盾，內(nèi)部矛盾和外部矛盾一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫，獨(dú)木難成林大同方利益共同體，個(gè)體利益與整體利益，眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益寬大的胸懷，退一步是為了進(jìn)兩步，退一步海闊天空平等的心態(tài)，“我”與“我們”，“我們”與“你們”,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),渠道為

8、王,同方電腦渠道的戰(zhàn)略定位：在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，渠道合作伙伴依然會(huì)是同方電腦生存和發(fā)展的最重要保證基礎(chǔ)；同方電腦需要充分考慮核心合作伙伴生存和發(fā)展的利益需要，共同提升核心能力，共謀發(fā)展。,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),渠道為王,為什么渠道？Go to market & Speed to market原子彈的威力——裂變1（客戶經(jīng)理）×2（分銷商）×30（終端）×3.5（人）

9、5;3（客戶/月）×20（臺(tái)/客戶）×40％（成功率）＝5040（臺(tái)/月）＝252（客戶）1（客戶經(jīng)理）×5（客戶/月）×100（臺(tái)/客戶）×70％（成功率）＝350（臺(tái)/月）＝3.5（客戶）資源（人員、客戶、行業(yè)、資金等）和銷量在裂變,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),渠道為王,渠道的盈利和發(fā)展生存與發(fā)展不同地區(qū)的盈利模式渠道差異化能力的提升：觀念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品能力、

10、市場(chǎng)能力、客戶銷售能力、隊(duì)伍與管理積極的心態(tài)：能力＝20％知識(shí)＋40％技能＋40％態(tài)度服務(wù)與支持良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境規(guī)范化誰(shuí)投入誰(shuí)受益——種瓜得瓜，種豆得豆，因果不爽，鼓勵(lì)投入，保護(hù)收獲,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),渠道為王,渠道體系的形成和完善加強(qiáng)規(guī)劃；加強(qiáng)認(rèn)證；加強(qiáng)執(zhí)行；形成骨干（核心）渠道體系（核心的分銷、行代、終端、SI等）；集中優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)投放（重點(diǎn)地區(qū)、骨干渠道、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶），保證骨干

11、渠道的利益。,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),渠道為王,家用渠道工作重點(diǎn)蛻變——痛苦的涅磐，痛苦的再生骨干渠道體系的轉(zhuǎn)型：規(guī)劃、認(rèn)證、緊縮與發(fā)展；變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷——能力的提升：觀念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品能力、市場(chǎng)能力、客戶銷售能力、隊(duì)伍與管理能力。市場(chǎng)規(guī)范；內(nèi)部及渠道的培訓(xùn)。,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),渠道為王,商用渠道工作重點(diǎn)蛻變——痛苦的涅磐，烈火中永生骨干渠道體系的轉(zhuǎn)型：規(guī)劃、認(rèn)證、緊縮與發(fā)展；

12、變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷——能力的提升：觀念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品能力、市場(chǎng)能力、行業(yè)及客戶的攻關(guān)能力、客戶銷售能力、增值及服務(wù)的能力、隊(duì)伍與管理能力；渠道的多樣化、差異化，提高地域及行業(yè)的覆蓋率（廣度和深度）及與之相適應(yīng)的行業(yè)政策；產(chǎn)品及解決方案的支持。市場(chǎng)規(guī)范；內(nèi)部及渠道的培訓(xùn)。,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),渠道為王,提高競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)地域上逐步實(shí)現(xiàn)全國(guó)一盤棋，相對(duì)均衡發(fā)展（華東、華北、中南，西北、西南、東北）；行業(yè)

13、上，鞏固和加強(qiáng)教育行業(yè)，突破政府、中小型企業(yè)、大型企業(yè)（衛(wèi)生、交通、制造、石油等）等行業(yè)中的2－3個(gè)。,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),市場(chǎng)為翼,為什么市場(chǎng)為翼？?jī)r(jià)格牌已經(jīng)過(guò)時(shí)了（聯(lián)想留給我們的空間有限）進(jìn)一步的發(fā)展需要品牌高度、知名度和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣作為主要的新的動(dòng)力（下面主要討論產(chǎn)品市場(chǎng)推廣而不是品牌市場(chǎng)推廣）,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),市場(chǎng)為翼,家用產(chǎn)品市場(chǎng)工作的策略重點(diǎn)：增加市場(chǎng)基金（100元/臺(tái)左

14、右）；調(diào)動(dòng)渠道對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的積極性，建立從臺(tái)式電腦事業(yè)部總部、大區(qū)、地區(qū)、分銷商、核心終端的市場(chǎng)隊(duì)伍并在實(shí)戰(zhàn)中提升其市場(chǎng)能力；最終形成渠道主動(dòng)配合同方進(jìn)行市場(chǎng)投入（三個(gè)階段）；大區(qū)和地區(qū)為主要的執(zhí)行平臺(tái)，總部備案及監(jiān)督,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),市場(chǎng)為翼,商用產(chǎn)品市場(chǎng)工作的策略重點(diǎn)：增加市場(chǎng)基金（金額待定）；調(diào)動(dòng)渠道對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的積極性，建立從臺(tái)式電腦事業(yè)部總部、大區(qū)、地區(qū)、分銷商、核心終端的市場(chǎng)隊(duì)伍并在實(shí)

15、戰(zhàn)中提升其市場(chǎng)能力；最終形成渠道主動(dòng)配合同方進(jìn)行市場(chǎng)投入（三個(gè)階段）；投放形式會(huì)與家用有區(qū)別大區(qū)和地區(qū)為主要的執(zhí)行平臺(tái)，總部備案及監(jiān)督,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),行業(yè)及大客戶,節(jié)點(diǎn)客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)、管理行業(yè)市場(chǎng)推廣行業(yè)渠道建設(shè)重要項(xiàng)目推廣重要標(biāo)案的跟蹤和支持行業(yè)及大客戶隊(duì)伍的建設(shè)和管理,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),人員管理及隊(duì)伍建設(shè),人員招聘隊(duì)伍建設(shè)優(yōu)勝劣汰管理與培訓(xùn)心態(tài):家長(zhǎng)、官僚我

16、們與你們工作與個(gè)人感情剝離,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),銷售中心工作思路,原則管理人員業(yè)務(wù)工作方法信息,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),銷售中心工作思路——原則,三個(gè)“有利于”，兩個(gè)“提倡”和一個(gè)“反對(duì)” 有利于清華同方電腦品牌， 有利于清華同方電腦銷量， 有利于清華同方電腦長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展； 提倡同方文化， 提倡陽(yáng)光收入； 反對(duì)貪污腐敗。,,,

17、科 技 服 務(wù) 社 會(huì),銷售中心工作思路——管理,?逐步完善各項(xiàng)管理制度，?令行禁止，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行和效率；?推行扁平管理（特別是各地區(qū)銷售）。,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),銷售中心工作思路——人員,給空間、給舞臺(tái)、給機(jī)會(huì)；增加交流和培訓(xùn)機(jī)會(huì)；能者多勞，多勞多得；培養(yǎng)和引進(jìn)優(yōu)秀人才(中層及骨干)；優(yōu)勝劣汰（末尾淘汰或待/換崗）,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),銷售中心工作思路——業(yè)務(wù),?心態(tài)與激情（內(nèi)部

18、及渠道）；?渠道為王；?行業(yè)拓展；?區(qū)域差異化策略；?市場(chǎng)規(guī)范；,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),銷售中心工作思路——工作方法,推行PDCA工作方法： P-計(jì)劃 D-實(shí)施 C-檢查 A-調(diào)整,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),銷售中心工作思路——信息,? 加強(qiáng)內(nèi)部、外部信息溝通渠道建設(shè)、管理和協(xié)調(diào)，及時(shí)、準(zhǔn)確、高

19、效。,,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),攜手合作 共圖發(fā)展,后續(xù)工作規(guī)劃思路重點(diǎn)合作與發(fā)展渠道為王市場(chǎng)為翼行業(yè)及大客戶人員管理及隊(duì)伍建設(shè),,,,,科 技 服 務(wù) 社 會(huì),回顧總結(jié),關(guān)鍵點(diǎn)：責(zé)權(quán)利明確的組織體系；推行PDCA的工作方法；實(shí)行差異化的營(yíng)銷策略；原則：三個(gè)“有利于”，兩個(gè)“提倡”和一個(gè)“反對(duì)”逐步完善各項(xiàng)管理制度；令行禁止，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行和效率；優(yōu)勝劣汰；市場(chǎng)規(guī)范,,,,,科 技 服