耐用消費(fèi)品的銷售管理特點(diǎn)

1、耐用消費(fèi)品的銷售管理特點(diǎn)耐用消費(fèi)品的銷售管理特點(diǎn)市場的激烈競爭使我們的很多耐用消費(fèi)品也參與到其中，而像彩電、冰箱等大件的耐用品更是競爭到了白熱化的程度，很多跨國公司在中國的市場上也感受到了前所未有的壓力，中國市場的特殊性和營銷的節(jié)奏性也越來越受到包括跨國公司在內(nèi)的很多大型耐用品企業(yè)的重視，而對于把握和控制這些節(jié)奏的營銷策略和管理也以從未有過的地位被提到各個企業(yè)的重點(diǎn)整改目標(biāo)上。對于耐用消費(fèi)品來說，它與快速流轉(zhuǎn)的消費(fèi)品在管理上存在著很多不

2、同的方面，首先，我們要認(rèn)識其特點(diǎn)，耐用消費(fèi)品是指那些使用壽命較長，一般可多次使用的消費(fèi)品。作為耐用消費(fèi)品的企業(yè)，在進(jìn)行銷售管理時也應(yīng)牢牢抓住耐用消費(fèi)品的基本特征及消費(fèi)者的購買習(xí)慣，同時又應(yīng)注意與快速流轉(zhuǎn)品在銷售管理方面的區(qū)別點(diǎn)。本人從自己的實(shí)戰(zhàn)體會和理論總結(jié)從以下幾個方面來說明一下耐用消費(fèi)品的管理特點(diǎn)，首先讓我們了解一下耐用消費(fèi)品的基本特征：耐用消費(fèi)品由于使用壽命較長，可多次使用，使得購買次數(shù)少，而消費(fèi)者的購買行為和決策較慎重。耐用消費(fèi)

3、品的典型適用產(chǎn)品如：家用電器、家具、汽車等。下面是耐用消費(fèi)品的一些市場特征：了解了耐用消費(fèi)品的市場表現(xiàn)特征之后，我們還要看一看消費(fèi)者購買耐用消費(fèi)品的習(xí)慣，耐用消費(fèi)品由于其使用壽命長，價格也相對昂貴，消費(fèi)者的購買行為表現(xiàn)得較為理性。其消費(fèi)者消費(fèi)購買習(xí)慣如下：消費(fèi)者購買時選擇性大，購買決策相對復(fù)雜：消費(fèi)者會仔細(xì)比較各種品牌的服務(wù)方面的的弊端，已更勝一籌的姿態(tài)進(jìn)入市場，蠱惑消費(fèi)者；可以通過市場調(diào)研等方式了解到市場規(guī)模、市場分割狀況、市場細(xì)分狀

4、況、消費(fèi)者偏好、消費(fèi)者忠誠度、消費(fèi)者購買習(xí)慣等，明確市場定位和產(chǎn)品的區(qū)別性特征。因此無論進(jìn)入市場的是全新產(chǎn)品，還是非全新產(chǎn)品，企業(yè)都應(yīng)認(rèn)清自身的優(yōu)劣勢進(jìn)行相應(yīng)的市場推廣和完善的銷售管理。產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域性市場時的管理產(chǎn)品出于保險性或各方面條件的限制而只進(jìn)入了區(qū)域性市場，由于市場規(guī)模相對較小、市場特征相對簡單，應(yīng)進(jìn)行大力市場拓展，宣傳產(chǎn)品特性，力爭在盡可能短的時間內(nèi)打開市場，并獲得最先采用產(chǎn)品的消費(fèi)者的忠誠度。產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域性市場時的管理特點(diǎn)：

5、產(chǎn)品進(jìn)入全國性市場時的管理產(chǎn)品進(jìn)入全國性市場時，雖然各區(qū)域市場的市場特征相對復(fù)雜得多，而各區(qū)域地理、人文、自然條件等也有區(qū)別，可由于耐用消費(fèi)品的特性與快速流轉(zhuǎn)品有顯著不同，所以并不用象快速流轉(zhuǎn)品那樣，需要采用不同策略的市場推廣。當(dāng)然由于各區(qū)域經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)意識的不同，應(yīng)在推廣力度和資金投入方面有所不同，在市場潛力大、經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、消費(fèi)意識較先進(jìn)的地區(qū)，輔以強(qiáng)勢推廣。產(chǎn)品進(jìn)入全國性市場時的管理特點(diǎn)：產(chǎn)品建設(shè)市場時的管理耐用消費(fèi)品產(chǎn)品在建設(shè)市場時