陽光100地產(chǎn)行銷培訓(xùn)手冊(45)頁

1、3、銷售3.1標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程一、職級與等級業(yè)務(wù)職級分為六級：（1）專案經(jīng)理；(2)副專案經(jīng)理；(3)專案助理；(4)專員；(5)業(yè)務(wù)員；(6)試訓(xùn)人員業(yè)務(wù)等級分為九等，與人員基本工資、獎(jiǎng)金及業(yè)務(wù)考核掛鉤初級一級二級三級中級一級二級三級高級一級二級三級基本工資調(diào)整根據(jù)如下原則：新錄用員工為初級一級，三個(gè)月試用期后轉(zhuǎn)為初級二級員工每服務(wù)滿一年自動(dòng)上調(diào)為公司作出特殊貢獻(xiàn)或受到公司嘉獎(jiǎng)之員工，視情況提升級別嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度及受到公司處罰的，視

2、情況降低其級別二、人員結(jié)構(gòu)公司采取分級負(fù)責(zé)制，銷售部總體工作及銷售、人員管理由銷售總監(jiān)與銷售部經(jīng)理掌握，并對總經(jīng)理室負(fù)責(zé)；專案經(jīng)理負(fù)責(zé)各案場的實(shí)際銷售工作及人員管理，并對銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。案場人員配置按項(xiàng)目實(shí)際情況而定：案量超過8000萬或建面超過15000平方米的，為大型案場，配置正副專案2名，專案助理、專員與業(yè)務(wù)員若干，總計(jì)人員為7人以上（含7人）。案量在8000萬以下或建面在15000平方米以下的，為小型案場，配置專案1名，專員及業(yè)務(wù)

3、員若干。（11）業(yè)務(wù)人員確實(shí)要求現(xiàn)場銷售禮節(jié)。（12）業(yè)務(wù)人員確實(shí)分區(qū)清潔現(xiàn)場。3、后期工作（1）剩余產(chǎn)品不利點(diǎn)分析（2）剩余產(chǎn)品有利點(diǎn)分析（3）剩余產(chǎn)品銷售客源分析（4）適時(shí)辦理適進(jìn)行促銷，達(dá)成剩余產(chǎn)品百分之百銷售之目的（5）現(xiàn)有客源的再開發(fā)與利用（6）結(jié)案報(bào)告四、銷售案場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程及內(nèi)容展開作為一家專業(yè)的營銷代理公司，其現(xiàn)場的銷售運(yùn)作十分關(guān)鍵。一套標(biāo)準(zhǔn)的案場作業(yè)既能體現(xiàn)案場銷售的規(guī)范劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然的氣氛中

4、營造銷售的最佳氛圍，并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受，達(dá)到案場最佳銷售效果。1、“客戶到，歡迎參觀”當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。2、第一次引導(dǎo)入座輪接銷售員喊畢“客戶到”后，