基于關(guān)系營(yíng)銷理論的高新技術(shù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升策略研究.pdf

1、中國(guó)經(jīng)濟(jì)GDP的總量自20世紀(jì)八十年代踏入世界前十名以來，進(jìn)步的速度令人稱奇，由此吸引了整個(gè)世界的目光，截止到2008年底已經(jīng)排到了全球的第三名，超過德國(guó)，僅次于美國(guó)和日本。今天的中國(guó)，消耗著全球一半以上的水泥，1/3的鋼材，1/4的鋁，更不說像石油這樣的戰(zhàn)略物資了。與此同時(shí)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、新材料技術(shù)為代表的高新技術(shù)革命給全球各國(guó)人民的物質(zhì)生活和精神生活帶來了前所未有的深刻變革。無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家都把通過發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)快

2、速提高國(guó)家的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，從而最終提高人民生活水平作為主要執(zhí)政目標(biāo)之一。以蘋果、谷歌為代表的高新技術(shù)企業(yè)通過將主要精力放在技術(shù)和營(yíng)銷創(chuàng)新上，從而獲得了直升飛機(jī)式的快速成長(zhǎng)，高新技術(shù)企業(yè)一夜間創(chuàng)造財(cái)富的能力引起了全球各行各業(yè)的關(guān)注。所以，無(wú)論是從宏觀上還是從微觀上研究高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力都已成為全球關(guān)注的焦點(diǎn)。探討高新技術(shù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于提升高新技術(shù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而增強(qiáng)國(guó)家的綜合競(jìng)爭(zhēng)力具有不可估量的作用。
　　與此同時(shí)，同類型的產(chǎn)品之

3、間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，企業(yè)承受著極大的生存壓力，高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的高新技術(shù)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中未必會(huì)獲得高收益，可能虧損甚至倒閉。高新技術(shù)企業(yè)在傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下面臨的經(jīng)營(yíng)困境越來越嚴(yán)重。在諸多因素的影響下，關(guān)系營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷模式越來越多高新技術(shù)企業(yè)的重視。關(guān)系營(yíng)銷理論以系統(tǒng)論為理論基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)應(yīng)以關(guān)系為導(dǎo)向，企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果離不開企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他利益相關(guān)者之間的互動(dòng)，因此企業(yè)的經(jīng)營(yíng)

4、必須建立在識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者關(guān)系的活動(dòng)的基礎(chǔ)上。
　　在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，高新技術(shù)企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，降低企業(yè)存在的高投入風(fēng)險(xiǎn)，必須通過與利益關(guān)系方建立長(zhǎng)期的，互利的和信任的關(guān)系，這就是關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷作為一種全方位的營(yíng)銷手段，為高新技術(shù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升開辟了新的途徑。作為以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為主要特征的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)要想在新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代占據(jù)主動(dòng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須具備強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，但是僅僅具備技術(shù)能

5、力和開發(fā)能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，高新技術(shù)企業(yè)僅僅依靠傳統(tǒng)的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力和傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)難以維持競(jìng)爭(zhēng)力。以信息技術(shù)為代表的新技術(shù)的快速發(fā)展給人類社會(huì)帶來深刻變化。信息技術(shù)的發(fā)展讓高新技術(shù)企業(yè)與顧客、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商以及影響者的溝通與了解更加方便、快捷，不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品以及服務(wù)給顧客帶來更加廣泛的選擇范圍。
　　在這一理論的指導(dǎo)下，企業(yè)越發(fā)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的關(guān)鍵不應(yīng)僅僅停留在產(chǎn)品的銷售收入和市場(chǎng)占有率上，企業(yè)和利益相關(guān)者之間的溝通、理解以

6、及配合程度的好壞正逐漸成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。因此，如何獲得顧客以及與利益相關(guān)者保持持久良好的關(guān)系成為企業(yè)的保持和擁有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素之一。
　　本文借鑒并參考了大量國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)，從高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展過程中所面臨的問題出發(fā)，以高新技術(shù)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的視角對(duì)提升高新技術(shù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力做出深入探討，通過研究關(guān)系營(yíng)銷與高新技術(shù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力之間的關(guān)系，得出關(guān)系營(yíng)銷對(duì)高新技術(shù)企業(yè)這一特殊行業(yè)類別的競(jìng)爭(zhēng)力提升具有支撐作用的觀點(diǎn)，同時(shí)從關(guān)系營(yíng)銷的角度對(duì)

7、高新技術(shù)企業(yè)客戶市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、分銷商和供應(yīng)商市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)與影響者市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)分析，提出了關(guān)系營(yíng)銷提升高新技術(shù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的策略途徑。本文選取了一家高新技術(shù)企業(yè)作為典型案例，將關(guān)系營(yíng)銷策略加以應(yīng)用，通過對(duì)該企業(yè)情況的總體分析、關(guān)系營(yíng)銷策略實(shí)施過程以及實(shí)施效果的介紹。以案例研究的結(jié)果對(duì)本文所提出的觀點(diǎn)加以佐證。
　　本文的創(chuàng)新點(diǎn)在于:一方面，從關(guān)系營(yíng)銷的角度研究高新技術(shù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力存在的問題，嘗試性的構(gòu)建出競(jìng)爭(zhēng)力與關(guān)系營(yíng)銷六大要素

8、關(guān)系模型，并對(duì)高新技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力提升策略進(jìn)行了探索性的研究;另一方面，關(guān)系營(yíng)銷理論往往以傳統(tǒng)勞動(dòng)密集型企業(yè)為研究對(duì)象和實(shí)踐重點(diǎn)，而對(duì)于將關(guān)系營(yíng)銷實(shí)施以知識(shí)、技術(shù)為主導(dǎo)的高新技術(shù)企業(yè)的時(shí)間研究還不為常見，本文分別從理論和實(shí)踐兩個(gè)方面剖析并論證了關(guān)系營(yíng)銷理論在高新技術(shù)企業(yè)的適用性和應(yīng)用價(jià)值。為高新技術(shù)企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷提供了有力的理論支持和實(shí)踐佐證。本文還期望這樣一種思想，關(guān)系營(yíng)銷不僅僅只是針對(duì)終端客戶，也包括供應(yīng)商、內(nèi)部員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分銷商、

9、影響者等，將關(guān)系營(yíng)銷的理念滲透到高新技術(shù)企業(yè)的方方面面，促使企業(yè)的整體面貌和生命力產(chǎn)生深刻的變革，最終使高新技術(shù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不斷加強(qiáng)并持續(xù)下去。
　　本研究的根本目的在于通過對(duì)高新技術(shù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成、優(yōu)化提升體系方面的研究，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略，建立起提升高新技術(shù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力相應(yīng)的理論框架，并在實(shí)踐中證明其有效性。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的發(fā)展，高新技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，我國(guó)高新技術(shù)面臨著更大的挑戰(zhàn)與困難。因此希望本文能在企業(yè)管理理