創(chuàng)業(yè)營銷規(guī)劃方法

1、創(chuàng)業(yè)營銷規(guī)劃方法創(chuàng)業(yè)營銷規(guī)劃方法1、創(chuàng)業(yè)中的營銷謀略功夫要集中花在4P問題上，第一個P是產(chǎn)品（product）；第二個P是分銷（placement）；第三個P是定價（price）；第四個P是促銷（promotion）。第一個P，是指在產(chǎn)品身上下功夫，這包括：首先要準(zhǔn)確界定產(chǎn)品的銷售對象，是銷給廠商還是消費者，要細(xì)分到市場層隔；其次要將自己的產(chǎn)品與其他廠商的同類產(chǎn)品明顯區(qū)別開來，突出其特色；第三要重點宣傳產(chǎn)品的特點和功能；第四要介紹推廣產(chǎn)

2、品的可信度、高質(zhì)量、好品牌和知名度；第五要認(rèn)真研究產(chǎn)品用什么包裝、多大尺寸包裝。第六要做好售后服務(wù)，提供三包承諾；最后要制定好產(chǎn)品的未來開發(fā)謀略。第二個P是分銷，是指在產(chǎn)品出廠到顧客消費的途中下工夫，這包括：首先要根據(jù)產(chǎn)品特點、希望加以控制的程度、希望得到的盈利幅度來決定依靠什么渠道將產(chǎn)品分銷出去；其次要視分銷成本的高低確定產(chǎn)品分銷到多大的地理范圍；第三要根據(jù)周轉(zhuǎn)額大小和周轉(zhuǎn)成本高低來決定產(chǎn)品庫存多少；最后要認(rèn)真研究和選擇最為快捷、經(jīng)濟

3、的運輸方式。第三個P是定價，是指產(chǎn)品作價要小心謹(jǐn)慎；首先要考慮零售價與批發(fā)價之間的合理關(guān)系；其次要策劃產(chǎn)品作價的謀略，是按邊際成本作價，還是按就高不就低原則作價，或是按薄利多銷的原則作價等。第三要確定基本目標(biāo)，是銷量最大化，還是利潤最大化；第四要權(quán)衡產(chǎn)品中的可見價值、成本、利潤三者之間的合理比例；第五要協(xié)調(diào)好產(chǎn)品價格、市場份額、市場規(guī)模、產(chǎn)品生命周期、市場競爭程度之間的關(guān)系；第六要對分銷渠道施以激勵，如實行代理傭金，還是比例讓利；最后要

4、設(shè)法建立市場進入障礙。第四個P是促銷，是指如何推廣產(chǎn)品；首先對產(chǎn)品銷售過程，要設(shè)法讓顧客了解產(chǎn)品；激起顧客對產(chǎn)品的興趣；設(shè)法讓顧客試用產(chǎn)品；設(shè)法讓顧客再次購買產(chǎn)品；設(shè)法培育顧客對產(chǎn)品的忠誠；其次確定產(chǎn)品促銷方式，是用廣告宣傳拉攏顧客，還是對分銷商打折向外推出產(chǎn)品。第三要考慮使用適當(dāng)?shù)耐其N方式；如廣告宣傳，要選好媒體，確定潛在市場覆蓋比例和覆蓋頻率；上門推銷，唯有在供需能夠直接接觸時才有成效；建立銷售隊伍，激勵分銷會員，如組織銷量競賽，實

5、行購量積分，嘗試產(chǎn)銷利潤分成，舉辦產(chǎn)品交易會，宣傳許可生產(chǎn)好處，組織倉儲展銷等。第四要做好公關(guān)工作和宣傳介紹；這個框架可以用來為產(chǎn)品或品牌開辟市場在開發(fā)自己的創(chuàng)業(yè)方案時，應(yīng)該通盤考慮如下市場營銷問題：關(guān)于產(chǎn)品，要回答：自己的產(chǎn)品有何特點；為什么這些特點對目標(biāo)顧客具有吸引力？誰是購買這種產(chǎn)品的決策者，誰在推薦這種產(chǎn)品，誰會使用這種產(chǎn)品？這些人各自處于買方機構(gòu)中的何種位置？買方?jīng)Q策者與日常使用者各自對產(chǎn)品的要求有何差別？關(guān)于分銷，要回答：用

6、什么辦法才能將自己的產(chǎn)品分銷到顧客手中？憑什么說這種分銷渠道對我們和顧客都最為理想？我們控制有多大部分分銷過程？為了將自己的產(chǎn)品或服務(wù)分銷到顧客，是否需要結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系（尤其是對消費品）？關(guān)于定價，要回答：顧客們對此產(chǎn)品或服務(wù)能夠付給多高的價格？該產(chǎn)品能給顧客帶來何種經(jīng)濟價值？顧客們購買此種產(chǎn)品的頻繁程度如何？關(guān)于促銷，要回答：潛在顧客如何能夠發(fā)現(xiàn)有關(guān)本產(chǎn)品或服務(wù)的信息？我們?nèi)绾尾拍苷f服顧客購買本產(chǎn)品？銷售過程會持續(xù)多久？2、經(jīng)營

7、謀略，主要取決于創(chuàng)新產(chǎn)品的生命周期，創(chuàng)業(yè)團隊的產(chǎn)品所處生命周期階段不同，顧客特點、競爭特點、關(guān)鍵優(yōu)勢就不同，因而整個經(jīng)營謀略都會相應(yīng)發(fā)生變化。成長階段導(dǎo)入期成長初期成長后期成熟期衰落期顧客特點帶頭試用者占2.5%初期適用者占13.5%早期隨大流者占34％后期隨大流者占34%落伍消費者占16％競爭特點常為完全壟斷新企業(yè)進入成壟斷競爭對手之間競爭加劇穩(wěn)定的寡頭壟斷收縮型寡頭壟斷競爭謀略搶占先機追隨領(lǐng)先企業(yè)進入細(xì)分市場，專注經(jīng)營盛行模仿關(guān)鍵優(yōu)

8、勢研究開發(fā)市場開發(fā)市場調(diào)研較低成本主力產(chǎn)品基本型擴展型特色型擴產(chǎn)品系列收產(chǎn)品系列產(chǎn)品價格高價位就高不就低，或薄利多銷價格領(lǐng)先或價格大戰(zhàn)產(chǎn)品促銷廣告目的其他手段構(gòu)筑主力需求構(gòu)筑特定需求灌輸產(chǎn)品作用開發(fā)細(xì)分市場引誘買主跳槽上門推銷多方式促銷分銷渠道專業(yè)商店、目錄商店開發(fā)多種分銷渠道大規(guī)模分銷盈利幅度高高低銷售謀略向外推產(chǎn)品向外推產(chǎn)品往里拉顧客優(yōu)勢在于生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力分銷能力顧客多少著眼目標(biāo)顧客了解與試用產(chǎn)品擴大市場份額增加盈利盡量增收創(chuàng)業(yè)營

9、銷規(guī)劃方法創(chuàng)業(yè)營銷規(guī)劃方法1、創(chuàng)業(yè)中的營銷謀略功夫要集中花在4P問題上，第一個P是產(chǎn)品（product）；第二個P是分銷（placement）；第三個P是定價（price）；第四個P是促銷（promotion）。第一個P，是指在產(chǎn)品身上下功夫，這包括：首先要準(zhǔn)確界定產(chǎn)品的銷售對象，是銷給廠商還是消費者，要細(xì)分到市場層隔；其次要將自己的產(chǎn)品與其他廠商的同類產(chǎn)品明顯區(qū)別開來，突出其特色；第三要重點宣傳產(chǎn)品的特點和功能；第四要介紹推廣產(chǎn)品的可

10、信度、高質(zhì)量、好品牌和知名度；第五要認(rèn)真研究產(chǎn)品用什么包裝、多大尺寸包裝。第六要做好售后服務(wù)，提供三包承諾；最后要制定好產(chǎn)品的未來開發(fā)謀略。第二個P是分銷，是指在產(chǎn)品出廠到顧客消費的途中下工夫，這包括：首先要根據(jù)產(chǎn)品特點、希望加以控制的程度、希望得到的盈利幅度來決定依靠什么渠道將產(chǎn)品分銷出去；其次要視分銷成本的高低確定產(chǎn)品分銷到多大的地理范圍；第三要根據(jù)周轉(zhuǎn)額大小和周轉(zhuǎn)成本高低來決定產(chǎn)品庫存多少；最后要認(rèn)真研究和選擇最為快捷、經(jīng)濟的運輸

11、方式。第三個P是定價，是指產(chǎn)品作價要小心謹(jǐn)慎；首先要考慮零售價與批發(fā)價之間的合理關(guān)系；其次要策劃產(chǎn)品作價的謀略，是按邊際成本作價，還是按就高不就低原則作價，或是按薄利多銷的原則作價等。第三要確定基本目標(biāo)，是銷量最大化，還是利潤最大化；第四要權(quán)衡產(chǎn)品中的可見價值、成本、利潤三者之間的合理比例；第五要協(xié)調(diào)好產(chǎn)品價格、市場份額、市場規(guī)模、產(chǎn)品生命周期、市場競爭程度之間的關(guān)系；第六要對分銷渠道施以激勵，如實行代理傭金，還是比例讓利；最后要設(shè)法建

12、立市場進入障礙。第四個P是促銷，是指如何推廣產(chǎn)品；首先對產(chǎn)品銷售過程，要設(shè)法讓顧客了解產(chǎn)品；激起顧客對產(chǎn)品的興趣；設(shè)法讓顧客試用產(chǎn)品；設(shè)法讓顧客再次購買產(chǎn)品；設(shè)法培育顧客對產(chǎn)品的忠誠；其次確定產(chǎn)品促銷方式，是用廣告宣傳拉攏顧客，還是對分銷商打折向外推出產(chǎn)品。第三要考慮使用適當(dāng)?shù)耐其N方式；如廣告宣傳，要選好媒體，確定潛在市場覆蓋比例和覆蓋頻率；上門推銷，唯有在供需能夠直接接觸時才有成效；建立銷售隊伍，激勵分銷會員，如組織銷量競賽，實行購量

13、積分，嘗試產(chǎn)銷利潤分成，舉辦產(chǎn)品交易會，宣傳許可生產(chǎn)好處，組織倉儲展銷等。第四要做好公關(guān)工作和宣傳介紹；這個框架可以用來為產(chǎn)品或品牌開辟市場在開發(fā)自己的創(chuàng)業(yè)方案時，應(yīng)該通盤考慮如下市場營銷問題：關(guān)于產(chǎn)品，要回答：自己的產(chǎn)品有何特點；為什么這些特點對目標(biāo)顧客具有吸引力？誰是購買這種產(chǎn)品的決策者，誰在推薦這種產(chǎn)品，誰會使用這種產(chǎn)品？這些人各自處于買方機構(gòu)中的何種位置？買方?jīng)Q策者與日常使用者各自對產(chǎn)品的要求有何差別？關(guān)于分銷，要回答：用什么辦

14、法才能將自己的產(chǎn)品分銷到顧客手中？憑什么說這種分銷渠道對我們和顧客都最為理想？我們控制有多大部分分銷過程？為了將自己的產(chǎn)品或服務(wù)分銷到顧客，是否需要結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系（尤其是對消費品）？關(guān)于定價，要回答：顧客們對此產(chǎn)品或服務(wù)能夠付給多高的價格？該產(chǎn)品能給顧客帶來何種經(jīng)濟價值？顧客們購買此種產(chǎn)品的頻繁程度如何？關(guān)于促銷，要回答：潛在顧客如何能夠發(fā)現(xiàn)有關(guān)本產(chǎn)品或服務(wù)的信息？我們?nèi)绾尾拍苷f服顧客購買本產(chǎn)品？銷售過程會持續(xù)多久？2、經(jīng)營謀略，

15、主要取決于創(chuàng)新產(chǎn)品的生命周期，創(chuàng)業(yè)團隊的產(chǎn)品所處生命周期階段不同，顧客特點、競爭特點、關(guān)鍵優(yōu)勢就不同，因而整個經(jīng)營謀略都會相應(yīng)發(fā)生變化。成長階段導(dǎo)入期成長初期成長后期成熟期衰落期顧客特點帶頭試用者占2.5%初期適用者占13.5%早期隨大流者占34％后期隨大流者占34%落伍消費者占16％競爭特點常為完全壟斷新企業(yè)進入成壟斷競爭對手之間競爭加劇穩(wěn)定的寡頭壟斷收縮型寡頭壟斷競爭謀略搶占先機追隨領(lǐng)先企業(yè)進入細(xì)分市場，專注經(jīng)營盛行模仿關(guān)鍵優(yōu)勢研究