基于swot分析談管理咨詢類公司的營銷策略

1、市場營銷基于SWOT分斫淡管理咨詢糞公目的營銷策略一、對國內(nèi)管理咨詢類公司進(jìn)行SWOT分析(一)優(yōu)勢(strenhs)分析我國有一批成立歷史較早的管理咨詢公司，其在業(yè)內(nèi)具有較高的知名度和美譽(yù)度；作為管理咨詢業(yè)的先行者，為國內(nèi)眾多企業(yè)提供一流的咨詢服務(wù)，其中多家為國內(nèi)500強(qiáng)或上市公司，積累了豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)；部分公司建立了完備的案例庫和數(shù)據(jù)庫，涉獵各行各業(yè)，為業(yè)務(wù)擴(kuò)展奠定了良好的基礎(chǔ)；并且公司與眾多政府部門、行業(yè)協(xié)會、研究機(jī)構(gòu)、高校有

2、廣泛聯(lián)系，信息渠道暢通，擁有一批各行業(yè)專家為項(xiàng)目運(yùn)作把脈，建立了咨詢工作應(yīng)有的公信力和影響力，有利于推動客戶項(xiàng)目的實(shí)施；某些大的管理咨詢公司還同時運(yùn)營著遠(yuǎn)程教育網(wǎng)、投資顧問公司、財務(wù)顧問公司等，能夠?yàn)榭蛻籼峁┡嘤?xùn)、管理咨詢、資本運(yùn)作、海外注冊及業(yè)務(wù)發(fā)展咨詢等配套服務(wù)。(二)劣@(Weakness)分析業(yè)內(nèi)很多管理咨詢公司依托于高校，被視為是學(xué)院派咨詢的代表，具有高素質(zhì)、高學(xué)歷的人才和豐富的知識理論，能帶給企業(yè)新的管理理念，但同時也讓客戶

3、覺得解決企業(yè)具體問題的效果不會很明顯。一是咨詢方案盡管很系統(tǒng)，但缺乏有效的操作性，而管理咨詢最終的目的是讓企業(yè)能夠有效的實(shí)施，但公司業(yè)務(wù)眾多，客戶遍布全國各地。由于咨詢活動是個知識密集型的行業(yè)，為了工作效率，公司的咨詢師要在全國范圍內(nèi)跑動，不能在一家公司長期停留和指導(dǎo)某一個客戶，這就導(dǎo)致有些公司在接受管理咨詢后很難開展系統(tǒng)性的改善，從而導(dǎo)致客戶在咨詢實(shí)施方面遇到一些問題，也影響了公司的咨詢效果。二是缺少真正咨詢公司必備的組織體系和人力體

4、系。通常還是采用由導(dǎo)師帶領(lǐng)幾個學(xué)生為企業(yè)咨詢的模式，公司還沒有形成一個資訊、研發(fā)、咨詢和培訓(xùn)開發(fā)的核心體系。(三)機(jī)會(Opp0rnJnities)分析我國擁有各類企業(yè)近1000萬家，按20％的企業(yè)需要管理咨詢服務(wù)，就會有200萬家企業(yè)加人到管理咨詢需求行列中。如果按每家企業(yè)平均20000元的管理咨詢需求算，全國就有400億元的管理咨詢投人，這充分表明公司面臨良好的發(fā)展機(jī)遇和巨大的市場需求。自中國正式加入WTO以來，國內(nèi)企業(yè)日益面臨著嚴(yán)

5、重的挑戰(zhàn)，眾多企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)開始認(rèn)識到自身要在競爭中生存和發(fā)展必須首先具備良好的管理基98中國經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊2010年第24期任劍波礎(chǔ)，采用現(xiàn)代化的管理，一批企業(yè)也開始了對最佳管理實(shí)踐的追求。企業(yè)的發(fā)展趨勢以及企業(yè)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)將會進(jìn)行持續(xù)的變革，尤其是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略、組織、業(yè)務(wù)及信息技術(shù)的持續(xù)改善。這些對于現(xiàn)階段的企業(yè)發(fā)展來說，是需要認(rèn)真對待的，企業(yè)對管理基礎(chǔ)的咨詢，將會放在極其重要的位置。(四)威@(Threats)分析加入WFO后，外

6、國管理咨詢企業(yè)的大舉進(jìn)入無疑將對國內(nèi)管理咨詢企業(yè)構(gòu)成直接的競爭。數(shù)百家海外咨詢公司搶灘中國市場，其實(shí)在中國人世前，世界各大咨詢公司就迫不及待開始在中國開展自己的業(yè)務(wù)。由于國外咨詢公司歷史悠久，在國際上都享有聲譽(yù)，同時公司業(yè)務(wù)形成一個科學(xué)的系統(tǒng)，能在全球范圍內(nèi)配置其人才資源。著名的咨詢公司如麥肯錫、埃森哲、科爾尼、德勤等均已在中國立足。因此，國內(nèi)管理咨詢類公司來說，挑戰(zhàn)在于是否能抓住機(jī)會，與國外公司一爭高低；是否能在競爭中積累經(jīng)驗(yàn)、逐步成

7、熟起來。二、基于4P營銷戰(zhàn)略探討適合管理咨詢類公司發(fā)展的營銷對策(一)產(chǎn)品策略(Product)：管理咨詢類公司應(yīng)該結(jié)合自身的實(shí)際情況確定并精心打造最適合自己的服務(wù)行業(yè)和服務(wù)內(nèi)容的產(chǎn)品，選定一個被市場中的統(tǒng)治者或有絕對優(yōu)勢的競爭對手所忽略的某些細(xì)分市場或服務(wù)領(lǐng)域，集中自身優(yōu)勢力量進(jìn)入并成為領(lǐng)先者，同時建立各種壁壘，逐漸形成持久的競爭優(yōu)勢。如國際咨詢公司特勞特，突出的就是品牌定位和品牌建立，而捷培森(中國)公司則是中國第一家專門以制造業(yè)生

8、產(chǎn)經(jīng)理人為對象的咨詢服務(wù)公司。顯而易見，只有建立起該領(lǐng)域的專業(yè)形象才能有效區(qū)別于競爭對手，深入研究，才能為客戶提供實(shí)質(zhì)性的服務(wù)和指導(dǎo)，最終被客戶認(rèn)可并和企業(yè)建立長期合作關(guān)系。(二)價格策~(Price)：我國的企業(yè)95％都是中小型企業(yè)，在面對日益殘酷的市場競爭，企業(yè)發(fā)展過程中面臨不少的現(xiàn)實(shí)問題。國外大的咨詢公司提供服務(wù)需要收取巨額的咨詢費(fèi)用，所以其客戶往往都是些大的公司。而眾多的中小企業(yè)面臨著自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限的現(xiàn)實(shí)局面，它們沒有那么大的

9、資金實(shí)力去尋求國外著名公司的咨詢服務(wù)。這就要求公司考慮客戶的支付能力，公司應(yīng)該降低咨詢服務(wù)成本，采用差別定價，需求長久的合作。由于公司的營銷力度有限，可以對老客戶介紹的新客戶實(shí)現(xiàn)最大的價格優(yōu)惠，這樣有利于降低公司的成本，同時也有利于公司更多的開發(fā)新客戶，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。(三)桑道策~(Place)：管理咨詢類公司應(yīng)該借助Intemet，管理咨詢企業(yè)能與客戶建立良好的關(guān)系。為了適應(yīng)市場需求，管理咨詢類公司可以進(jìn)行聯(lián)盟、合作，這樣做可以快速獲

10、得所需要的互補(bǔ)性知識資本，在更大范圍和更深層次上聚集和整合知識資本，并借此迅速開拓新市場。同時要大力發(fā)揮行業(yè)協(xié)會作用，合理利用各種媒介，向外界宣傳報導(dǎo)管理咨詢業(yè)，促進(jìn)管理咨詢服務(wù)的潛在需求向現(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)變，推動管理咨詢市場的發(fā)展，提升管理咨詢服務(wù)質(zhì)量。(四)促銷(Promotion)：在知識經(jīng)濟(jì)社會，由于信息流通的加快，管理咨詢產(chǎn)品和服務(wù)以及市場越來越趨向同質(zhì)化，使得市場競爭力不足，客戶的忠誠度隨之下降。因此，管理咨詢類公司要營造自己的企

11、業(yè)品牌，實(shí)施產(chǎn)品和服務(wù)的差異化策略，樹立自己的品牌形象，建立維持該品牌所需要的組織構(gòu)架與文化。要培養(yǎng)專門的交流人員進(jìn)行社交工作，要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，咨詢?nèi)藛T深入企業(yè)中，做好服務(wù)前的準(zhǔn)備工作和其后的驗(yàn)收工作，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。要有社交經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷人員進(jìn)人客戶的社交領(lǐng)域，加強(qiáng)交流，促進(jìn)溝通，在客戶需要幫助時候，能夠搶先占有商機(jī)。在處理咨詢行業(yè)各單位關(guān)系上，要形成一定的行業(yè)發(fā)展環(huán)境氛圍，統(tǒng)一認(rèn)識，制定有效的行業(yè)規(guī)范。搞好企業(yè)之間的關(guān)系，能

12、夠在單個企業(yè)力量不足的時候開展聯(lián)合咨詢，集合人力、物力和財力，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)和共享人才。同時，部分公司也可以試著把部分促銷業(yè)務(wù)外包給專業(yè)促銷公司。三、結(jié)語管理咨詢類公司在發(fā)展道路中將面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的局面。在發(fā)展的大好局面下，管理咨詢類公司應(yīng)時刻清楚自身發(fā)展的不足和威脅，采用有效的營銷策略，更好地服務(wù)國內(nèi)企業(yè)，可以預(yù)見管理咨詢類公司的發(fā)展目標(biāo)將如愿實(shí)現(xiàn)，也將為中國咨詢業(yè)做出自身的貢獻(xiàn)?！?任劍波，吉林長春人，廣西民族大學(xué)相思湖學(xué)院。研究

13、方向：市場營銷)(本欄目編輯：張振)市場營銷基于SWOT分斫淡管理咨詢糞公目的營銷策略一、對國內(nèi)管理咨詢類公司進(jìn)行SWOT分析(一)優(yōu)勢(strenhs)分析我國有一批成立歷史較早的管理咨詢公司，其在業(yè)內(nèi)具有較高的知名度和美譽(yù)度；作為管理咨詢業(yè)的先行者，為國內(nèi)眾多企業(yè)提供一流的咨詢服務(wù)，其中多家為國內(nèi)500強(qiáng)或上市公司，積累了豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)；部分公司建立了完備的案例庫和數(shù)據(jù)庫，涉獵各行各業(yè)，為業(yè)務(wù)擴(kuò)展奠定了良好的基礎(chǔ)；并且公司與眾多

14、政府部門、行業(yè)協(xié)會、研究機(jī)構(gòu)、高校有廣泛聯(lián)系，信息渠道暢通，擁有一批各行業(yè)專家為項(xiàng)目運(yùn)作把脈，建立了咨詢工作應(yīng)有的公信力和影響力，有利于推動客戶項(xiàng)目的實(shí)施；某些大的管理咨詢公司還同時運(yùn)營著遠(yuǎn)程教育網(wǎng)、投資顧問公司、財務(wù)顧問公司等，能夠?yàn)榭蛻籼峁┡嘤?xùn)、管理咨詢、資本運(yùn)作、海外注冊及業(yè)務(wù)發(fā)展咨詢等配套服務(wù)。(二)劣@(Weakness)分析業(yè)內(nèi)很多管理咨詢公司依托于高校，被視為是學(xué)院派咨詢的代表，具有高素質(zhì)、高學(xué)歷的人才和豐富的知識理論，能

15、帶給企業(yè)新的管理理念，但同時也讓客戶覺得解決企業(yè)具體問題的效果不會很明顯。一是咨詢方案盡管很系統(tǒng)，但缺乏有效的操作性，而管理咨詢最終的目的是讓企業(yè)能夠有效的實(shí)施，但公司業(yè)務(wù)眾多，客戶遍布全國各地。由于咨詢活動是個知識密集型的行業(yè)，為了工作效率，公司的咨詢師要在全國范圍內(nèi)跑動，不能在一家公司長期停留和指導(dǎo)某一個客戶，這就導(dǎo)致有些公司在接受管理咨詢后很難開展系統(tǒng)性的改善，從而導(dǎo)致客戶在咨詢實(shí)施方面遇到一些問題，也影響了公司的咨詢效果。二是缺

16、少真正咨詢公司必備的組織體系和人力體系。通常還是采用由導(dǎo)師帶領(lǐng)幾個學(xué)生為企業(yè)咨詢的模式，公司還沒有形成一個資訊、研發(fā)、咨詢和培訓(xùn)開發(fā)的核心體系。(三)機(jī)會(Opp0rnJnities)分析我國擁有各類企業(yè)近1000萬家，按20％的企業(yè)需要管理咨詢服務(wù)，就會有200萬家企業(yè)加人到管理咨詢需求行列中。如果按每家企業(yè)平均20000元的管理咨詢需求算，全國就有400億元的管理咨詢投人，這充分表明公司面臨良好的發(fā)展機(jī)遇和巨大的市場需求。自中國正式

17、加入WTO以來，國內(nèi)企業(yè)日益面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，眾多企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)開始認(rèn)識到自身要在競爭中生存和發(fā)展必須首先具備良好的管理基98中國經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊2010年第24期任劍波礎(chǔ)，采用現(xiàn)代化的管理，一批企業(yè)也開始了對最佳管理實(shí)踐的追求。企業(yè)的發(fā)展趨勢以及企業(yè)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)將會進(jìn)行持續(xù)的變革，尤其是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略、組織、業(yè)務(wù)及信息技術(shù)的持續(xù)改善。這些對于現(xiàn)階段的企業(yè)發(fā)展來說，是需要認(rèn)真對待的，企業(yè)對管理基礎(chǔ)的咨詢，將會放在極其重要的位置。(四)威@(

18、Threats)分析加入WFO后，外國管理咨詢企業(yè)的大舉進(jìn)入無疑將對國內(nèi)管理咨詢企業(yè)構(gòu)成直接的競爭。數(shù)百家海外咨詢公司搶灘中國市場，其實(shí)在中國人世前，世界各大咨詢公司就迫不及待開始在中國開展自己的業(yè)務(wù)。由于國外咨詢公司歷史悠久，在國際上都享有聲譽(yù)，同時公司業(yè)務(wù)形成一個科學(xué)的系統(tǒng)，能在全球范圍內(nèi)配置其人才資源。著名的咨詢公司如麥肯錫、埃森哲、科爾尼、德勤等均已在中國立足。因此，國內(nèi)管理咨詢類公司來說，挑戰(zhàn)在于是否能抓住機(jī)會，與國外公司一爭

19、高低；是否能在競爭中積累經(jīng)驗(yàn)、逐步成熟起來。二、基于4P營銷戰(zhàn)略探討適合管理咨詢類公司發(fā)展的營銷對策(一)產(chǎn)品策略(Product)：管理咨詢類公司應(yīng)該結(jié)合自身的實(shí)際情況確定并精心打造最適合自己的服務(wù)行業(yè)和服務(wù)內(nèi)容的產(chǎn)品，選定一個被市場中的統(tǒng)治者或有絕對優(yōu)勢的競爭對手所忽略的某些細(xì)分市場或服務(wù)領(lǐng)域，集中自身優(yōu)勢力量進(jìn)入并成為領(lǐng)先者，同時建立各種壁壘，逐漸形成持久的競爭優(yōu)勢。如國際咨詢公司特勞特，突出的就是品牌定位和品牌建立，而捷培森(中

20、國)公司則是中國第一家專門以制造業(yè)生產(chǎn)經(jīng)理人為對象的咨詢服務(wù)公司。顯而易見，只有建立起該領(lǐng)域的專業(yè)形象才能有效區(qū)別于競爭對手，深入研究，才能為客戶提供實(shí)質(zhì)性的服務(wù)和指導(dǎo)，最終被客戶認(rèn)可并和企業(yè)建立長期合作關(guān)系。(二)價格策~(Price)：我國的企業(yè)95％都是中小型企業(yè)，在面對日益殘酷的市場競爭，企業(yè)發(fā)展過程中面臨不少的現(xiàn)實(shí)問題。國外大的咨詢公司提供服務(wù)需要收取巨額的咨詢費(fèi)用，所以其客戶往往都是些大的公司。而眾多的中小企業(yè)面臨著自身經(jīng)濟(jì)

21、實(shí)力有限的現(xiàn)實(shí)局面，它們沒有那么大的資金實(shí)力去尋求國外著名公司的咨詢服務(wù)。這就要求公司考慮客戶的支付能力，公司應(yīng)該降低咨詢服務(wù)成本，采用差別定價，需求長久的合作。由于公司的營銷力度有限，可以對老客戶介紹的新客戶實(shí)現(xiàn)最大的價格優(yōu)惠，這樣有利于降低公司的成本，同時也有利于公司更多的開發(fā)新客戶，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。(三)桑道策~(Place)：管理咨詢類公司應(yīng)該借助Intemet，管理咨詢企業(yè)能與客戶建立良好的關(guān)系。為了適應(yīng)市場需求，管理咨詢類公司

22、可以進(jìn)行聯(lián)盟、合作，這樣做可以快速獲得所需要的互補(bǔ)性知識資本，在更大范圍和更深層次上聚集和整合知識資本，并借此迅速開拓新市場。同時要大力發(fā)揮行業(yè)協(xié)會作用，合理利用各種媒介，向外界宣傳報導(dǎo)管理咨詢業(yè)，促進(jìn)管理咨詢服務(wù)的潛在需求向現(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)變，推動管理咨詢市場的發(fā)展，提升管理咨詢服務(wù)質(zhì)量。(四)促銷(Promotion)：在知識經(jīng)濟(jì)社會，由于信息流通的加快，管理咨詢產(chǎn)品和服務(wù)以及市場越來越趨向同質(zhì)化，使得市場競爭力不足，客戶的忠誠度隨之下降

23、。因此，管理咨詢類公司要營造自己的企業(yè)品牌，實(shí)施產(chǎn)品和服務(wù)的差異化策略，樹立自己的品牌形象，建立維持該品牌所需要的組織構(gòu)架與文化。要培養(yǎng)專門的交流人員進(jìn)行社交工作，要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，咨詢?nèi)藛T深入企業(yè)中，做好服務(wù)前的準(zhǔn)備工作和其后的驗(yàn)收工作，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。要有社交經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷人員進(jìn)人客戶的社交領(lǐng)域，加強(qiáng)交流，促進(jìn)溝通，在客戶需要幫助時候，能夠搶先占有商機(jī)。在處理咨詢行業(yè)各單位關(guān)系上，要形成一定的行業(yè)發(fā)展環(huán)境氛圍，統(tǒng)一認(rèn)識，制定有

24、效的行業(yè)規(guī)范。搞好企業(yè)之間的關(guān)系，能夠在單個企業(yè)力量不足的時候開展聯(lián)合咨詢，集合人力、物力和財力，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)和共享人才。同時，部分公司也可以試著把部分促銷業(yè)務(wù)外包給專業(yè)促銷公司。三、結(jié)語管理咨詢類公司在發(fā)展道路中將面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的局面。在發(fā)展的大好局面下，管理咨詢類公司應(yīng)時刻清楚自身發(fā)展的不足和威脅，采用有效的營銷策略，更好地服務(wù)國內(nèi)企業(yè)，可以預(yù)見管理咨詢類公司的發(fā)展目標(biāo)將如愿實(shí)現(xiàn)，也將為中國咨詢業(yè)做出自身的貢獻(xiàn)。■(任劍波，吉林