拜訪講座新入公司員工業(yè)務(wù)技能講座

1、糖煙酒周刊雜志社 新入公司員工業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 糖煙酒周刊雜志社 其志團(tuán)隊,立足一線，立足終端！,銷售人員切記 我們的工作永遠(yuǎn)都不要脫離市場一線，只有在一線才可以讓我們掌握最真實的信息，最有價值的咨訊。,用銷售的角度看雜志推廣,什么是銷售？,,銷售就是 滿足需求，

2、 創(chuàng)造價值！,,1、知道買家的需求？2、激發(fā)買家的需求？,從基礎(chǔ)做起---姿態(tài)放低 從小事做起---態(tài)度放正 從現(xiàn)在做起---時間放前,客戶拜訪培訓(xùn),第一部分 前期準(zhǔn)備第二部分 每日工作第三部分 每日總結(jié),第一部分 前期準(zhǔn)備,,目 的：圍繞雜志訂閱進(jìn)行電話或?qū)嵉匕菰L 溝通，完成有效訂閱。方 式： 電話拜訪和實地拜訪相結(jié)合。時 間：討論1、打完電話，寄刊2

3、、打完電話，上門送刊區(qū) 域：（小組分配）內(nèi) 容：,一、客戶拜訪計劃的制定：,基本要素,對 象：所有酒類和食品類代理商 酒水（白酒、葡萄酒、黃酒、保健酒、洋酒） 單獨代理某個品牌啤酒的不算我們拜訪的對象 食品 乳品 （ 不含地方性品牌液態(tài)奶 冰糕速凍食品 ） 飲料 休閑 糖果 調(diào)味品（不含地方品牌醬油 、醋、）工作量：（結(jié)合考核內(nèi)

4、容）人員： 所有參與培訓(xùn)的人員,二、前期準(zhǔn)備電話拜訪前的準(zhǔn)備 客戶資料（分類） 記錄表 目的和信心 聲音、語調(diào)、語氣,,拜訪前準(zhǔn)備工作 工作狀態(tài)準(zhǔn)備 形象：（專業(yè)性、熱情、符合工作特點） 態(tài)度：（真誠、務(wù)實、勤奮、吃苦） 技能：（尋找客戶方法、疑難問題解答標(biāo)準(zhǔn)話述等等） 雜志及經(jīng)銷商的基本知識 （糖煙酒周刊歷史，雜志的發(fā)行狀況，雜志的基本特

5、 點和優(yōu)勢，樣刊的部分內(nèi)容熟悉；經(jīng)銷商的基本特點、 經(jīng)銷商的溝通基本話題等等）,拜訪工具準(zhǔn)備 名片 定單 （酒水版和食品版） 《經(jīng)銷商贈刊登記卡》 收據(jù)或發(fā)票 記事本及筆支（將每條信息都要有自己記錄） 雜志樣刊酒水版08年第*期和食品版第*期,確立組織,其他：1、要求 所有參與市場工作人員的表格填寫務(wù)必完整、真實、整潔;（這是基礎(chǔ)） 完整： 真實

6、： 整潔： 片區(qū)負(fù)責(zé)人對本區(qū)域的工作任務(wù)達(dá)成負(fù)責(zé) 每人對階段的工作目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé) 表單的填寫不要當(dāng)著老板的面，如果沒有換取名片的可以拿出來2、客戶資料登記表的講解；,第二部分 每日工作,作為《糖煙酒周刊》的市場一線人員，其一線的行為動作無非是要完成： 終端客戶資料的收集與整理； 溝通教育客戶對糖煙酒周刊的認(rèn)知程度； 新客戶雜志的征訂；已訂閱客戶的維護(hù)； 行業(yè)內(nèi)咨訊信息的收集； 以下工作流程和規(guī)范是以單

7、個市場工作人員拜訪單個客戶為例，進(jìn)行描述。,如何找到第一個拜訪的客戶?,提供了信息資料的客戶1、務(wù)必先研究該客戶的基本信息，做有準(zhǔn)備的拜訪。2、利用準(zhǔn)備的資料和客戶快速找到溝通的切入點。,沒有提供信息資料的客戶1、這樣的情況很少。2、進(jìn)行陌生拜訪，快速找到切入點。,一、客戶生意不忙，有時間有興趣接待 這樣的機(jī)會是少之又少，如果有這樣機(jī)會，務(wù)必抓住，和客戶進(jìn)行深入的溝通，最大程度的了解當(dāng)?shù)卮砩痰那闆r。 注

8、意： 交換名片，留取樣刊 通過他來得到更多的代理商的信息 這樣客戶往往會成為我們的訂閱客戶,二、客戶工作很忙，沒有時間 1、可以稍做等待，等客戶有時間后重復(fù)上述一的工作。 2、如果等待時間過長，可以交換名片，做簡短介紹，離開，并有可能和客戶約定拜訪時間，可以是當(dāng)日，也可以是下一個拜訪周期。（要簡單記錄下客戶地址及其他信息） 3、留取樣刊。,三、客戶對來訪反感，沒有任

9、何興趣 原則：不要過多糾纏，換取名片和留下樣刊，簡單說明來意，馬上離開。（要簡單記錄下客戶地址及其他信息，待日后拜訪時使用）,四、客戶不在，只有其他工作人員在場 1、自我介紹，說明來意，留下名片（樣刊），最好可以得到老板名片。 2、詢問客戶的時間，確認(rèn)下次拜訪的時間。 3、簡單記錄客戶的地址及其他信息，待日后拜訪時使用。,深度交流，努力促成定單（重點）,遞上雜志樣刊 和客戶寒暄完

10、之后，征訂人員及時將樣刊拿出遞給客戶。 過程中必須做到以下幾點： 1、強(qiáng)調(diào)雜志在設(shè)計和裝潢上的優(yōu)勢和特點 2、說明雜志的其他一些基本情況,與客戶共同翻閱部分雜志內(nèi)容 過程中務(wù)必要做到如下幾點：強(qiáng)調(diào)雜志內(nèi)容的實用性 、權(quán)威性 強(qiáng)調(diào)雜志對客戶巨大的指導(dǎo)價值和意義可以進(jìn)一步了解客戶的代理產(chǎn)品狀況和公司發(fā)展?fàn)顩r等基本信息(圍繞著客戶資料登記表內(nèi)容來引導(dǎo)客戶)找到客戶最感興趣的

11、雜志版塊和內(nèi)容與客戶共同探討，（一線人員必須對樣刊的內(nèi)容充分了解，同時可以發(fā)揮）能夠引導(dǎo)客戶充分認(rèn)可雜志,有意向訂閱.,,如果客戶允許，可以和客戶溝通一些雜志以外的事情，比如代理行業(yè)的發(fā)展變化，客戶普遍存在的問題，以及該客戶具體一些問題，目的都是讓客戶更充分了解我們，同時也讓我們更熟悉客戶，讓客戶對我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而可以完成雜志的訂閱。收集相關(guān)信息。（行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、客戶等等）,,確認(rèn)訂閱 留取樣刊 填寫定單，告

12、之打款方式和基本要求 填寫客戶詳細(xì)資料登記表 向該客戶了解周邊或其熟知的其他客戶，作為下一個計劃拜訪目標(biāo),,暫時不能決定訂閱 留取樣刊 詳細(xì)填寫客戶資料登記表 向該客戶了解周邊或其熟知的其他客戶，作為下一個計劃拜訪目標(biāo),,告別，進(jìn)行下一個客戶的拜訪工作 表示感謝 再次簡短語言強(qiáng)調(diào)雜志對其的作用 可以約定下次拜訪的時間 告別,注意事項,批發(fā)市場

13、里，要有能判斷出誰是老板的能力；強(qiáng)調(diào)有效訂閱，任何以個人名義或終端店的訂閱均屬無效定單；強(qiáng)調(diào)有效信息；（有名片或者老板簽字）無論是新老客戶，都要讓其為我們介紹新的客戶。,,溝通中，把握以下原則：1、平等2、肯定3、贊美4、自信5、堅持6、借力,尋找新客戶的方法,通過拜訪的客戶去介紹新的客戶。通過終端店售賣的產(chǎn)品來詢問店老板該產(chǎn)品的經(jīng)銷商的信息資料。通過當(dāng)?shù)氐膱蠹垼ㄕ衅割惖摹⒌胤叫畔㈩惖牡龋┛梢哉业浇?jīng)銷商的信息資料。

14、通過當(dāng)?shù)氐恼衅妇W(wǎng)可以找到經(jīng)銷商的信息資料。通過在當(dāng)?shù)卣J(rèn)識的某個產(chǎn)品的業(yè)務(wù)或區(qū)域經(jīng)理可以得到經(jīng)銷商的信息資料。（協(xié)辦單位提供也是一種方法）,通過飯店里陳列的酒水，詢問老板得到經(jīng)銷商的信息資料。通過當(dāng)?shù)氐臒熅茖Ｙu店得到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的信息資料。通過當(dāng)?shù)氐狞S頁廣告得到經(jīng)銷商的信息資料。通過當(dāng)?shù)氐膹V告牌、車體廣告、懸掛的條幅可以得到經(jīng)銷商的信息。,客戶善意的邀請我們參加某種活動，我們可以去參加，在活動中，我們有可能得到很多經(jīng)銷商的信息資料

15、。有些地方有糖酒協(xié)會或者代理商協(xié)會組織的，通過這個組織我們可以得到我們想要的大量信息和資料。強(qiáng)調(diào)一點，這樣的方法需要我們有極強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和溝通技巧，通過類似的組織得到意想不到的效果。,第三部分 總結(jié),,全天拜訪工作結(jié)束后，對當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié) 對當(dāng)日拜訪所有客戶的登記表進(jìn)行匯總結(jié)整 理，進(jìn)行篩選，選出合格的有效信息。 對當(dāng)日的意向客戶單獨進(jìn)行整理，填寫鎖定 客戶登記表做為日后回訪的依據(jù)