家具展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、如何做好家具展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)如何做好家具展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)2008年，我國(guó)的家具行業(yè)一片紅火，各地市場(chǎng)如火如荼，而在家門(mén)口舉辦奧運(yùn)會(huì)這個(gè)千載難逢的大商機(jī)更是令無(wú)數(shù)企業(yè)為之傾倒，我國(guó)家具行業(yè)似乎迎來(lái)了一個(gè)新的春天。但事實(shí)上，今年我國(guó)家具行業(yè)面臨的困難絲毫不比去年小。歐美國(guó)家的反傾銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，都讓所有家具企業(yè)感到困難重重。解決困難的方法有很多；有些企業(yè)選擇揚(yáng)長(zhǎng)避短，你歐美反傾銷(xiāo)，那我就不做出口，專(zhuān)做內(nèi)銷(xiāo)，你出臺(tái)新標(biāo)準(zhǔn)，我跟著改就是了，改不了就不做

2、；有些企業(yè)則是選擇以不變應(yīng)萬(wàn)變，大力發(fā)展自身基礎(chǔ)建設(shè)，以“先修己，后安民”為目標(biāo)，去面對(duì)這些橫在企業(yè)發(fā)展道路上的攔路虎。相信，選擇后者的企業(yè)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于前者。但是，家具企業(yè)該如何做好基礎(chǔ)建設(shè)呢？筆者認(rèn)為，除了品牌管理、人才培養(yǎng)等因素，擁有好的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是非常重要的，比如大家都非常重視的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。每年的3月和8月（08年因奧運(yùn)關(guān)系調(diào)整為9月），廣州、東莞、深圳均舉辦規(guī)模宏大的家具博覽會(huì)；5月和9月，上海也將舉辦聲勢(shì)浩大的“中國(guó)國(guó)際

3、家具展覽會(huì)”；如此規(guī)模的展會(huì)對(duì)眾多家具企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)很好的展示和交流平臺(tái)。那么，如何利用這一平臺(tái)做好展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)成為眾多家具企業(yè)不可忽略的問(wèn)題之一，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素之一。筆者有幸參加過(guò)幾屆展會(huì)，獲益良多，同時(shí)認(rèn)識(shí)到做好展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)難度并不是很大，只需做好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)的工作即可。明確參展目的，精準(zhǔn)傳遞信息明確參展目的，精準(zhǔn)傳遞信息在不同時(shí)期，幾乎百分之百的家具企業(yè)在戰(zhàn)略上都存在著一定的差異，而在不同的展會(huì)上，也必將由

4、于戰(zhàn)略的不同而有著不同的參展目的。據(jù)筆者理解，一般的家具企業(yè)參展的目的大致可以分為“新產(chǎn)品宣傳推廣”、“融洽與老客戶(hù)的關(guān)系”、“接觸更多的潛在客戶(hù)”、“企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升”、“收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研”及“尋找新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路”等幾個(gè)方面。1、新產(chǎn)品宣傳推廣、新產(chǎn)品宣傳推廣不斷地推陳出新，是企業(yè)賴(lài)以生存、攻城掠寨的重要法寶，家具企業(yè)也不例外。在成功研發(fā)或設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品之后，如何將這種新的產(chǎn)品，新的理念準(zhǔn)確地傳達(dá)給目標(biāo)人群才是最

5、重要的?？梢耘e辦一場(chǎng)專(zhuān)門(mén)的新品上市發(fā)布會(huì)，也可以用網(wǎng)絡(luò)及平面媒體進(jìn)行轟炸，但如果將影響面和精確性結(jié)合起來(lái)，我們不難發(fā)現(xiàn)，具有一定規(guī)模的展會(huì)才是最佳的宣傳途徑。首先，不管是廣州、深圳，還是東莞、上海，都吸引著海內(nèi)外大量的賓客到場(chǎng)參觀(guān)；其次，到場(chǎng)的嘉賓都是業(yè)內(nèi)人士，也就是我們所要傳達(dá)的目標(biāo)人群。所以，有很多企業(yè)選擇展會(huì)，作為新產(chǎn)品宣傳與推廣的重要平臺(tái)。2.融洽與老客戶(hù)的關(guān)系融洽與老客戶(hù)的關(guān)系不管是家具生產(chǎn)企業(yè)、家具銷(xiāo)售企業(yè)還是家具軟件企業(yè)，

6、都擁有著一定數(shù)量的較為忠誠(chéng)的老客戶(hù)，這幫老客戶(hù)基本都是遍布祖國(guó)大江南北，很難將他們同時(shí)聚在一起互相探討。正好借展會(huì)這一契機(jī)，一來(lái)融洽與老客戶(hù)之間的關(guān)系，二來(lái)可以從老客戶(hù)口中得到相關(guān)的反饋信息；這種現(xiàn)場(chǎng)的交流跟平時(shí)那種單對(duì)單的售后回訪(fǎng)有著質(zhì)的區(qū)別，它是一種面對(duì)面、單對(duì)多的交流，得到的信中的理想位置，有些企業(yè)甚至還沒(méi)開(kāi)始談就已經(jīng)選擇放棄了，其實(shí)你完全可以爭(zhēng)取一把。根據(jù)筆者的親身體驗(yàn)，很多主辦方的業(yè)務(wù)代表經(jīng)常是抱著一種“騎驢找馬”的心態(tài)去談生

7、意，一開(kāi)始他們會(huì)將位置好的展位留給老客戶(hù)，但值得一提的是，老客戶(hù)往往確認(rèn)的比較晚，而且可能會(huì)因?yàn)閼?zhàn)略上的需要而調(diào)整展位的位置。所以，當(dāng)業(yè)務(wù)代表告訴你說(shuō)這個(gè)位置已經(jīng)被人定了，但平面圖上又沒(méi)標(biāo)明是哪家企業(yè)的時(shí)候，你就擁有爭(zhēng)取的空間了，至于怎么樣去爭(zhēng)取，就是博弈層面上的事情了。從另外一個(gè)角度去分析，業(yè)務(wù)代表會(huì)根據(jù)你對(duì)場(chǎng)地面積的要求，盡可能地推薦他們認(rèn)為較難處理的位置，并且在推薦的過(guò)程中將這個(gè)位置的優(yōu)勢(shì)描述得天花亂墜，面對(duì)這樣的情況，你必須擁有

8、一個(gè)冷靜的頭腦，去對(duì)這個(gè)位置做一個(gè)初步的分析，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)它并不是你想要的位置時(shí)，建議你繼續(xù)爭(zhēng)取。很多好的位置往往就是這樣爭(zhēng)取過(guò)來(lái)的。確定了展位之后，就到展位設(shè)計(jì)與搭建的環(huán)節(jié)了。2.展位的設(shè)計(jì)、搭建展位的設(shè)計(jì)、搭建在確定展位設(shè)計(jì)方案之前，策劃人員必須要清楚公司的推廣主題，以及公司內(nèi)部各條線(xiàn)的側(cè)重點(diǎn)和分工。比如一家展位大小為200平方米的民用家具企業(yè)，今年推廣的主項(xiàng)目是沙發(fā)，但同時(shí)也要展示床、柜等其他產(chǎn)品，那么此時(shí)就面臨一些問(wèn)題：如何在有限的

9、空間里合理地展示自己的產(chǎn)品？如何重點(diǎn)展示沙發(fā)而又不忽略床和柜？這些問(wèn)題還是要通過(guò)公司高層做決策，筆者認(rèn)為時(shí)間允許的話(huà)，可以通過(guò)召開(kāi)專(zhuān)門(mén)的展會(huì)籌備會(huì)議來(lái)解決這一系列問(wèn)題，也可單獨(dú)請(qǐng)示公司決策人，當(dāng)然，開(kāi)會(huì)解決的效果會(huì)好很多。確定了上述問(wèn)題之后，接下來(lái)便要與展覽公司進(jìn)行接洽了。首先在選擇展覽公司的問(wèn)題上，許多企業(yè)會(huì)奉行“做熟不做生”的原則。但筆者認(rèn)為這樣的做法有利也有弊；利是原來(lái)合作的展覽公司對(duì)參展企業(yè)的業(yè)務(wù)和風(fēng)格等情況都比較了解，設(shè)計(jì)出來(lái)

10、的方案也比較貼近企業(yè)；弊是這樣的公司很難能給客戶(hù)連續(xù)提供好的新創(chuàng)意。當(dāng)然，水平比較高的展覽公司具備了這樣的連續(xù)作戰(zhàn)能力，但畢竟是毛鳳鱗角。而以前沒(méi)合作過(guò)的展覽公司，恰恰能為參展商提供好的創(chuàng)意，但弊端同樣也非常明顯，那就是對(duì)企業(yè)的了解程度將嚴(yán)重影響了整套方案的質(zhì)量。對(duì)此筆者的建議是，可以同時(shí)接洽三到四家展覽公司，將相關(guān)信息和要求一一講解后讓他們自由發(fā)揮，而這幾家展覽公司里面，必須既有“生”，又有“熟”。這樣做的好處是為了將上面提到的問(wèn)題所

11、帶來(lái)的影響降至最低。當(dāng)初稿出來(lái)后一比較，大致就可以看出哪家公司比較適合了，但此時(shí)大可不必著急，因?yàn)榫肥强恐腔勐ツコ鰜?lái)的。此時(shí)的做法應(yīng)當(dāng)是挑選兩家感覺(jué)較好的展覽公司進(jìn)入下一輪的PK，同時(shí)將詳細(xì)的修改意見(jiàn)傳達(dá)給他們。經(jīng)過(guò)兩輪的精心挑選，基本就可以確定選擇哪一家公司了，但最終的設(shè)計(jì)方案仍要經(jīng)過(guò)不斷的推敲和修改，以確保達(dá)到最好的效果。至此，展位的設(shè)計(jì)就算是完成了，接下來(lái)便是最為辛苦，也是最為容易在細(xì)節(jié)上出問(wèn)題的環(huán)節(jié)，那就是展位的搭建。由于