咨詢企業(yè)營銷策略分析和操作模式研究

1、咨詢企業(yè)營銷策略分析和操作模式研究咨詢企業(yè)營銷策略分析和操作模式研究1.客戶的基礎(chǔ)客戶的基礎(chǔ)咨詢業(yè)與許多其他專業(yè)服務(wù)一樣，擁有穩(wěn)定的經(jīng)常來的客戶或許比提供卓越的產(chǎn)品更加重要。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)了解并信任咨詢公司的客戶們，有了新的工作仍然準(zhǔn)備回來找你，這是一筆重要的資產(chǎn)。咨詢專業(yè)的戰(zhàn)略家們一定會(huì)傾注極大的注意力去留住現(xiàn)有的客戶，并向現(xiàn)有的客戶營銷和制定其它的戰(zhàn)略。這已由重復(fù)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)所證實(shí)，即在某些公司，重復(fù)業(yè)務(wù)已占到總收益的7585%。

2、咨詢師和客戶之間的關(guān)系是咨詢專業(yè)的核心。當(dāng)咨詢公司評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)，客戶充當(dāng)著特殊的角色，向客戶學(xué)習(xí)的確是重大的戰(zhàn)略選擇。不詢問客戶的所思、所想，就得出公司能力和未來前景的結(jié)論，這樣的做法過于自信，它往往是徒勞的。公司必須準(zhǔn)確地了解客戶是怎么想的。有關(guān)于服務(wù)的客戶反饋信息，可以從項(xiàng)目評(píng)價(jià)、與客戶組織管理者的聯(lián)系、行業(yè)會(huì)議和研討會(huì)，以及其他渠道中得到。在評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)，所有上述信息都必須認(rèn)真仔細(xì)地審查。除此之外，可以向客戶詢問一些具體的

3、問題，關(guān)于他們預(yù)計(jì)的未來需要和需求。他們會(huì)給咨詢師提供寶貴的建議。與經(jīng)常性客戶建立聯(lián)系并加以管理，是專業(yè)咨詢管理的又一項(xiàng)重要任務(wù)。沒有客戶，就沒有咨詢。咨詢師不可能備貨，一旦找到客戶，馬上供應(yīng)。事實(shí)上，客戶是服務(wù)生產(chǎn)的直接參與者。最低限度，他(或她)要幫助咨詢師確定服務(wù)的范圍，提供必要的信息，然后聽取建議。在咨詢過程中，是客戶在“生產(chǎn)”，而咨詢師，正如常常強(qiáng)調(diào)的，他主要充當(dāng)媒介的作用?！跋蚩蛻魧W(xué)習(xí)，與客戶一同工作”是咨詢公司應(yīng)該樹立的觀

4、念。2.咨詢服務(wù)的營銷咨詢服務(wù)的營銷在該行業(yè)中基礎(chǔ)牢固的公司不喜歡運(yùn)用各種營銷技術(shù)，特別是廣告，這不足為奇。同樣的態(tài)度也在咨詢師協(xié)會(huì)中流行。在美國，直到二十世紀(jì)七十年代末的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，廣告才被認(rèn)可為一種正當(dāng)?shù)?、可以接受的專業(yè)服務(wù)的營銷手段。管理咨詢必須營銷其服務(wù)主要有兩方面的原因：在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，如果他們不進(jìn)行營銷，他們就不能得到他們能夠得到并應(yīng)該得到的客戶和市場(chǎng)份額，繼而把他們的位置讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；即使不考慮競(jìng)爭(zhēng)，營銷也是需要的，它使

5、合適的咨詢師與需要并準(zhǔn)備聘用他(或她)的客戶接觸?？蛻艨赡懿恢滥愕墓?，或者對(duì)咨詢的內(nèi)容缺乏了解，或者只是膽怯和害羞，因此，市場(chǎng)營銷這一專業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需的合作關(guān)系。值得慶幸的是，越來越多的咨詢師，實(shí)際上還有其他行業(yè)的人員，把市場(chǎng)營銷視為服務(wù)概念的固有特征。營銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上，是專業(yè)服務(wù)本身需要建立并保持一種有效的咨詢師與客戶的關(guān)系。它可以識(shí)別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠?yàn)榭蛻舴?wù)的最

6、好方法，并使整個(gè)咨詢過程運(yùn)轉(zhuǎn)起來。要有自知之明要有自知之明提供和銷售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。常常，一個(gè)信任你的客戶在把工作委托給你時(shí)不會(huì)要求表明你能勝任的任何證據(jù)。屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶的利益可能會(huì)嚴(yán)重受損。這也是一個(gè)技術(shù)判斷問題。營銷能力也涉及你能否真實(shí)地評(píng)價(jià)你自己的能力。不要過分宣傳不要過分宣傳營銷會(huì)產(chǎn)生期望和約定。營銷過度可能會(huì)產(chǎn)生公司無法滿足的期望。這樣做可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)甚至違背職業(yè)道德：有些客戶可能

7、急需你的幫助，你答應(yīng)了，但做不到?；蛘哌^度的銷售努力會(huì)迫使你招收一些沒有經(jīng)驗(yàn)的咨詢師，并立即派去為客戶服務(wù)，但卻不能對(duì)他們加以培訓(xùn)和監(jiān)督。不要貶低別的咨詢師不要貶低別的咨詢師在和客戶討論的過程中，經(jīng)常會(huì)談及有關(guān)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法和能力等問題。如果你對(duì)他們的情況有所了解，你當(dāng)然可以如實(shí)地提供有關(guān)他們的信息。不過，提供歪曲的或帶有偏見的信息，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詆毀的評(píng)價(jià)借以影響你的客戶的做法是違背職業(yè)道德的。一個(gè)老練的客戶往往把這些詆毀的評(píng)價(jià)

8、視為你軟弱無能而不是強(qiáng)有力的表現(xiàn)。絕對(duì)不要忘記你是在營銷專業(yè)服務(wù)絕對(duì)不要忘記你是在營銷專業(yè)服務(wù)管理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時(shí)在營銷方面還要有闖勁。他們可能從其他部門的營銷中獲得大量知識(shí)。但你不是在賣餅干或洗衣粉。在選擇確當(dāng)?shù)臓I銷方法和技術(shù)時(shí)，對(duì)于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r(jià)值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視。盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn)盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn)有些咨詢師，在沒能保證人

9、員配備、質(zhì)量控制和完工期限的前提下，就致力于尋找新客戶，并給予同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也沒能盡力做到使客戶滿意。營銷是一個(gè)過程，并不以合同簽署為約束，樹立這種觀念是有益的。任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營銷的重要方面。不定期的論文和小冊(cè)子。如果管理咨詢師能通過技術(shù)和信息論文、指南、報(bào)告、簡(jiǎn)訊、手冊(cè)、一覽表和其他資料等方式來和現(xiàn)有的或潛在的客戶們分享某些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，將深受他們歡迎。所有出版物都應(yīng)當(dāng)包括作者所在咨詢公司的簡(jiǎn)介、公司及其服務(wù)的有關(guān)

10、信息，(如果允許的話)還要有出版物中披露過某些經(jīng)驗(yàn)的客戶組織的有關(guān)信息。和公共信息媒體的關(guān)系。公共信息媒體，如出版界、電視或廣播一直在不斷尋找其深孚眾望的信息。管理咨詢師擁有或可以幫助收集、組織并提供一些這樣的信息例如，關(guān)于商業(yè)和金融的發(fā)展動(dòng)向，技術(shù)發(fā)展對(duì)工廠和辦公室工作的影響，新的節(jié)能技術(shù)，或是貿(mào)易政策對(duì)投資決策可能帶來的影響等。(3)交叉銷售交叉銷售交叉銷售時(shí)下很流行，雖然在目前的專業(yè)實(shí)踐中對(duì)此尚有爭(zhēng)議。我們說的交叉銷售，指的是通過