黃若云 ——演講精典話術(shù)

1、精英論壇精典話術(shù)：1、做保險(xiǎn)的三個(gè)條件做保險(xiǎn)的三個(gè)條件：做保險(xiǎn)你不要很高的學(xué)歷，只要你愿意學(xué)習(xí)就可以，你也不要很高深的背景，只要你真誠(chéng)就可以，你也不要很漂亮的長(zhǎng)相，只要真誠(chéng)就可以。2、客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)需要解決的三個(gè)問(wèn)題：客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)需要解決的三個(gè)問(wèn)題：第一要告訴客戶，什么是保險(xiǎn)？第二，你為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)，也就是講壽險(xiǎn)的功能和意義。第三，如何買(mǎi)保險(xiǎn)，憑什么在你手上買(mǎi)。我覺(jué)得如果解決了這三個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售就沒(méi)有問(wèn)題了。3、一次性、一次性CLOSE的時(shí)

2、間安排的時(shí)間安排：用5分鐘把保險(xiǎn)的理念說(shuō)完，1分鐘說(shuō)產(chǎn)品，然后9分鐘是拒絕處理。4、什么是保險(xiǎn)？什么是保險(xiǎn)？保就是保障，險(xiǎn)是就是風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)就是保障化解風(fēng)險(xiǎn)。5、保險(xiǎn)的五個(gè)功能、保險(xiǎn)的五個(gè)功能：就是意外保障的功能，疾病風(fēng)險(xiǎn)支付的功能，教育的功能，養(yǎng)老的功能和理財(cái)?shù)墓δ堋?、保險(xiǎn)的五個(gè)功能講解、保險(xiǎn)的五個(gè)功能講解：人生就像一段漫長(zhǎng)的旅行。在這段旅行中有幾個(gè)重要的驛站。哪幾個(gè)呢，從小孩出生到長(zhǎng)大成人這是一個(gè)教育成長(zhǎng)階段。從你走上社會(huì)到退休之前

3、，這是一個(gè)責(zé)任與義務(wù)承擔(dān)階段，人吃五谷雜糧，誰(shuí)也無(wú)法保證你健康一輩子的疾病風(fēng)險(xiǎn)支付階段。以及從你退休到步入天年這幾十年又老又花錢(qián)，又不能賺錢(qián)的一個(gè)養(yǎng)老階段。還有我剛才講過(guò)的，人生好不容易積累了一大筆財(cái)富，如何讓你的資產(chǎn)保值和增值的一個(gè)理財(cái)階段。人生這幾個(gè)階段和我們一生息息相關(guān)，我們?yōu)槭裁匆I(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)檫@幾個(gè)階段是不是伴隨著我們一生。你只有把這些風(fēng)險(xiǎn)化解掉，我們這一生才會(huì)快樂(lè)無(wú)憂，大家說(shuō)是不是？所以說(shuō)為什么買(mǎi)保險(xiǎn)，就因?yàn)楸ｋU(xiǎn)化解這些風(fēng)險(xiǎn)，

4、而些風(fēng)險(xiǎn)伴隨著我們一生，只有我把這些風(fēng)險(xiǎn)化解掉，規(guī)避掉我們這一生才幸?？鞓?lè)。所以說(shuō)這個(gè)讓客戶明白了，為什么要買(mǎi)，就是講功能和意義。7、人生的五張保單：、人生的五張保單：第一張保單：第一張保單：風(fēng)險(xiǎn)每天都在發(fā)生，只要我們打開(kāi)電視，翻開(kāi)報(bào)紙，各種事故都是觸目精心在我們眼前呈現(xiàn)。但是平平安安作為家庭的一個(gè)頂梁柱來(lái)說(shuō)，因?yàn)橐馔怙L(fēng)險(xiǎn)是適合哪個(gè)年齡階段做，是走上社會(huì)到退休之前。這個(gè)年齡階段的人上有老，下有小，責(zé)任最大，經(jīng)濟(jì)最緊張的一個(gè)年齡。我相信你

5、是一個(gè)孝子、是一個(gè)好父親、是一個(gè)好爸爸。我相信你會(huì)給一家人最細(xì)心的呵護(hù)與關(guān)照。但是萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)呢？我發(fā)現(xiàn)發(fā)生事故的人只有兩個(gè)身份，也就是要么為人父母，要么為人子女。如果你是為人父母的話，那你年邁的父母誰(shuí)來(lái)為你贍養(yǎng)？你年幼的妻兒誰(shuí)來(lái)為你照顧？如果你為人子女的話，因?yàn)槟愕挠⒛暝缡?，今后誰(shuí)來(lái)照顧你的父母親？所以說(shuō)凡是一個(gè)有愛(ài)心，有責(zé)任感的人，我們不想因?yàn)橐馔獾陌l(fā)生讓年邁的父母孤苦無(wú)依，不想讓年幼的妻兒無(wú)人照顧，那我們每天省幾塊錢(qián)、幾毛錢(qián)就可以避

6、免這些，你愿意嗎？第二張保單：第二張保單：人吃五谷雜糧，誰(shuí)也無(wú)法保證你健康一輩子?，F(xiàn)在青菜沒(méi)有農(nóng)藥跟化肥都種不出來(lái)了。由此可見(jiàn)對(duì)我們的健康都有著極大的隱患。那隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展、環(huán)境的污染、工作的壓力、生活的壓力等等讓我們的疾病都年輕化了。人生因?yàn)榧膊〉母怕适?5%，得大病的概率是78%，也就是說(shuō)10個(gè)人將會(huì)有8個(gè)人未來(lái)將從大病這個(gè)門(mén)前過(guò)。而且現(xiàn)在這個(gè)年齡會(huì)提前到40歲左右。4050歲的人占一半?，F(xiàn)在在我們福州的凡是大醫(yī)院現(xiàn)在想要看個(gè)病

7、都非常的難。那就告訴我們現(xiàn)在得了一個(gè)大病，沒(méi)有十幾二十萬(wàn)，你進(jìn)不去也出不來(lái)。那有多少個(gè)家庭能拿得出十幾二十萬(wàn)呢？基本上拿不出來(lái)。拿不出來(lái)就會(huì)有第二種情境，去借！如果哪一天你真的因病而在醫(yī)院里面。除了至親至愛(ài)的人會(huì)借，其他哪還有人會(huì)借？因?yàn)樗麜?huì)懷疑你未來(lái)的償付能力。所以說(shuō)他寧愿現(xiàn)在得罪你。這也就是說(shuō)經(jīng)常的看到很多報(bào)道，有很多人沒(méi)有錢(qián)治病，從醫(yī)院樓上跳下來(lái)，或者從天橋上自殺的，還有全家服富貴一生，但是還有1%的風(fēng)險(xiǎn)。第一是道德風(fēng)險(xiǎn)。第一是道

8、德風(fēng)險(xiǎn)。如果我是老板，假如我的合伙人攜款外逃，或者因?yàn)槟衬吃?，或者因?yàn)閭€(gè)人的意外導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)是不是都會(huì)影響你的財(cái)富？第二是自然風(fēng)險(xiǎn)。第二是自然風(fēng)險(xiǎn)。比如說(shuō)四川的汶川地震，沒(méi)有人想到天會(huì)塌，但是天就塌了。那么多企業(yè)一夜之間化為廢墟。而且在地震里面財(cái)險(xiǎn)是不賠的，是不是？第三個(gè)是金融風(fēng)險(xiǎn)。第三個(gè)是金融風(fēng)險(xiǎn)。有些老板說(shuō)，哎呀，我的錢(qián)幾輩子都用不完，還需要買(mǎi)你的保險(xiǎn)？但是在金融危機(jī)里面，它是一種系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)，它不隨你的個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移。你

9、能力再?gòu)?qiáng)，你再有本事，也躲不過(guò)大環(huán)境的影響。那你也無(wú)法掌控。比如外貿(mào)企業(yè)，你訂單沒(méi)有了，你再?gòu)?qiáng)又能怎么樣呢。第四還有政策風(fēng)險(xiǎn)。第四還有政策風(fēng)險(xiǎn)。比如就是說(shuō)戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)我們還可以姑且不談。比如說(shuō)我們今年7月份轟轟烈烈來(lái)了一個(gè)禁酒運(yùn)動(dòng)，就是因?yàn)榻K的那個(gè)酒后駕車(chē)事故。全國(guó)都不能酒后駕車(chē)了。就因?yàn)檫@個(gè)政策下來(lái)，是不是很多的酒店老板生意一落千丈，那酒廠的生意是不是會(huì)垮了？再比如第二套房貸款的政策，是不是很多房地產(chǎn)老板都破產(chǎn)了。所以很多的政策都會(huì)影

10、響到我們很多生產(chǎn)的企業(yè)。8、送客戶的五份禮物：、送客戶的五份禮物：客戶問(wèn)什么東西？我說(shuō)：我送人間真愛(ài)、送健康快樂(lè)、送燦爛前程、送無(wú)憂晚年、送終生富貴無(wú)憂的人生。9、鴻利年年的講法、鴻利年年的講法：現(xiàn)在出的鴻利年年，首先要定位產(chǎn)品。然后要定位人。紅鴻年年，一份要1萬(wàn)，所以你要挑可以拿得出1萬(wàn)塊錢(qián)的人。既然是年金產(chǎn)品，是不是可以定位為養(yǎng)老產(chǎn)跟理財(cái)產(chǎn)品啊。要是客戶是大老板的話就可以說(shuō)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，給您送小金庫(kù)。如果一般的人我就說(shuō)給他送官。對(duì)老板來(lái)

11、說(shuō)送小金庫(kù)其實(shí)就是保險(xiǎn)的那五個(gè)功能。這個(gè)小金庫(kù)呢完全私有，保密性很好，任何人拿不走。你想送給誰(shuí)都可以。隨時(shí)可以用。所以就兩個(gè)話術(shù)：能買(mǎi)10以下的就是送官。10萬(wàn)以上的就是送小金庫(kù)。通過(guò)紅利的分紅情況，我學(xué)習(xí)完就把它定位為養(yǎng)老和理財(cái)產(chǎn)品。因?yàn)樗睦塾?jì)生息條款還可以把它當(dāng)成教育險(xiǎn)賣(mài)。比如一個(gè)20歲的男士買(mǎi)，保5萬(wàn)的話是保額是非常高的。到25歲的時(shí)候剛結(jié)婚獨(dú)立。再過(guò)18年以后正是小孩子讀大學(xué)的時(shí)候。那時(shí)候累計(jì)可以拿到3、4十萬(wàn)。就可以做教育金

12、。剩下的我每年拿的固定返還加上紅利的錢(qián)，可以當(dāng)成養(yǎng)老金用。這樣的話教育險(xiǎn)賣(mài)了，養(yǎng)老險(xiǎn)賣(mài)了，第三個(gè)就是理財(cái)就賣(mài)小金庫(kù)。養(yǎng)老險(xiǎn)的話我是這樣賣(mài)的，35歲，一年存5萬(wàn)，存10年。到60歲以后每年可以領(lǐng)到4萬(wàn)7。但是這4萬(wàn)7千元沒(méi)有包括那四十幾萬(wàn)的分紅。這樣算轉(zhuǎn)換年金可以拿到85歲，可以拿25年。如果滿期的話就是兩倍保額，就是還有四十萬(wàn)的保額，我們除以十每年就是4萬(wàn)，85歲延長(zhǎng)領(lǐng)取10年，就是可以領(lǐng)取95歲。那我們就可以這樣說(shuō)：你每年存5萬(wàn)，交1

13、0次，60歲以后你每年可以領(lǐng)6取萬(wàn)，一直領(lǐng)到95歲。您說(shuō)好不好呢？10、送官話術(shù)、送官話術(shù)：您希望您的孩子將來(lái)做公務(wù)員當(dāng)官嗎？我就是為您的孩子送官來(lái)的。如果您想讓孩子將來(lái)有一個(gè)公務(wù)員一樣的生活，那我現(xiàn)在就可以送給您，（比如以鴻運(yùn)人生為例），現(xiàn)在只需要每年存2.5萬(wàn)，將來(lái)您的孩子就會(huì)象公務(wù)員一樣輕松無(wú)憂，收入豐厚。就可以給您的孩子一個(gè)光輝燦爛的人生，同時(shí)您和您的孩子兩代人都可以享受快樂(lè)無(wú)憂的晚年生活。孩子輕輕送送成為百萬(wàn)富翁。如果是您想給