陽光100房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)——開盤流程(53)頁

1、房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)技巧與流程——開盤準(zhǔn)備和現(xiàn)場流程,陽光100置業(yè)集團(tuán)有限公司,2005年6月7日,集團(tuán)營銷管理部：趙輝,開盤準(zhǔn)備流程,擬定開盤方案制定本部門工作流程評審組織培訓(xùn)、模擬演練開始培訓(xùn)、模擬演練執(zhí)行現(xiàn)場開盤流程文件歸檔,開盤準(zhǔn)備流程 （一）,擬定開盤方案,– 宣導(dǎo)：項(xiàng)目營銷副總在開盤日3個(gè)月前牽頭組織各部門籌備開盤文件資料、擬定開盤方案，并需在正式開盤日1個(gè)月前完成前述工作的準(zhǔn)備。明確各部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)籌備的文

2、件資料，制定工作進(jìn)度表，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)擬定完成各項(xiàng)籌備工作。 – 集團(tuán)指導(dǎo)：集團(tuán)營銷管理部在項(xiàng)目開盤日三個(gè)月前，為項(xiàng)目公司及時(shí)提供標(biāo)準(zhǔn)合同文本、標(biāo)準(zhǔn)工作流程等資料、樣本及以往項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)支持，給予指導(dǎo)協(xié)助。,開盤準(zhǔn)備流程,擬定開盤方案制定本部門工作流程評審組織培訓(xùn)、模擬演練開始培訓(xùn)、模擬演練執(zhí)行現(xiàn)場開盤流程文件歸檔,開盤準(zhǔn)備流程（二）,制定本部門工作流程,– 各部門擬定相關(guān)流程:銷售部、市場部擬定本部門的崗位職責(zé)

3、、工作流程等相關(guān)文件，制定開盤銷售方案 ,各項(xiàng)籌備文件需按照集團(tuán)要求的統(tǒng)一格式擬寫,– 根據(jù)市場情況制定相應(yīng)價(jià)格:市場部牽頭組織開展市場調(diào)研活動(dòng)，在制定價(jià)格方案前一周了解周邊項(xiàng)目進(jìn)展及銷售情況，為制定價(jià)格等銷售方案提供參考依據(jù)。,開盤準(zhǔn)備流程,擬定開盤方案制定本部門工作流程評審組織培訓(xùn)、模擬演練開始培訓(xùn)、模擬演練執(zhí)行現(xiàn)場開盤流程文件歸檔,開盤準(zhǔn)備流程（三）,評審,– 通過集團(tuán)總部評審:集團(tuán)總部評審項(xiàng)目全套開盤準(zhǔn)備文件、價(jià)

4、格方案、銷售計(jì)劃，如無異議、通過評審并在總部備案后，集團(tuán)總部將所有開盤文件下發(fā)至項(xiàng)目公司，進(jìn)入流程四,– 領(lǐng)導(dǎo)審核:項(xiàng)目營銷副總一周內(nèi)負(fù)責(zé)核查審 批所有文件資料，如無異議，提交項(xiàng)目總經(jīng) 理審閱,通過后上報(bào)集團(tuán)總部,– 出現(xiàn)異議重新調(diào)整:如尚有不足之處，集團(tuán)總部于一周內(nèi)提出修訂建議，出具評審意見與項(xiàng)目溝通，返回流程二，由項(xiàng)目公司重新修訂調(diào)整其開盤方案及相關(guān)文件，重新上報(bào)、逐級審批。,開盤準(zhǔn)備流程,擬定開盤方

5、案制定本部門工作流程評審組織培訓(xùn)、模擬演練開始培訓(xùn)、模擬演練執(zhí)行現(xiàn)場開盤流程文件歸檔,開盤準(zhǔn)備流程（四）,組織培訓(xùn)、模擬演練,– 培訓(xùn)、演練：項(xiàng)目營銷副總接到經(jīng)集團(tuán)總部評審后的開盤營銷計(jì)劃及相關(guān)文件后備案，一周內(nèi)依此組織銷售、市場、客服等各部門人員進(jìn)行培訓(xùn)，熟悉各自相關(guān)的工作，對工作流程、工作任務(wù)進(jìn)行模擬演練,開盤準(zhǔn)備流程,擬定開盤方案制定本部門工作流程評審組織培訓(xùn)、模擬演練開始培訓(xùn)、模擬演練執(zhí)行現(xiàn)場開盤流程文件

6、歸檔,開盤準(zhǔn)備流程（五）,開始培訓(xùn)、模擬演練,– 實(shí)戰(zhàn)演練：在開盤前一個(gè)月，項(xiàng)目營銷副總牽頭組織銷售部、市場部及開盤時(shí)涉及的相關(guān)部門每周進(jìn)行一次各部門均參與的綜合實(shí)戰(zhàn)演練，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。 – 各部門相互配合協(xié)作：財(cái)務(wù)、推廣等部門配合實(shí)際流程演練，熟練與該部門相關(guān)的銷售管理軟件的操作,– 銷售部組織培訓(xùn)銷售人員，每日組織內(nèi)部銷售流程模擬。 – 市場部組織培訓(xùn)：培訓(xùn)銷控、簽約、備案、按揭手續(xù)辦理等各組人員，每日組織內(nèi)

7、部模擬培訓(xùn) – 銷售部、市場部全體人員參加銷售管理軟件的培訓(xùn)及演練，在開盤前達(dá)到熟練操作銷售管理軟件的要求，并通過實(shí)際操作考核,開盤準(zhǔn)備流程,擬定開盤方案制定本部門工作流程評審組織培訓(xùn)、模擬演練開始培訓(xùn)、模擬演練執(zhí)行現(xiàn)場開盤流程文件歸檔,開盤準(zhǔn)備流程（六）,執(zhí)行現(xiàn)場開盤流程,– 結(jié)束準(zhǔn)備工作，進(jìn)行最后與演：開盤日三天前完成所有開盤現(xiàn)場準(zhǔn)備工作，并在開盤前一天最后進(jìn)行一次全面開盤現(xiàn)場流程的綜合預(yù)演。 – 開盤

8、當(dāng)天執(zhí)行開盤現(xiàn)場操作流程 – 領(lǐng)導(dǎo)指揮： 營銷副總對整個(gè)開盤準(zhǔn)備工作及進(jìn)程實(shí)施進(jìn)行督導(dǎo)、指揮。,開盤準(zhǔn)備流程,擬定開盤方案制定本部門工作流程評審組織培訓(xùn)、模擬演練開始培訓(xùn)、模擬演練執(zhí)行現(xiàn)場開盤流程文件歸檔,開盤準(zhǔn)備流程（七）,文件歸檔,– 總結(jié)：開盤執(zhí)行完畢后，項(xiàng)目營銷副總牽頭召開各部門總結(jié)會議，由市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織該部門人員撰寫開盤經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，并提交集團(tuán)總部備案。 – 文件歸檔：開盤準(zhǔn)備過程中所涉及的所有

9、文件資料由市場部秘書匯總存檔。,為中國人創(chuàng)造全新的生活空間讓中國人住上世界上性價(jià)比最好的房子,開盤現(xiàn)場（搖號、認(rèn)購）流程,開盤前的最后準(zhǔn)備外場人員分工與配置外場流程外場物料準(zhǔn)備內(nèi)場人員分工及配置內(nèi)場流程內(nèi)場物料準(zhǔn)備,開盤前的最后準(zhǔn)備,執(zhí)行開盤準(zhǔn)備流程,– 領(lǐng)導(dǎo)安排開盤的準(zhǔn)備工作：開盤前，營銷副總根據(jù)項(xiàng)目開盤地點(diǎn)的總平面布置圖(見圖例1），向各部門分配開盤準(zhǔn)備工作并統(tǒng)籌協(xié)調(diào),執(zhí)行開盤準(zhǔn)備流程，做好相關(guān)開盤準(zhǔn)備。

10、,開盤前的最后準(zhǔn)備,俱樂部會員領(lǐng)取選房卡,,– 領(lǐng)選房卡 ：客戶于規(guī)定日期前來項(xiàng)目銷售中心憑會員卡及積分領(lǐng)取相應(yīng)張數(shù)的選房卡，市場部經(jīng)理組織下屬人員為客戶辦理選房卡領(lǐng)取手續(xù)，并再次提醒客戶開盤日期及參加活動(dòng)的相關(guān)事項(xiàng),– 積累客戶：開盤日3月前開始，項(xiàng)目公司俱樂部不定期召開各項(xiàng)活動(dòng)，吸納會員，以做客戶儲備?？蛻粼敿?xì)填寫項(xiàng)目公司俱樂部入會申請表后，獲取俱樂部會員卡。 – 分配客戶：項(xiàng)目公司俱樂部將會員客戶資料提供給項(xiàng)目銷售部及市場

11、部跟進(jìn)。 – 通知：開盤前3周開始，由市場部通過群發(fā)短信及置業(yè)顧問告知的方式，通知會員客戶正式開盤日期和當(dāng)日開盤活動(dòng)相關(guān)事項(xiàng)及認(rèn)購規(guī)則，請有意向認(rèn)購買房的客戶于開盤前2周內(nèi)來銷售中心領(lǐng)取選房卡，并告知領(lǐng)取選房卡的截止日期。,開盤現(xiàn)場（搖號、認(rèn)購）流程,開盤前的最后準(zhǔn)備外場人員分工與配置外場流程外場物料準(zhǔn)備內(nèi)場人員分工及配置內(nèi)場流程內(nèi)場物料準(zhǔn)備,外場人員分工及配置,外場人員分工及配置,外場人員分工及配置,外場人員分工及配

12、置,開盤現(xiàn)場（搖號、認(rèn)購）流程,開盤前的最后準(zhǔn)備外場人員分工與配置外場流程外場物料準(zhǔn)備內(nèi)場人員分工及配置內(nèi)場流程內(nèi)場物料準(zhǔn)備,外場流程,客戶投號,– 投號：正式開盤當(dāng)日（見圖例2），客戶在開盤活動(dòng)的外場入口處將開盤前事先填寫好的“選房卡”的副聯(lián)撕下，投入搖號箱后進(jìn)入等待區(qū)等待搖號。– 投號時(shí)限：客戶投號有時(shí)間限制，超出規(guī)定時(shí)間，停止投號。– 等待搖號：在客戶等待搖號的過程中，等待區(qū)安排穿插若干小型活動(dòng)或節(jié)目，以

13、聚集客戶調(diào)劑現(xiàn)場氣氛。,外場流程,搖號做選房順序記錄,– 宣布開盤規(guī)則：投號時(shí)限截止，市場部人員將投號箱由外場入口處移至搖號區(qū)的唱號臺，經(jīng)公證人員公證后，唱號人員宣布搖號及認(rèn)購規(guī)則 – 唱號：唱號人員將規(guī)定認(rèn)購數(shù)量的客戶卡號連續(xù)搖出，隨搖隨報(bào)出中選客戶卡號，選中的客戶舉手示意 – 外場控制搖號：根據(jù)現(xiàn)場搖出的客戶棄權(quán)情況，外場搖號區(qū)負(fù)責(zé)人適時(shí)增補(bǔ)搖號名額 – 唱號記錄：記錄員將唱號員宣布的客戶卡號及選房順序號即

14、時(shí)在“選房客戶登記表”（后附）上進(jìn)行登記（5人/組/表）,外場流程,審核、確認(rèn),– 審核：跑單員將5人一組一張的選房客戶登記表送至審核區(qū)，審核員根據(jù)客戶選房登記表上的順序核對客戶身份，在客戶所執(zhí)選房卡正聯(lián)上填入對應(yīng)的選房順序號，并將選房序號標(biāo)記貼在客戶手臂上以做識別。 – 客戶進(jìn)場：前5名客戶持填有選房順序號的選房卡正聯(lián)及有效身份證件進(jìn)入內(nèi)場銷售大廳，其它已作身份及順序核對的客戶在外場等候。,開盤現(xiàn)場（搖號、認(rèn)購）流程,開盤前

15、的最后準(zhǔn)備外場人員分工與配置外場流程外場物料準(zhǔn)備內(nèi)場人員分工及配置內(nèi)場流程內(nèi)場物料準(zhǔn)備,外場物料準(zhǔn)備,外場物料準(zhǔn)備,外場物料準(zhǔn)備,開盤現(xiàn)場（搖號、認(rèn)購）流程,開盤前的最后準(zhǔn)備外場人員分工與配置外場流程外場物料準(zhǔn)備內(nèi)場人員分工及配置內(nèi)場流程內(nèi)場物料準(zhǔn)備,內(nèi)場人員分工及配置,內(nèi)場人員分工及配置,開盤現(xiàn)場（搖號、認(rèn)購）流程,開盤前的最后準(zhǔn)備外場人員分工與配置外場流程外場物料準(zhǔn)備內(nèi)場人員分工及配置內(nèi)場流程內(nèi)場

16、物料準(zhǔn)備,內(nèi)場流程,按順序選房,– 進(jìn)入選房區(qū)：客戶進(jìn)入內(nèi)場銷售區(qū)后（見圖例3），置業(yè)顧問一對一接待已經(jīng)身份及選房順序復(fù)核的客戶，將客戶領(lǐng)至選房區(qū) – 開始選房：銷售總監(jiān)根據(jù)跑單員傳遞來的選房客戶登記表上的順序，宣布客戶姓名、選房順 序及選房時(shí)限和規(guī)則，并提示客戶開始選房 – 選房時(shí)限：客戶選房時(shí)間嚴(yán)格控制在每人3分鐘之內(nèi)，逾時(shí)視為棄權(quán)，接由下一位客戶選房,內(nèi)場流程,銷控確認(rèn),– 填寫選房號：客戶選定房號后，選房區(qū)

17、負(fù)責(zé)銷控板的銷控專員在客戶選房卡上填上客戶所選房號并簽字確認(rèn) – 初次銷控標(biāo)記： 銷控專員在銷控板上客戶選定的房號上貼上藍(lán)色圓點(diǎn)標(biāo)記，標(biāo)明該房號已被選定、但尚未交付定金 – 房號保留時(shí)限:客戶選定房號應(yīng)有一定保留時(shí)限（如：保留3個(gè)小時(shí)），如超出保留時(shí)限，客戶仍未交付定金，該房號視為客戶放棄認(rèn)購，不再保留，由銷控專員撤銷所貼藍(lán)點(diǎn)、收回該房號重新放號發(fā)售– 內(nèi)外場的銜接:及時(shí)告知跑單員內(nèi)場情況以便外場搖號人員控制好搖號的節(jié)奏

18、及增補(bǔ)搖號的客戶數(shù)量,內(nèi)場流程,填寫認(rèn)購確認(rèn)單,– 打印認(rèn)購流轉(zhuǎn)單：隨即電腦打印出（或由銷控專員手動(dòng)填寫）“認(rèn)購流轉(zhuǎn)單”（一式兩份）各項(xiàng)內(nèi)容，包括該房號的面積、價(jià)格、付款方式等信息，并由銷控專員在認(rèn)購流轉(zhuǎn)單上簽字確認(rèn)。 – 轉(zhuǎn)交流準(zhǔn)單：銷控專員將認(rèn)購流轉(zhuǎn)單交與置業(yè)顧問。,– 核對身份、建立檔案: 置業(yè)顧問帶領(lǐng)客戶至銷控區(qū)，由該區(qū)域銷控專員根據(jù)客戶選房卡上的房號及客戶信息，核對客戶有效身份證件，將客戶姓名、有效證件號碼、聯(lián)系方式

19、、所選房號等相關(guān)資料輸入電腦，建立該客戶認(rèn)購信息檔案（在銷售軟件中“銷售登記”板塊進(jìn)行銷售（認(rèn)購）登記）,內(nèi)場流程,簽署認(rèn)購合約,– 簽訂認(rèn)購合約： 置業(yè)顧問攜帶認(rèn)購流轉(zhuǎn)單、客戶選房卡帶領(lǐng)客戶至簽約處，將認(rèn)購流轉(zhuǎn)單、客戶選房卡一并交與合約專員，合約專員對照認(rèn)購流轉(zhuǎn)單填寫一式3－5份“樓宇認(rèn)購合約”，請客戶在認(rèn)購合約上簽字。 – 收回選房卡：客戶簽署認(rèn)購合約后，合約專員在認(rèn)購流轉(zhuǎn)單上簽字，收回選房卡，將客戶簽字后的認(rèn)購合約連同認(rèn)購

20、流轉(zhuǎn)單一并交與置業(yè)顧問。,內(nèi)場流程,客戶交付定金,– 交定金：置業(yè)顧問攜帶認(rèn)購合約及認(rèn)購流轉(zhuǎn)單，帶領(lǐng)客戶至相鄰財(cái)務(wù)處交款，置業(yè)顧問將認(rèn)購流轉(zhuǎn)單及認(rèn)購合約一并交與財(cái)務(wù)人員。 – 開收據(jù)：客戶交完款后，財(cái)務(wù)人員開具定金收據(jù)，并在認(rèn)購流轉(zhuǎn)單上簽字確認(rèn)，并收回其中一聯(lián)認(rèn)購流轉(zhuǎn)單（財(cái)務(wù)留存一聯(lián)）和一份認(rèn)購合約（財(cái)務(wù)留存一聯(lián)），同時(shí)在電腦中輸入客戶交付定金的記錄。,內(nèi)場流程,發(fā)展商蓋章確認(rèn),– 復(fù)核蓋章：置業(yè)顧問執(zhí)認(rèn)購合約、認(rèn)購流轉(zhuǎn)單

21、及客戶交付定金收據(jù)至蓋章處，由蓋章人員（市場部合約主管擔(dān)任）對以上文件對照電腦記錄進(jìn)行復(fù)核后，收回認(rèn)購流轉(zhuǎn)單，在認(rèn)購合約上完成發(fā)展商蓋章。 – 認(rèn)購書分類： 蓋章人員將認(rèn)購書（客戶留存一聯(lián)）、定金收據(jù)交與客戶，認(rèn)購書剩余1－3聯(lián)進(jìn)行分類，待該銷售日結(jié)束前，分別交至相關(guān)留存部門。,內(nèi)場流程,認(rèn)購成功結(jié)束,– 銷控復(fù)核：蓋章人員每集齊五份認(rèn)購流轉(zhuǎn)單，通知跑單員將認(rèn)購流轉(zhuǎn)單傳遞至負(fù)責(zé)銷控板的銷控專員處，此處銷控專員查看認(rèn)購流轉(zhuǎn)單上確

22、認(rèn)的定金交付記錄，并在電腦中查詢客戶交付定金信息 – 確定認(rèn)購成功：對照復(fù)核后，銷控專員將銷控板上客戶選定的房號貼上紅色標(biāo)記，以示該單元已成功認(rèn)購。,內(nèi)場流程,提醒客戶換簽事宜,– 提醒客戶換簽事項(xiàng)：客戶定金交付完畢、完成認(rèn)購后，置業(yè)顧問在送別客戶之前，再次提醒客戶正式換簽時(shí)間及相關(guān)事宜，同時(shí)置業(yè)顧問發(fā)給客戶一份簽約指導(dǎo)手冊（簽約指南），其中注明了客戶應(yīng)于正式換簽時(shí)需帶齊的相關(guān)資料及文件。置業(yè)顧問將客戶送至出口。 –

23、 領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督：營銷副總對開盤當(dāng)日認(rèn)購工作全程進(jìn)行督導(dǎo)，出現(xiàn)問題即時(shí)解決。,內(nèi)場流程,相關(guān)文件歸檔,– 資料存檔：當(dāng)日開盤銷售結(jié)束后、下班前，蓋章人員將當(dāng)日所簽認(rèn)購合約分別返至相關(guān)留執(zhí)部門存檔備案。 – 上報(bào)開盤當(dāng)日的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)： 當(dāng)日銷售結(jié)束后、下班前，市場部銷控主管將本日開盤情況從電腦中打印出“銷售累計(jì)報(bào)表”（軟件中已自動(dòng)生成），上報(bào)項(xiàng)目營銷副總及集團(tuán)總部。,開盤現(xiàn)場（搖號、認(rèn)購）流程,開盤前的最后準(zhǔn)備外場人員分工與配置外場流